Днес определящият елемент на икономическата дейност е управлението на бизнес. Какво се счита за значението на такова широко понятие? Бизнес основата на икономиката предполага преди всичко наличието на определени категории ресурси, сред които специална роля принадлежи на материалния, финансовия, трудовия и информационния потенциал.

Модерна бизнес система

Благодарение на използването на изброените по-горе ресурси, икономическите субекти се опитват да организират производството на стоки (услуги) за продажбата им на други икономически агенти (предприятия, организации, лица и др.) В условията на максимизиране на печалбите, но минимизиране на разходите.

Важно е да се отбележи, че в допълнение към получаването на икономически ефект е необходимо да се подчертаят допълнителни цели, които определят основата за развитие на бизнеса: организиране на безопасността на бизнес дейностите, издаване на акции, разработване на стратегии за осигуряване на високи бизнес резултати и т.н. На.

Съвременната бизнес система включва три компонента: бизнес субекти, компоненти и интегративни качества. Първата категория включва предприятия, собственици на фирми, кредитни и застрахователни организации, фондови борси, държавни агенции и инвеститори. Втората група включва следните компоненти: производство, търговия и търговско посредничество. И накрая, основата на бизнеса, в съответствие със системния анализ, е надарена със значителен брой свойства. Сред тях основните са социално-икономическият суверенитет и консенсусът на интересите на субектите на бизнес отношенията.

и неговите организационно-правни форми

Предприемачеството се осъществява абсолютно навсякъде, където хората произвеждат и продават стоки (услуги) по собствено желание. Това означава, че предприемаческата дейност трябва да се определя като независима, но в същото време много рискована. На първо място, тя е насочена към получаване на печалба от продажбата на продукти, използването на имущество, извършването на определен брой операции или предоставянето на услуги от лица, преминали държавна регистрация по предписания начин.

Би било препоръчително да се разгледат организационните и правни форми на предприемачество, като се използва примерът на конкретна страна. Гражданският кодекс на Руската федерация предвижда две категории предприемаческа дейност без създаване на юридическо лице. Освен това има седем вида организации с търговска цел и седем комплекса с нестопанска цел.

Основата на бизнеса може да бъде изградена само след определяне на организационно-правната форма на дейност. По този начин не се образува юридическо лице в случаите на индивидуално предприемачество и просто партньорство. Но това се случва по време на формирането на търговски и нестопански организации. Първият вариант предвижда разделяне на три категории: дружества (пълни и командитни дружества, както и дружества с ограничена или допълнителна отговорност и акционерни дружества), единни предприятия и производствена кооперация.

Нестопанските организации и основните аспекти на тяхната дейност

Основите на бизнес процесите на организациите с нестопанска цел предполагат изключване на такива цели на дейност като получаване на печалба. Важно е да се отбележи, че иначе процентът от бизнеса не се разделя между бизнес субекти. Но търговската организация има право да направи такова изключение, ако е необходимо да постигне целите на нейното създаване, като се обърне към предприемачеството.

Решението за формиране на разглеждания вид организация се взема от граждани и юридически лица, действащи като учредители. Трябва да се отбележи, че техният брой не подлежи на ограничение. Що се отнася до местоположението на обект с нетърговска цел, то трябва да съответства на държавна регистрация, от момента на образуване на юридическо лице.

В процеса на регистрация основна роля играят учредителната документация, хартата, учредителният договор и решението на собственика, където следната информация е задължителна:

• Име на организацията с нестопанска цел.
• Определяне на характера на дейността му.
• Развитие на правата и задълженията на субектите.
• Условия за приемане и изключване от организацията.
• Източници на формиране на имуществения комплекс и особености на неговото приложение.
• Процедурата за коригиране на учредителната документация.

Основи на малкия бизнес и характеристики на неговата организация

Малките предприятия могат да бъдат индивидуални предприемачи, микроорганизации или малки предприятия, чийто среден брой служители не надвишава 15 души. Трябва да се отбележи, че разглежданите търговски дружества играят важна роля в пазарната икономика, както се вижда от следните фактори:

• Голям брой на съответния пазарен сегмент спрямо общия брой субекти на пазарната икономика.
• Съществен принос за формирането на БВП.
• Съдействие при формиране на държавни бюджети на различни нива.
• Намаляване на броя на безработните чрез организиране на заетостта им в малки предприятия.
• Предлагане на конкурентни продукти на пазара.
• Основата на бизнеса и неговото изучаване като важен компонент на човешкото развитие.

Държавна регистрация на стопански субекти

Само субекти, регистрирани по предписания начин, имат право да извършват стопанска дейност (клауза 1, член 2 от Гражданския кодекс на Руската федерация). Тази легализация има за основна цел да контролира дейността им. не само реорганизирани стопански субекти, но и корекции в учредителните документи на действащи търговски и нестопански субекти.

Основите на вашия бизнес изискват наличието на документи, доказващи законността на извършваните дейности. По този начин, когато юридически лица извършват търговски сделки без регистрация, възниква незаконност, която води до сериозно наказание.

