Danas je odlučujući element ekonomske aktivnosti vođenje biznisa. Šta se smatra značenjem ovako širokog pojma? Poslovna osnova privrede prvenstveno pretpostavlja prisustvo određenih kategorija resursa, među kojima posebnu ulogu imaju materijalni, finansijski, radni i informacioni potencijali.

Savremeni poslovni sistem

Zahvaljujući upotrebi gore navedenih resursa, privredni subjekti nastoje da organizuju proizvodnju dobara (usluga) za njihovu prodaju drugim privrednim subjektima (preduzećima, organizacijama, pojedincima i sl.) u uslovima maksimizacije dobiti, ali minimiziranja troškova.

Važno je napomenuti da je, osim postizanja ekonomskog efekta, potrebno istaknuti i dodatne ciljeve koji određuju osnovu za razvoj poslovanja: organiziranje sigurnosti poslovanja, izdavanje dionica, razvijanje strategije za osiguranje visokih poslovnih rezultata, itd. on.

Savremeni poslovni sistem obuhvata tri komponente: poslovne subjekte, komponente i integrativne kvalitete. Prva kategorija uključuje preduzeća, vlasnike preduzeća, kreditne i osiguravajuće organizacije, berze, vladine agencije i investitore. U drugu grupu spadaju sljedeće komponente: proizvodnja, trgovina i komercijalno posredovanje. I konačno, osnova poslovanja, u skladu sa sistemskom analizom, je obdarena značajnim brojem svojstava. Među njima su glavni socio-ekonomski suverenitet i konsenzus interesa subjekata poslovnih odnosa.

i njegove organizacione i pravne forme

Poduzetništvo se odvija apsolutno svugdje gdje ljudi proizvode i prodaju robu (usluge) svojom voljom. To znači da poduzetničku aktivnost treba definirati kao nezavisnu, ali u isto vrijeme i vrlo rizičnu. Prije svega, ima za cilj ostvarivanje dobiti od prodaje proizvoda, korištenja imovine, obavljanja određenog broja poslova ili pružanja usluga od strane osoba koje su na propisan način prošle državnu registraciju.

Organizaciono-pravne oblike preduzetništva bilo bi preporučljivo razmotriti na primjeru određene zemlje. Građanski zakonik Ruske Federacije predviđa dvije kategorije poduzetničke djelatnosti bez osnivanja pravnog lica. Osim toga, postoji sedam tipova organizacija komercijalne namjene i sedam neprofitnih kompleksa.

Osnova poslovanja može se izgraditi tek nakon utvrđivanja organizaciono-pravnog oblika djelatnosti. Dakle, pravno lice se ne formira u slučajevima individualnog preduzetništva i prostog ortačkog društva. Ali to se dešava tokom formiranja komercijalnih i neprofitnih organizacija. Prva opcija predviđa podjelu u tri kategorije: društva (punopravno i komanditno društvo, kao i društva sa ograničenom ili dodatnom odgovornošću i akcionarska društva), jedinstvena preduzeća i proizvodna zadruga.

Neprofitne organizacije i glavni aspekti njihovog djelovanja

Osnove poslovnih procesa neprofitnih organizacija pretpostavljaju isključivanje takvih ciljeva aktivnosti kao što je ostvarivanje profita. Važno je napomenuti da se inače postotak poslovanja ne dijeli između privrednih subjekata. Ali komercijalna organizacija ima pravo napraviti takav izuzetak ako je potrebno da se ciljevi njenog stvaranja postižu okretanjem poduzetništvu.

Odluku o formiranju vrste organizacije koja se razmatra donose građani i pravna lica kao osnivači. Treba napomenuti da njihov broj nije ograničen. Što se tiče lokacije nekomercijalnog objekta, ona mora odgovarati državnoj registraciji, od trenutka kada se formira pravno lice.

U postupku registracije veliku ulogu ima konstitutivna dokumentacija, povelja, ugovor o osnivanju i odluka vlasnika, pri čemu su obavezni sljedeći podaci:

• Naziv neprofitne organizacije.
• Utvrđivanje prirode njegovih aktivnosti.
• Razvoj prava i obaveza subjekata.
• Uslovi za prijem i isključenje iz organizacije.
• Izvori formiranja imovinskog kompleksa i karakteristike njegove primjene.
• Postupak usklađivanja sastavne dokumentacije.