Разглежданият процес се извършва по местонахождението на стопанските субекти чрез предоставяне на съответната документация на регистриращия орган. Учредителите трябва да представят следните документи:

• Кандидатстване по определен образец.
• Копие, потвърждаващо решението за създаване на юридическо лице.
• Учредителна документация.
• Документи за формиране на уставния капитал.
• Основна информация за собствениците на имотния комплекс.
• Удостоверение от данъчните власти за подаване на декларация за имущество.
• Документ, доказващ, че дадено юридическо лице има право да се намира на неговото място (обикновено гаранционно писмо).
• Потвърждение за плащане за държавна регистрация.

Реорганизация и ликвидация на стопански субекти

В икономическата практика има значителен брой случаи на прекратяване на дейността на стопански субекти. Тази ситуация възниква по една от следните причини: необходимост от реорганизация, временно спиране на дейността или ликвидация на юридическо лице, например в резултат на фалит.

Прекратяването на дейността на юридическо лице чрез реорганизация става в съответствие с метода, избран от собственика на бизнеса. Най-популярните варианти са сливането на определен брой предприятия в едно образувание, сливането на юридическо лице с по-мощно по отношение на ефективността, разделянето на предприятие на няколко компонента, отделяне от други организации, както и преобразуване на юридическо лице (например прекратяване на дейността на LLC и създаване на OJSC).

Ликвидацията може да бъде доброволна и принудителна. В първия случай операцията може да бъде оправдана на определени основания, включително изтичане на дейността на организацията, постигане на уставни цели или нецелесъобразност на дейността до степен, в която предварително поставените цели са непостижими. Основните причини за принудителна ликвидация са нелицензирани или забранени от закона дейности, значимостта на нарушенията при извършването на икономически сделки, несъстоятелността на юридическо лице или загубата на имуществото му.

Основи на бизнес плана и целите на неговото формиране

Бизнес планът е точно и достъпно описание на планираната дейност. По този начин този документ е в състояние напълно да управлява бизнеса, така че може уверено да се нарече най-важният компонент на стратегическото планиране, както и насоки за изпълнение и контрол на икономическите транзакции при провеждането на определен бизнес.

Този документ, като основа на бизнеса, ви позволява да проучите целите на юридическото лице и тяхната обосновка и след това да определите най-ефективните методи за постигане на вашите цели. Естествено, изборът на тези методи се извършва в съответствие с условията за максимизиране на печалбата и минимизиране на разходите, както и постигане на добри финансови резултати в процеса на дейност.

Бизнес плановете се класифицират в следните видове:

• Документ, отразяващ инвестициите (информация за потенциален инвеститор или партньор).
• Бизнес план за развитие на организацията в съответствие с предстоящия планов период.
• Документ, посочващ образуването на отделно подразделение на юридическо лице.
• Бизнес план, насочен към получаване на банков кредит или участие в търг.

Ролята на мениджмънта в бизнес системата

Управлението в системата на стопанската дейност е най-важният компонент, тъй като определя основите на управлението на бизнеса. Тази категория осигурява рентабилността на юридическо лице чрез рационална организация на производствения процес и продажбите на продуктите. Освен това службата за управление изпълнява много допълнителни задачи, например формулиране на план за подобряване на техническата и технологична база на предприятието.

Мениджърът стимулира служителите на организацията чрез създаване на комфортни условия на работа и промени в системата на заплащане и, ако е необходимо, взема решение за замяна на служителите на организацията с висококвалифицирани. Ръководният служител определя необходимите ресурси и, разбира се, източниците на тяхното придобиване. В допълнение, той разработва ефективни стратегии за развитие на производството и продажбите на продукти, а също така формира точните цели на юридическото лице.

Ролята на маркетинга в бизнес системата

Важен компонент от основите на организирането на бизнес е маркетингът. Тази услуга оптимално извършва производствени и търговски операции за устойчиви и разширяващи се продажби на произведените продукти.

Маркетолозите на всяка организация решават голям брой проблеми, основните от които са:

• Детайлно проучване на пазара и съответните му сегменти.
• Анализ на неговата конюнктура и капацитет.
• Идентифициране на специфично поведение на контрагентите.
• Формиране на прогноза за по-нататъшното развитие на пазара и сравняването му с производствените възможности на предприятието.
• Стратегия за навлизане на пазара.
• Провеждане на дейности за повишаване на търсенето на продукти и компетентна търговска дейност.
• Организация на маркетинговите проучвания.
• Контрол на дейностите, извършвани от служителите на отдела.

Търговска дейност на предприятието

Успехът на всяка организация се определя от ефективността на търговските транзакции (споразумения между две или повече страни за доставка на продукти или предоставяне на услуги в съответствие с установени документирани условия).

Наборът от търговски сделки е разделен на основни сделки (процесът на покупка и продажба на стоки, предоставяне на услуги, продажба на научна и техническа информация, лизинг на икономически съоръжения и т.н.) и спомагателни сделки (посреднически дейности по отношение на прехвърлянето на стоки или работа от от продавача към купувача).

Бартерните транзакции се извършват при липса на средства при извършване на процеса в парична или безкасова форма. Тоест сделката се извършва на базата на директен стоков обмен. Това явление е характерно за пазар, характеризиращ се с недостатъчно развитие. Въпреки това развитите страни с пазарна икономика приемат практиката на бартерните сделки като спомагателен елемент при осъществяването на дейности за продажба на продукти (работи, услуги).

Директният тип транзакции е подходящ, когато купувачът самостоятелно организира транспортирането, съхранението, застраховката на продуктите, а също така извършва митнически операции и банкови сетълменти. Както можете да видите, процесът е много скъп, така че популярността му в обществото е доста ниска: за купувачите е много по-удобно да прибягват до услугите на посредници.

Бизнес инфраструктура

Основите на вашия бизнес трябва да включват такъв критичен елемент като инфраструктурата, която е набор от предприятия, които посредничат във взаимодействието на крайните участници в икономическата дейност, и набор от процеси, в които тези юридически лица играят централна роля. Основната цел на представения елемент е да осигури движението на материалните, трудовите и информационните ресурси и капитала като единно цяло.

Структурата на този компонент се състои от две групи видове дейности, които създават съответно две групи връзки. Хоризонталните връзки включват осъществяване на икономически дейности от икономическите субекти по отношение на организиране на посредничество в определени сектори на пазара. Вертикалният тип връзки характеризира икономическата дейност на обществени или държавни институции, чиято основна задача е да координират и контролират взаимодействието между икономическите субекти.

Конкуренцията като важен елемент от системата

Пазарната дейност на едно предприятие е практически безсмислена без участието му в конкуренцията. Конкуренцията служи като ефективен механизъм за участниците на пазара да се конкурират за правото да намерят възможно най-много купувачи, както и за възможността да продават стоки (работи, услуги) при най-изгодни условия. Струва си да се отбележи, че тази практика е най-добрият стимул за организиране на качеството и оптималността на продуктите на пазара, тъй като благодарение на конкуренцията производителят осъзнава необходимостта от усилията си, което означава, че неговите продукти стават конкурентоспособни, а обществото е напълно удовлетворен.

Конкуренцията се осъществява само при определена пазарна организация, която е противоположна на монополната дейност на стопанските субекти. По този начин може да се класифицира в зависимост от състоянието на пазара и методите на конкуренция. В първия случай конкуренцията може да бъде перфектна, регулирана или несъвършена. Във втория - ценови и неценови.

Външноикономическа дейност

В основата на бизнеса са различни елементи, които включват сътрудничество на юридически лица с икономически агенти на други страни. Неговите основни цели са: промяна на обема на износа и вноса на продукти към увеличаване, осигуряване на страната с необходимите ресурси за комфортно социално функциониране, както и коригиране на цените на ниво износ и внос. По този начин, за да постигне тези цели, организацията трябва да реши редица задачи, сред които основните са изучаването на теорията и практиката по отношение на международната търговия, запознаване с методите на ценообразуване в други страни, както и организирането на пълно познаване на технологията на външноикономическите сделки.

По този начин, за да започне ползотворно сътрудничество с чуждестранни икономически субекти, юридическото лице трябва да извърши редица дейности:

• Държавна регистрация в съответствие с местоположението на предприятието.
• Регистрация чрез данъчния орган.
• Получаване на печат и печат на организацията.
• Регистрация в държавния регистър.

В резултат на горните операции организацията може безопасно да започне сътрудничество с икономически агенти на други страни, чрез което нейните дейности ще станат по-ефективни, а нейните продукти (работи, услуги) ще започнат да печелят популярност не само на вътрешния пазар, но и но и в чужбина.

Бизнес процесът е основата за получаване на последователни резултати. Всичко, което се случва в компанията, се комбинира в бизнес процеси. Можем да кажем, че това е основата на организационната дейност. Има различни видове бизнес процеси, но целта на абсолютно всички бизнес процеси е производството на продукти. Доклад, приложение, полуфабрикат – всичко това са продукти на процеси. Продуктите се правят за някого, което означава, че са ориентирани към клиента. Нашето обичайно разделение на една организация на функционални области (маркетинг, счетоводство, продажби, производство и т.н.) е фокусирано върху изпълнението като такова. Бизнес процесът е фокусиран върху удовлетвореността на клиента.

Нека се запознаем с основите на бизнес процесите. По-рано писах за. Сега ще разберем какви видове бизнес процеси и техните компоненти съществуват.