Osnove malog biznisa i karakteristike njegove organizacije

Mala preduzeća mogu biti individualni preduzetnici, mikroorganizacije ili mala preduzeća čiji prosečan broj zaposlenih ne prelazi 15 ljudi. Treba napomenuti da privredni subjekti koji se razmatraju igraju važnu ulogu u tržišnoj ekonomiji, o čemu svjedoče sljedeći faktori:

• Veliki broj odgovarajućih tržišnih segmenata u odnosu na ukupan broj subjekata tržišne privrede.
• Značajan doprinos formiranju BDP-a.
• Pomoć u formiranju budžeta zemalja na različitim nivoima.
• Smanjenje broja nezaposlenih organizacijom njihovog zapošljavanja u malim preduzećima.
• Snabdijevanje tržišta konkurentnim proizvodima.
• Osnova poslovanja i njegovo proučavanje kao bitna komponenta ljudskog razvoja.

Državna registracija privrednih subjekata

Pravo obavljanja privredne djelatnosti imaju samo subjekti registrovani na propisan način (član 1. člana 2. Građanskog zakonika Ruske Federacije). Ova legalizacija ima za glavni cilj kontrolu njihovih aktivnosti. ne samo reorganizovanih privrednih subjekata, već i prilagođavanja u osnivačkoj dokumentaciji aktivnih privrednih i neprofitnih subjekata.

Osnove vašeg poslovanja zahtijevaju postojanje dokumenata koji dokazuju zakonitost aktivnosti koje se obavljaju. Dakle, kada pravna lica obavljaju komercijalne poslove bez registracije, dolazi do nezakonitosti, koja povlači ozbiljne kazne.

Proces koji se razmatra odvija se na lokaciji privrednih subjekata putem dostavljanja relevantne dokumentacije organu za registraciju. Osnivači moraju dostaviti sljedeću dokumentaciju:

• Primjena prema određenom uzorku.
• Kopija kojom se potvrđuje odluka o osnivanju pravnog lica.
• Konstitutivna dokumentacija.
• Dokumenti o formiranju odobrenog kapitala.
• Osnovne informacije o vlasnicima kompleksa nekretnina.
• Potvrda poreske uprave o podnošenju deklaracije koja sadrži imovinu.
• Dokument koji dokazuje da pravno lice ima pravo da se locira na svojoj lokaciji (obično garantno pismo).
• Potvrda uplate za državnu registraciju.

Reorganizacija i likvidacija privrednih subjekata

U privrednoj praksi postoji značajan broj slučajeva prestanka poslovanja privrednih subjekata. Ova situacija nastaje iz jednog od sljedećih razloga: potreba za reorganizacijom, privremena obustava djelatnosti ili likvidacija pravnog lica, na primjer kao rezultat stečaja.

Prestanak delatnosti pravnog lica reorganizacijom nastaje u skladu sa metodom koju odabere vlasnik preduzeća. Najpopularnije opcije su spajanje određenog broja preduzeća u jedan entitet, spajanje pravnog lica sa snažnijim po efikasnosti, podela preduzeća na više komponenti, odvajanje od drugih organizacija, kao i transformacija pravnog lica (na primjer, prestanak aktivnosti DOO i formiranje OJSC).

Likvidacija može biti dobrovoljna ili prinudna. U prvom slučaju, rad se može opravdati određenim osnovama, uključujući prestanak aktivnosti organizacije, postizanje statutarnih ciljeva ili nesvrsishodnost aktivnosti u mjeri u kojoj su prethodno postavljeni ciljevi nedostižni. Glavni razlozi za prinudnu likvidaciju su nelicencirane ili zakonom zabranjene aktivnosti, relevantnost prekršaja u sprovođenju privrednih transakcija, stečaj pravnog lica ili gubitak njegove imovine.