Видове бизнес процеси. Фирма "Мама"

Да кажем, че имаме мини-компания "Мама". Фирмата произвежда течност за сапунени мехури. Основен (и единствен) клиент е момчето Ваня. Фирмата се намира в банята на един от апартаментите в град Н. И така, основният ни бизнес процес се казва така – Производство на течност за сапунени мехури. Защо процесът се нарича главен? Защото този процес директно произвежда продукта, който нашият клиент – Ваня – иска. Има 3 вида процеси:

• Основни процеси.Основните процеси са насочени към производство на стоки и услуги за крайния потребител, т.е. точно за този, който в крайна сметка купува и използва резултатите от процеса. Основните процеси създават добавена стойност. Резултатът от даден процес (неговият продукт) добавя стойност към крайния продукт. Например, освен директното производство, трябва и да „опаковаме” течността за сапунени мехури, така че да се хареса на клиента. Опаковането добавя стойност към продукта, което означава, че този процес е основен.
• Спомагателни процеси.Този тип бизнес процес осигурява на цялата компания ресурси и позволява на основните процеси да вършат работата си. Във фирма Мама такъв процес е подготовката на съставките за течността.
• Управленски процеси.Това са всички процеси, свързани с проблемите на управлението на хода на процеса, неговите резултати и организацията като цяло. При направата на течност се използва контролен процес, наречен "Рецепта". Да, да, определянето на рецептата, конкретните съставки и техните пропорции контролира целия процес.

Видове бизнес процеси и верига на стойността

Предпочитам да подчертая 4-ти тип процес. Процеси на подобряване. Това са процеси, насочени към подобряване на напредъка и резултатите от даден процес или фирмена дейност. “Мама” държи изключително много на клиентите си и непрекъснато се старае да подобрява качеството на балончетата, които произвежда. За да постигне това, организацията има процеси на подобрение – търсене на нови рецепти и тестване на намерените решения.

Основи и компоненти на бизнес процесите

И така, ние определихме, че основният процес на нашата компания е „Производство на течност за сапунени мехури“. Процесът има начало и край. По-точно, процесът трябва да започне по някаква причина и да спре до някакъв резултат. Началото на производството на течност за балончета е желанието на клиента да получи точно тази течност. Ще считаме, че процесът е завършен, когато Ваня получи желания продукт. Като определи условия за начало и край на процеса, ние направихме важно нещо - подчертахме процеса. Ние сме установили неговите граници, което е необходимо за неговото стопанисване. Ще говорим за определяне на граници в следващите публикации.

Между началото и края на процеса е верига от действия– вземете, добавете, смесете и т.н. Важно е да запомните, че във всеки процес тази верига има определен ред. Редът обаче не се променя. Защо? Ще ви разкажа малко по-нататък. Веригата от действия се нарича механизъм за изпълнение.

По принцип вече можем да дефинираме понятието бизнес процес. .

Процесът е всякаквипоредица от действия, които са започнали някъде и имат някакъв резултат в края.

Префиксът Business подчертава, че резултатът от процеса използвани в бизнеса и за бизнес цели.

Но да продължим. Всеки процес използваопределени ресурси. Без ресурси е невъзможно да се произведе нещо. Ресурсите идват отнякъде. Обикновено тези доставчици са други, поддържащи процесите на компанията, или външни доставчици.

Между другото, доставчиците могат да бъдат не само външни, но и вътрешни. Външни доставчици– това са всички онези хора и организации, които правят нещо за нашата компания, но не са част от нея. Магазинът е такъв външен доставчик за организацията Mom.

Местни доставчиците също правят нещо, но резултатите от тяхната работа се използват от други, вътрешни процеси. Напълно автоматизирана единица за обработка, известна като PAPA, е вътрешен доставчик на готови суровини за производствения процес на течности. В същото време клиент е мениджърът за активно смесване на сапуни :-), който използва тази суровина в процеса на приготвяне. И ако вътрешният клиент не е доволен от нещо в получения продукт, той просто е длъжен да уведоми вътрешния доставчик за това.

Много е важно!!!Ефективността на процесния подход се основава на взаимоотношенията „клиент-производител-клиент” в компанията. Само като задоволите вътрешни клиенти, можете да задоволите външни клиенти. В този случай изискванията към продукта се диктуват от клиента. Условията на вътрешния междинен продукт се диктуват от вътрешния клиент.

Някой трябва да носи отговорност за процеса. Извиква се най-важният човек в процеса Собственик на процеса. Той е най-важният не защото прави най-много. Не. Но той е този, който взема решения, носи отговорност за процеса като цяло, неговия резултат и удовлетворението на клиента от процеса. Мама е собственикът на процеса и именно тя е отговорна за това Ваня да произвежда големи и здрави сапунени мехури.

Но нашата майка не е само собственик на процеса. Тя също е миксер, опаковчик и продавач. Това са ролите на бизнес процеса, които той изпълнява в процеса. Ролите се определят въз основа на подобни вериги на работа в рамките на процеса. Такива работни вериги могат да бъдат разделени на подпроцеси. Както забелязахте, един човек може да изпълнява няколко роли.

За да се управлява процесът, е необходимо да се разбере на какво да се въздейства, за да има контролът ефект. В процеса има индикатори за това. Показатели за бизнес процеси – параметри, които можем да измерим или оценим качествено. например:

• Количество произведена течност за час (или друг период от време)
• Разход на суровина на литър течност
• Сила на получените мехурчета
• и т.н.