Osnove poslovnog plana i ciljevi njegovog formiranja

Poslovni plan je tačan i pristupačan opis planirane aktivnosti. Dakle, ovaj dokument je sposoban da u potpunosti upravlja poslovanjem, pa se sa sigurnošću može nazvati najvažnijom komponentom strateškog planiranja, kao i smjernicama za izvršenje i kontrolu ekonomskih transakcija u vođenju određenog posla.

Ovaj dokument, kao osnova poslovanja, omogućava vam da proučite ciljeve pravnog lica i njihovo obrazloženje, a zatim odredite najefikasnije metode za postizanje vaših ciljeva. Naravno, izbor ovih metoda vrši se u skladu sa uslovima maksimizacije profita i minimiziranja troškova, kao i postizanja dobrih finansijskih performansi u procesu aktivnosti.

Poslovni planovi podliježu klasifikaciji u sljedeće vrste:

• Dokument koji odražava ulaganja (informacije za potencijalnog investitora ili partnera).
• Poslovni plan razvoja organizacije u skladu sa predstojećim planskim periodom.
• Dokument koji ukazuje na formiranje posebnog odjeljenja pravnog lica.
• Poslovni plan za dobijanje bankarskog kredita ili učešće na tenderu.

Uloga menadžmenta u poslovnom sistemu

Menadžment u sistemu privredne djelatnosti je najvažnija komponenta, jer određuje osnove poslovnog upravljanja. Ova kategorija osigurava profitabilnost pravnog lica kroz racionalnu organizaciju procesa proizvodnje i prodaje proizvoda. Osim toga, služba upravljanja obavlja mnoge dodatne zadatke, na primjer, formulisanje plana za poboljšanje tehničke i tehnološke baze preduzeća.

Menadžer stimuliše zaposlene u organizaciji kroz stvaranje ugodnih uslova za rad i promene u sistemu plaćanja, a po potrebi donosi odluku o zameni zaposlenih u organizaciji visokokvalifikovanim. Zaposleni u menadžmentu određuje potrebne resurse i, naravno, izvore njihovog pribavljanja. Osim toga, razvija efikasne strategije razvoja proizvodnje i prodaje proizvoda, te formira tačne ciljeve pravnog lica.

Uloga marketinga u poslovnom sistemu

Važna komponenta osnova organizacije poslovanja je marketing. Ova služba optimalno obavlja proizvodne i prodajne operacije za održivu i proširenu prodaju proizvedenih proizvoda.

Marketeri bilo koje organizacije rješavaju veliki broj problema, a glavni su:

• Detaljna studija tržišta i pripadajućih segmenata.
• Analiza njegove konjunkture i kapaciteta.
• Identifikacija specifičnog ponašanja ugovornih strana.
• Formiranje prognoze za dalji razvoj tržišta i upoređivanje sa proizvodnim mogućnostima preduzeća.
• Strategija ulaska na tržište.
• Provođenje aktivnosti na povećanju potražnje za proizvodima i kompetentne prodajne aktivnosti.
• Organizacija marketinških istraživanja.
• Kontrola aktivnosti zaposlenih u odjeljenju.

Komercijalne aktivnosti preduzeća

Uspeh svake organizacije je određen efektivnošću komercijalnih transakcija (sporazumi između dve ili više strana o snabdevanju proizvoda ili pružanju usluga u skladu sa utvrđenim dokumentovanim uslovima).

Skup komercijalnih transakcija podijeljen je na glavne transakcije (proces kupovine i prodaje robe, pružanje usluga, prodaja naučnih i tehničkih informacija, zakup privrednih objekata i tako dalje) i pomoćne transakcije (posredničke aktivnosti u vezi s prijenosom robe ili posla iz prodavac kupcu).

Barter transakcije se odvijaju u nedostatku sredstava kada se proces odvija u gotovinskom ili bezgotovinskom obliku. Odnosno, transakcija se odvija na osnovu direktne robne razmene. Ova pojava je tipična za tržište koje karakteriše nedovoljna razvijenost. Ipak, razvijene zemlje sa tržišnom ekonomijom prihvataju praksu barter transakcija kao pomoćnog elementa u realizaciji aktivnosti prodaje proizvoda (radova, usluga).