Индикаторите се делят на 3 вида: индикатори за процеса, индикатори за продукта на процеса и индикатори за удовлетвореността на клиента. Това разделение е необходимо, за да разберете и да не забравяте какво и къде да измервате. Ще говорим за това по-късно.

Да се ​​върнем към причините за неизменността на веригата на работа в процеса. Това се прави така, че процесът да произвежда продукт със същото качество отново и отново. Тези. процес трябва да има същия резултат,от повторение на повторение. Какво ще кажете за промените в процеса? И промяната на веригата на работа е свързана с процесите на управление. Ще говорим за това по-късно.

Нека обобщим:

1. Бизнес процесът е верига от действия, които се извършват в определен ред.
2. Един бизнес процес има начало и край.
3. Бизнес процесът се основава на целта за задоволяване на нуждите на клиента. За целта се произвежда продукт, който се използва от клиента на процеса.
4. Ако никой не използва продукта, процесът е безсмислен.
5. За производството бизнес процесът използва ресурси, които се получават от доставчиците на бизнес процеса.
6. Собственикът на бизнес процеса носи пълна отговорност за неговия напредък, резултати и удовлетвореност на клиента. Собственикът трябва да е там!
7. За да се управлява процес, е необходимо да се измерват неговите показатели.
8. Процесът трябва да произвежда продукт със същото качество многократно и устойчиво.

Кои са основните показатели за успешен бизнес? Тази статия разглежда пет показателя, които всеки бизнесмен трябва да вземе предвид, ако иска да изгради ефективна и прозрачна система за продажби. Разбирането и отчитането на тези пет основни компонента издига вашето бизнес разбиране за продажби на следващото ниво.

Можете да сте собственик на магазин за търговия на дребно, център за търговия на едро, кафене, онлайн магазин, салон за красота и т.н. - има универсална формула, която ще покаже ключовите точки на продажбите, като подобрите значително ще увеличите печалбите си.

Нека разгледаме конкретни примери и препоръки за увеличаване на печалбата, защото това е най-бързият начин да увеличите продажбите си. Прилагайки простите техники по-долу, вие много бързо ще видите положителни резултати под формата на допълнителни печалби.

Кой иска да увеличи печалбите на своя бизнес?

Нека направя резервация веднага, че в тази статия имам предвид под думата „бизнес“ системата за продажби на вашия продукт. Няма да разглеждаме подобряването на производствените процеси, логистиката, управлението на човешките ресурси и т.н. Ще разгледаме самата сърцевина на вашия бизнес – крайните продажби и как да увеличите печалбите просто чрез подобряване на самата система за продажби.

Нека вземем текущата ви бизнес система, да я разделим на нейните компоненти и да разгледаме как да работите през всяка точка, за да увеличите печалбите си. Защо обмисляме продажби? Те монетизират всички ваши предишни усилия, идеи и работа. И на тази точка, за съжаление, в повечето случаи се обръща много малко внимание.

По-често продажбите са истинска черна кутия. Собственикът на бизнес и финансовият директор често нямат представа какво е генерирало печалбата му. Кой инструмент за продажби дава този или онзи резултат? Най-често мениджърът има само интуитивно разбиране за процеса на продажби в бизнеса.

Предлагам различен подход към бизнеса, който ви позволява да контролирате всеки сегмент на продажбите и да направите системата разбираема и ефективна.

Управляемост. За да разберете ясно какъв ефект получавате от всяка стъпка, която предприемате.

Прозрачност. Така че всички елементи да са изписани и разбираеми.

Добре работещ. За да може всеки елемент от системата да работи с минимално участие на директора.

Взаимозаменяемост. Така че бизнесът да се основава на системата, а не на личните качества на вашите ключови продавачи, в противен случай можете за една нощ да загубите или клиентската си база, или целия си бизнес.

Необходимо е да настроите системата по такъв начин, че ако някой от служителите напусне, можете да го замените с нов човек без значителни загуби за текущия работен процес.

И така, кои са ключовите компоненти, които трябва непрекъснато да наблюдавате и подобрявате във вашия бизнес? Има само пет от тях, но как работите с тези ключови компоненти напълно определя вашите продажби и вашия бизнес.

Първият индикатор е входящият поток от клиенти. Това са потенциални клиенти, които са научили за вашата компания и са дошли във вашия офис, отдел или точка на продажба, т.е. всички, които са влезли и вече могат да закупят нещо от вас.

Вторият индикатор е първата покупка. Това превръща един потенциален клиент в истински.

Третият показател е средната сметка. Това е средната сума на транзакцията, т.е. колко пари средният клиент оставя в касата ви.

Четвъртият показател са повторните продажби. Това е показател, който отразява броя последващи покупки от вашите клиенти. Илюстрира работата ви с вашата клиентска база.

И накрая, петият показател е печалбата. Всъщност това е, което получавате от продажбите.

Как тези пет точки са свързани една с друга? И каква тайна трябва да знае всеки бизнесмен?

А тайната е съвсем проста - трябва да знаете формулата, която комбинира всички тези показатели в една система. Позволява ви ясно да видите върху кои бизнес процеси си струва да работите и кои просто трябва да бъдат малко „затегнати“.

Тайната формула за успешен бизнес

(Формула за печалба)

Печалба = M x P x Cv x $ x N,

където M е марж,

P – брой потенциални клиенти,

Cv – процент на реализация (колко потенциални клиенти са се превърнали в реални),

$ – средна покупка,

N – брой транзакции (колко покупки е направил клиентът за определен период).

Ето основните бизнес показатели, върху които трябва да работите. И трябва да работим върху увеличаването на всеки коефициент.

Откъде да започнем и в какъв ред

Можете значително да увеличите продажбите от съществуващи клиенти. Според статистиката привличането на нов клиент струва 7 пъти повече от продажбата на нещо на клиент, който вече е купил нещо от вас.

...според статистиката привличането на нов клиент струва 7 пъти повече от продажбата на нещо на клиент, който вече е купил нещо от вас...

Можете да постигнете ръст на продажбите от 15–20% много бързо. Но най-важното е действието. Ако прочетете тази статия и я отложите, без да направите нищо, просто сте си загубили времето. Съветвам ви да запишете точно сега пет конкретни действия за увеличаване на печалбите във вашия бизнес, които ще приложите тази седмица. И тогава всичко, което остава, е да ги приложите и допълнителните печалби няма да закъснеят.

Нека да разгледаме примера на фирма за търговия на едро

Мениджърът прави около 25 студени обаждания на ден (около 1500 обаждания на тримесечие). Средно 2% от клиентите пристъпват към подписване на договор. Например средната транзакция е 100 хиляди рубли и средният клиент купува продукти 2 пъти на тримесечие.

Получаваме за един мениджър:

P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 хиляди рубли, N = 2.

Общ обем на продажбите за тримесечието:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 милиона рубли.

Ако вашият отдел продажби се състои от 5 мениджъра, тогава продажбите на целия отдел са съответно 30 милиона рубли.

Ако увеличим конверсията от 2% на 3, получаваме увеличение на продажбите от 3 милиона рубли на мениджър и увеличение на продажбите на отдела като цяло - 15 милиона рубли. Тоест, увеличавайки едно съотношение с 1%, вие увеличавате печалбата си с 50%!

Ако увеличите всяко съотношение с 15%, ще удвоите печалбата на вашия бизнес. Тоест, ако печалбата ви е 1 милион рубли, тя ще стане 2 милиона рубли!

Ако го приемете сериозно и удвоите всеки коефициент, печалбата ви ще се увеличи 32 пъти. Вашият милион се превръща в 32 милиона!

Просто вземането и удвояването на всички шансове не е лесна задача. Може да ви отнеме повече от един месец или повече от една година, но, разбирате ли, има какво да опитате.

Затова ви предлагам първо да изчислите всички горепосочени коефициенти във вашия бизнес, да ги изразите количествено и след това да работите върху всеки един от тях. Веднага ще кажа, че дори идентифицирането на тези коефициенти във вашия бизнес ще отнеме време, но си заслужава.

Преди да започнете да увеличавате шансовете си, ще ви кажа една тайна, която може да ви разстрои: няма един таен метод, който незабавно да удвои или утрои всичките ви шансове.

Но също така искам да ви угодя: има стотици начини, които значително ще увеличат тези коефициенти, което ще увеличи печалбата ви с няколко процента и ще постигнете желаната цел. Предимството на този метод е, че чрез въвеждане на много техники, общо всеки коефициент ще даде много добър резултат, докато поотделно резултатът може да бъде практически незабележим или краткотраен.

Според вас с какъв коефициент трябва да се започне?

Ще ви подскажа: на марж! Това е най-простият метод, т.е. това е единственият коефициент от формулата, от който пряко зависи вашата печалба, и често работата с него практически не изисква допълнителни парични инжекции.

Начини за увеличаване на маржа

Първо, това е нова цена. Всички вече имат впечатлението, че Ikea има много ниски цени, постоянни отстъпки и т.н. Всичко това са просто маркетингови трикове, които можете успешно да използвате и в бизнеса си.

Правим го по следния начин. Имате цена от 320 рубли за някакъв продукт. Взимаме нова цена, пишем: 420 рубли, новата цена е 350 рубли (това може да бъде магазин, онлайн магазин или сервизна компания - този метод е универсален за всички).

Тоест, всъщност вие вдигате цената, но клиентите виждат, че този продукт е с отстъпка. Ако редовен клиент дойде при вас и каже: „Вчера беше 320 рубли“, тогава отговорете: „Само за вас, за нашия редовен клиент, ние правим отстъпка и ще ви дадем този продукт на старата цена - 320 рубли .” И той ще остане ваш лоялен клиент за дълго време, защото сте му направили специална отстъпка.