Direktna vrsta transakcija je prikladna kada kupac samostalno organizuje transport, skladištenje, osiguranje proizvoda, a obavlja i carinske poslove i bankovne namirnice. Kao što vidite, proces je vrlo skup, pa je njegova popularnost u društvu prilično niska: kupcima je mnogo pogodnije da pribjegnu uslugama posrednika.

Poslovna infrastruktura

Osnovi vašeg poslovanja moraju uključivati ​​tako kritični element kao što je infrastruktura, a to je skup preduzeća koja posreduju u interakciji krajnjih učesnika u ekonomskoj aktivnosti i skup procesa u kojima ova pravna lica imaju centralnu ulogu. Osnovni cilj prikazanog elementa je da obezbijedi kretanje materijalnih, radnih i informacionih resursa i kapitala kao jedinstvene celine.

Strukturu ove komponente čine dvije grupe tipova aktivnosti, koje stvaraju, odnosno, dvije grupe veza. Horizontalno povezivanje podrazumeva sprovođenje privrednih aktivnosti od strane privrednih subjekata u smislu organizovanja posredovanja u određenim sektorima tržišta. Vertikalni tip povezivanja karakteriše privrednu aktivnost javnih ili državnih institucija, čiji je glavni zadatak koordinacija i kontrola interakcije između privrednih subjekata.

Konkurencija kao važan element sistema

Tržišna aktivnost preduzeća je praktično besmislena bez njegovog učešća u konkurenciji. Konkurencija služi kao efikasan mehanizam da se učesnici na tržištu takmiče za pravo na pronalaženje što većeg broja kupaca, kao i za mogućnost prodaje robe (radova, usluga) po najpovoljnijim uslovima. Vrijedi napomenuti da je ova praksa najbolji poticaj u organiziranju kvaliteta i optimalnosti proizvoda na tržištu, jer zahvaljujući konkurenciji proizvođač postaje svjestan potrebe svog truda, što znači da njegovi proizvodi postaju konkurentni, a društvo potpuno zadovoljan.

Konkurencija se odvija samo pod određenom organizacijom tržišta, što je suprotno monopolističkoj aktivnosti privrednih subjekata. Dakle, može se klasifikovati u zavisnosti od stanja na tržištu i metoda konkurencije. U prvom slučaju konkurencija može biti savršena, regulirana ili nesavršena. U drugom - cijena i necijena.

Vanjska ekonomska aktivnost

Osnovu poslovanja čine različiti elementi koji uključuju saradnju pravnih lica sa privrednim subjektima drugih zemalja. Njegovi glavni ciljevi su: promjena obima izvoza i uvoza proizvoda u pravcu povećanja, obezbjeđivanje zemlje neophodnim resursima za udobno društveno funkcionisanje, kao i prilagođavanje cijena na izvoznom i uvoznom nivou. Dakle, da bi ostvarila ove ciljeve, organizacija mora riješiti niz zadataka, među kojima su glavni izučavanje teorije i prakse u pogledu međunarodne trgovine, upoznavanje sa metodama određivanja cijena u drugim zemljama, kao i organizacija puna svest o tehnologiji spoljnoekonomskih transakcija.

Dakle, da bi pravno lice započelo plodnu saradnju sa stranim privrednim subjektima, potrebno je da izvrši niz aktivnosti:

• Državna registracija u skladu sa lokacijom preduzeća.
• Registracija preko poreske uprave.
• Dobijanje pečata i pečata organizacije.
• Upis u državni registar.

Kao rezultat gore navedenih operacija, organizacija može bezbedno započeti saradnju sa privrednim subjektima drugih zemalja, kroz koje će njene aktivnosti postati efikasnije, a njeni proizvodi (radovi, usluge) početi da dobijaju popularnost ne samo na domaćem tržištu, ali i u inostranstvu.