Допълнение “Само за вас”

Ако имате възможност да направите своя продукт уникален за клиента - да предоставите услугата спешно, да персонализирате продукта според неговия размер, цвят, начислете допълнителна такса за това. Този метод се използва много добре от автокъщите. Стандартно са включени три стандартни цвята, а специален цвят по желание на клиента се предлага срещу допълнително заплащане. Освен това не струва нищо на производителя, а клиентът плаща допълнителни пари.

Помислете какво може да се направи във вашия продукт, за да отговаря на клиента, и направете допълнителна маркировка върху това.

Гаранция

Много голям процент от хората ще вземат решение за покупка, ако предоставите гаранция. Можете също така да таксувате допълнителни пари за гаранцията. Както, например, Eldorado успешно прави това. Платете допълнително 10% и магазинът има 2 години гаранция: ако нещо се случи, ние ще го поправим вместо вас. И хората плащат. Броят на обажданията за такава гаранция е толкова малък, че разходите се покриват изцяло от допълнителния марж и получавате още повече печалба и повече клиенти.

Но всичко, разбира се, трябва да се тества. Някои гаранции може да работят зле в една област, но може да имат добър ефект в друга.

Затова измислете няколко опции за гаранция и тествайте всяка от тях на свой ред. След това изберете най-ефективния метод за вашия район.

В тази кратка статия успяхме да се докоснем само до малка част от онези техники и методи, които ще увеличат печалбите на вашия бизнес, но дори и това ще даде резултат, ако го приложите във вашия бизнес.

Олга Горячева- Ръководител на фирма за бизнес консултации OllaBizKon

08 април 2012 г

Основните компоненти на бизнеса са продажбите и печалбата

Продажбите и печалбата са основните компоненти на бизнеса. Факт е, че добрите продажби не гарантират големи печалби.

В началния етап целта на едно бизнес предприятие са парите. Има нужда от оборотен капитал, за да расте. Колкото по-бързо расте една такава компания, толкова повече средства са ѝ необходими. Затова много често те продават стоки и услуги на загуба само за да получат пари.

Чрез преодоляване на проблемите с недостига на парични средства организациите постигат растеж, измерен чрез обема на продажбите и дълбочината на навлизане на пазара. Започва да се обръща голямо внимание на такъв компонент на бизнеса като продажбите.

След това постепенно желанията на потребителите едно след друго започват да се вземат предвид и накрая, когато бизнес предприятието достигне етапа на "Успешен бизнес", те са напълно балансирани.

По време на етапите на стареене способността за адаптиране към промените отслабва, така че все по-малко значение се придава на такива компоненти на бизнеса като потребителите. Личното оцеляване се превръща в основна цел и хората започват да се отказват.

Основни компоненти на бизнес - инвестиционната политика

Инвестициите са най-сложните компоненти на бизнеса. Това е знак за компании, които използват дялов капитал в бизнеса си.

Инвестиционната политика зависи от такива компоненти на бизнеса като продажби и печалба. В етапите на развитие обслужването на пазара и продажбата е естествена цел, а печалбата е принудителна. Следователно дивидентите не са цел на собствениците. Плащат минималната сума за тях, за да не се откажат да продължат да оказват финансова подкрепа.

За собствениците е важна оценката на пазара, а не бързите приходи. Тяхната цел е да увеличат максимално продажбите, като същевременно поддържат печалбата на минимално приемливо ниво.

В компаниите на етапите на „Успешен бизнес” печалбата се превръща в мярка за важност. Повишените продажби не водят непременно до увеличаване на печалбите. Печалбата става естествена цел, а обемът на продажбите се превръща в принудителна цел.

И отново, промяната на целите не е лесна. Мениджърите искат едновременно да увеличат такива бизнес компоненти като печалба и продажби. Когато не могат да постигнат тези несъвместими цели, те стават неудовлетворени.

С остаряването на бизнеса рентабилността се превръща в естествена цел, а продажбите – в задължителна цел. Вместо да задоволи нуждите на клиентите, ръководството се стреми да печели пари чрез тълкуване на бизнес резултати и отговаряне на краткосрочните очаквания на фондовия пазар.

Тъй като печалбата, измерена чрез печалба на акция, е целта, инвестиционната общност заема клиентска позиция. Собствениците спират да дават пари и започват да ги искат. Защо се случва това?

Защото когато хората видят, че краят наближава, те се опитват да се предпазят от възможни неприятности и започват да пестят време, пари и изобщо всичко, което могат. По същия начин застаряващите компании са склонни да дават по-малко и да вземат повече.

За да увеличат печалбите, мениджърите намаляват финансирането за реклама, насърчаване на продажбите, изследвания и нови разработки. В резултат на това компонентите на бизнеса, които повишават гъвкавостта и предприемаческата активност, са допълнително отслабени.

В организацията са останали малко хора, които се борят да отделят ресурси за извършване на промени, които могат да обещаят дългосрочни резултати, а културният климат обезсърчава интереса към дългосрочна възвращаемост.