Poslovni proces je osnova za postizanje konzistentnih rezultata. Sve što se dešava u kompaniji objedinjuje se u poslovne procese. Možemo reći da je to osnova organizacijske aktivnosti. Postoje različite vrste poslovnih procesa, ali cilj apsolutno svih poslovnih procesa je proizvodnja proizvoda. Izveštaj, aplikacija, poluproizvod - sve su to proizvodi procesa. Proizvodi su napravljeni za nekoga, što znači da su orijentirani na kupca. Naša uobičajena podjela organizacije na funkcionalna područja (marketing, računovodstvo, prodaja, proizvodnja itd.) fokusirana je na izvođenje kao takvo. Poslovni proces je fokusiran na zadovoljstvo kupaca.

Upoznajmo se sa osnovama poslovnih procesa. Ranije sam pisao o tome. Sada ćemo saznati koje vrste poslovnih procesa i njihove komponente postoje.

Vrste poslovnih procesa. Kompanija "Mama"

Recimo da imamo mini kompaniju "Mama". Kompanija proizvodi tečnost za mehuriće od sapunice. Glavni (i jedini) klijent je dječak Vanja. Firma se nalazi u kupatilu jednog od stanova u gradu N. Dakle, naš glavni poslovni proces se tako zove – Proizvodnja tečnosti za mehuriće od sapunice. Zašto se proces naziva glavnim? Jer ovaj proces direktno proizvodi proizvod koji želi naš klijent – ​​Vanya. Postoje 3 vrste procesa:

• Osnovni procesi. Glavni procesi su usmjereni na proizvodnju roba i usluga za krajnjeg potrošača, tj. upravo za onoga ko u konačnici kupuje i koristi rezultate procesa. Osnovni procesi stvaraju dodatnu vrijednost. Ishod procesa (njegov proizvod) dodaje vrijednost konačnom proizvodu. Recimo, pored direktne proizvodnje, potrebno je i da tečnost za mehuriće od sapunice „upakujemo“ da se dopadne klijentu. Pakovanje dodaje vrijednost proizvodu, što znači da je ovaj proces fundamentalan.
• Pomoćni procesi. Ova vrsta poslovnog procesa osigurava resurse cijeloj kompaniji i omogućava osnovnim procesima da rade svoj posao. U kompaniji Mama takav proces je priprema sastojaka za tečnost.
• Procesi upravljanja. Sve su to procesi koji se odnose na pitanja upravljanja napretkom procesa, njegovim rezultatima i organizacijom u cjelini. Prilikom pravljenja tečnosti koristi se kontrolni proces pod nazivom "Recept". Da, da, definiranjem recepture, specifičnih sastojaka i njihovih proporcija kontrolira se cijeli proces.

Vrste poslovnih procesa i lanac vrijednosti

Radije ističem 4. tip procesa. Procesi poboljšanja. To su procesi koji imaju za cilj poboljšanje napretka i rezultata procesa ili aktivnosti kompanije. “Mama” veoma brine o svojim kupcima i stalno se trudi da unapredi kvalitet mehurastih proizvoda koje proizvodi. Da bi to postigla, organizacija ima procese poboljšanja - traženje novih recepata i testiranje pronađenih rješenja.

Osnove i komponente poslovnih procesa

Dakle, utvrdili smo da je glavni proces naše kompanije „Proizvodnja tečnosti za mehuriće od sapunice“. Proces ima početak i kraj. Tačnije, proces mora početi iz nekog razloga i zaustaviti se na nekom rezultatu. Početak proizvodnje tečnosti za mehuriće je želja klijenta da dobije upravo ovu tečnost. Smatrat ćemo da je proces završen kada Vanya dobije željeni proizvod. Odlučivši uslovi za početak i završetak procesa, uradili smo važnu stvar - istakli smo proces. Postavili smo njene granice, što je neophodno za njeno upravljanje. O definisanju granica ćemo govoriti u narednim postovima.

Između početka i kraja procesa je lanac akcija– uzeti, dodati, promiješati i tako dalje. Važno je zapamtiti da u svakom procesu ovaj lanac ima određeni red. Međutim, redoslijed se ne mijenja. Zašto? Reći ću vam još malo. Lanac akcija naziva se mehanizam implementacije.

U principu, već možemo definisati pojam poslovnog procesa. .

Proces je bilo kojiniz radnji koje su negdje započele i na kraju imaju neki rezultat.