Обща характеристика на стратегическите планове за управление (проекти)

Краткосрочно планиране

Дългосрочно планиране

Дългосрочният план обикновено обхваща периоди от три или пет години. Той има по-скоро описателен характер и определя цялостната стратегия на организацията, тъй като е трудно да се предвидят всички възможни изчисления за толкова дълъг период. Дългосрочният план се разработва от ръководството на организацията и съдържа основните стратегически цели на организацията за бъдещето.

Основни области на дългосрочното планиране:

Организационна структура;

Производствен капацитет;

Капиталови инвестиции;

Финансови изисквания;

Проучване и развитие;

Краткосрочното планиране може да бъде за година, шест месеца, месец и т.н. Краткосрочният план за годината включва обем на производството, планиране на печалбата и др. Краткосрочното планиране тясно свързва плановете на различни партньори и доставчици и следователно тези планове могат или да бъдат координирани, или някои аспекти на плана са общи за организацията на производителя и нейните партньори.

Краткосрочният финансов план е от особено значение за организацията. Той ви позволява да анализирате и контролирате ликвидността, като вземете предвид всички останали планове, а съдържащите се в него резерви предоставят информация за необходимите ликвидни средства.

Краткосрочното финансово планиране се състои от следните планове:

1. Следващ финансов план:

Приходи от оборот

Оперативни разходи (суровини, заплати)

Печалби или загуби от текущи дейности

2. Финансов план за неутралната зона на дейността на организацията:

Приходи (продажба на старо оборудване)

Разноски

Печалби или загуби от неутрални дейности

3. Кредитен план;

4. План за капитални инвестиции;

5. План за ликвидност. Покрива печалбите или загубите от предишни планове:

Размер на печалбите и загубите

Налични ликвидни средства

Резерв на ликвидни средства

В допълнение, краткосрочният план включва:

План за търговския оборот;

План за суровини;

Производствен план;

· трудов план;

План за движение на запасите от готова продукция;

План за реализиране на печалбата;

Кредитен план;

План за капиталови инвестиции и др.

Всяка дейност на предприятието е свързана с прилагането на текуща, инвестиционна и финансова политика. Всяка от тези области от своя страна трябва да бъде разработена, като се вземат предвид характеристиките на процеса на вземане на управленски решения, т.е. преминават през няколко етапа (оценка на външните и вътрешните възможности на организацията, поставяне на хипотеза, избор на необходимите ресурси, избор на най-приемливите от възможните варианти и прилагане на най-подходящия вариант). Следователно трябва да се обърне внимание на процеса на планиране на дейностите на организацията.

Можете да изберете 3 основни причини, според които е необходимо да се планира:

1. Самият процес на изготвяне на всеки план (проект), например бизнес план, включително обмисляне на идея, ви принуждава обективно, критично и безпристрастно да разгледате проекта на предприятието в неговата цялост. Планът помага за предотвратяване на грешки; това е добре начертан маршрут, отразяващ стриктна последователност от действия и приоритети в пространство с ограничени ресурси.

2. Планът (проектът) е работещ инструмент, който ще помогне за ефективен контрол и управление на организация, което от своя страна е основата за успех.

3. Завършеният план (проект) е средство за съобщаване на идеи на други заинтересовани страни. Добре разработеният план (проект) прави благоприятно впечатление на хората, с които предполагаемо ще се осъществи сътрудничество, като инвеститори, банкери, съсобственици и служители.

За решаване на горните проблеми трябва да се използват като инструмент добре познатите техники за планиране (стратегически план, инвестиционни и иновационни проекти, бизнес план). Всяка от тези техники отговаря за отделен блок от задачи, които изискват решения в определен момент от време, в зависимост от целите на организацията. Общата характеристика на тези методи е дадена в табл. 7.1.

Общо за тези техникипланирането е оптималното използване (включително получаване) на ресурсите на организацията, които, както знаем, са ограничени.

Разликасе състои от целите и задачите, преследвани от разработчиците на най-правилните (и, ако е възможно, лесно променливи) корпоративни планове.

Има още една много важна концепция - предпроектно проучване (ТЕС) на проекта. Ако разгледаме всеки процес на планиране, тогава неговият предварителен етап ще бъде именно предпроектното проучване на проекта, което говори не за бъдещия проект, неговата същност и цели, а за необходимостта от неговото развитие.На този (предварителен) етап на планиране се събира необходимата информация (както първична – „сурова“, така и вторична); извършва се анализът му, т.е. оценява се „качеството“ на тази информация; Използвайки само надеждна информация, се извършва анализ и се формулира заключение за необходимите действия за по-нататъшно планиране - в зависимост от задачите и проблемите, пред които е изправена организацията в момента, се взема решение за използването на една или друга методология (формиране на един или друг план/проект). Че. Проучването за осъществимост на проекта е необходимо, за да се идентифицират най-важните въпроси в процесите на планиране на организацията, но по никакъв начин не замества процеса на планиране.

Таблица 7.1 - Характеристики на техниките за планиране в зависимост от задачите и целите на организацията в момента

Опънат таван