Poslovni prefiks naglašava da je rezultat procesa koriste u poslovne i poslovne svrhe.

Ali idemo dalje. Svaki proces koristi siguran resurse. Bez resursa je nemoguće bilo šta proizvesti. Resursi dolaze odnekud. Obično su ovi dobavljači drugi, koji podržavaju procese kompanije, ili eksterni dobavljači.

Između ostalog, dobavljači mogu biti ne samo eksterni već i interni. Eksterni dobavljači– to su svi oni ljudi i organizacije koji rade nešto za našu kompaniju, a nisu dio nje. Prodavnica je takav eksterni dobavljač za organizaciju Mama.

Domaći dobavljači oni takođe nešto rade, ali rezultate njihovog rada koriste drugi, unutrašnji procesi. Potpuno automatizovana jedinica za obradu, popularno poznata kao PAPA, interni je dobavljač gotovih sirovina za proces proizvodnje tečnosti. Ujedno je i menadžer za aktivno miješanje sapuna :-), koji koristi ovu sirovinu u procesu pripreme. A ako interni klijent nije zadovoljan nečim u primljenom proizvodu, onda je jednostavno dužan o tome obavijestiti internog dobavljača.

Veoma je vazno!!! Efikasnost procesnog pristupa zasniva se na odnosu „klijent-proizvođač-klijent” unutar kompanije. Samo zadovoljavanjem internih kupaca možete zadovoljiti eksterne kupce. U ovom slučaju, zahtjeve za proizvod diktira klijent. Uslove internog intermedijarnog proizvoda diktira interni klijent.

Neko mora biti odgovoran za proces. Zove se najvažnija osoba u procesu Vlasnik procesa. On je najvažniji ne zato što radi najviše. br. Ali on je taj koji donosi odluke, odgovoran je za proces u cjelini, njegov rezultat i zadovoljstvo klijenta procesom. Mama je vlasnica procesa i ona je ta koja je odgovorna za to da Vanja proizvodi velike i jake mjehuriće sapuna.

Ali naša majka nije samo vlasnica procesa. Takođe je mikser, paker i prodavac. Ovo su uloge poslovnog procesa koje obavlja u procesu. Uloge se određuju na osnovu sličnih lanaca rada unutar procesa. Takvi lanci rada mogu se podijeliti na podprocese. Kao što ste primijetili, jedna osoba može obavljati nekoliko uloga.

Da bi se upravljalo procesom, potrebno je razumjeti na šta treba uticati da bi kontrola imala efekta. Za to postoje indikatori u procesu. Indikatori poslovnog procesa - parametri, koje možemo kvalitativno izmjeriti ili ocijeniti. npr.:

• Količina proizvedene tečnosti po satu (ili drugom vremenskom periodu)
• Potrošnja sirovine po litri tečnosti
• Jačina nastalih mjehurića
• itd.

Indikatori su podijeljeni u 3 vrste: indikatori procesa, indikatori procesa proizvoda i indikatori zadovoljstva kupaca. Ova podjela je neophodna kako bismo razumjeli i ne zaboravili šta i gdje mjeriti. O tome ćemo kasnije.

Vratimo se razlozima nepromjenjivosti lanca rada u procesu. To se radi tako da se procesom iznova i iznova proizvodi proizvod istog kvaliteta. One. proces treba imati isti rezultat, od ponavljanja do ponavljanja. Šta je sa promjenama procesa? A promjena lanca rada odnosi se na procese upravljanja. O tome ćemo kasnije.

Hajde da rezimiramo:

1. Poslovni proces je lanac radnji koje se obavljaju određenim redoslijedom.
2. Poslovni proces ima početak i kraj.
3. Poslovni proces se zasniva na cilju zadovoljenja potreba kupaca. Da bi se to postiglo, proizvodi se proizvod koji koristi klijent procesa.
4. Ako niko ne koristi proizvod, proces je besmislen.
5. Za proizvodnju, poslovni proces koristi resurse koji se dobijaju od dobavljača poslovnog procesa.
6. Vlasnik poslovnog procesa snosi punu odgovornost za njegov napredak, rezultate i zadovoljstvo klijenata. Vlasnik mora biti tamo!
7. Za upravljanje procesom potrebno je izmjeriti njegove indikatore.
8. Proces mora stalno i održivo proizvoditi proizvod istog kvaliteta.

Koji su glavni pokazatelji uspješnog poslovanja? Ovaj članak govori o pet pokazatelja koje svaki biznismen mora uzeti u obzir ako želi da izgradi efikasan i transparentan sistem prodaje. Razumijevanje i vođenje računa o ovih pet osnovnih komponenti donosi novi nivo uvida u prodaju u vašem poslovanju.

Možete biti vlasnik maloprodaje, veleprodajnog centra, kafića, internet trgovine, kozmetičkog salona itd. - postoji univerzalna formula koja će pokazati ključne prodajne točke, poboljšanjem kojih ćete značajno povećati svoju zaradu.

Pogledajmo konkretne primjere i preporuke za povećanje profita, jer je to najbrži način da povećate svoju prodaju. Primjenom jednostavnih tehnika u nastavku vrlo brzo ćete vidjeti pozitivne rezultate u vidu dodatne zarade.

Ko želi povećati profit svog poslovanja?

Odmah da rezervišem da u ovom članku pod rečju „biznis“ podrazumevam sistem prodaje vašeg proizvoda. Nećemo se baviti poboljšanjem proizvodnih procesa, logistike, upravljanja ljudskim resursima, itd. Pogledaćemo samu srž vašeg poslovanja - krajnju liniju prodaje i kako povećati profit jednostavnim poboljšanjem samog sistema prodaje.

Uzmimo vaš trenutni poslovni sistem, rastavite ga na njegove komponente i pogledajmo kako proći kroz svaku tačku da biste povećali svoj profit. Zašto razmišljamo o prodaji? Oni monetizuju sve vaše prethodne napore, ideje i rad. I ovoj tački se, nažalost, u većini slučajeva posvećuje vrlo malo pažnje.

Češće nego ne, prodaja je prava crna kutija. Vlasnik preduzeća i finansijski direktor često nemaju pojma šta je donelo njegov profit. Koji prodajni alat daje ovaj ili onaj rezultat? Najčešće, menadžer ima samo intuitivno razumijevanje procesa prodaje u poslu.

Predlažem drugačiji pristup poslovanju, koji vam omogućava da kontrolišete svaki segment prodaje i učinite sistem razumljivim i efikasnim.

Upravljivost. Tako da jasno razumete kakav efekat dobijate od svakog koraka koji preduzmete.

Transparentnost. Tako da su svi elementi precizirani i razumljivi.

Dobro funkcionira. Tako da svaki element sistema može da radi uz minimalno učešće direktora.

Zamjenjivost. Tako da se poslovanje zasniva na sistemu, a ne na ličnim kvalitetima vaših ključnih prodavaca, inače možete preko noći izgubiti ili bazu kupaca ili posao u potpunosti.

Neophodno je postaviti sistem na način da ako neko od zaposlenih ode, možete ga zamijeniti novom osobom bez značajnijih gubitaka za tekući radni proces.

Dakle, koje su ključne komponente koje trebate stalno pratiti i poboljšavati u svom poslovanju? Ima ih samo pet, ali način na koji radite sa ovim ključnim komponentama u potpunosti određuje vašu prodaju i poslovanje.

Prvi pokazatelj je dolazni tok klijenata. To su potencijalni klijenti koji su saznali za vašu kompaniju i došli u vašu kancelariju, odjel ili prodajno mjesto, odnosno svi oni koji su došli i već mogu nešto kupiti od vas.

Drugi pokazatelj je prva kupovina. Ovo pretvara potencijalnog klijenta u pravog.

Treći pokazatelj je prosječan račun. Ovo je prosječan iznos transakcije, odnosno koliko novca prosječan klijent ostavi u vašoj kasi.

Četvrti pokazatelj je ponovna prodaja. Ovo je indikator koji odražava broj naknadnih kupovina vaših kupaca. Ilustruje vaš rad sa vašom bazom klijenata.

I na kraju, peti pokazatelj je profit. Zapravo, ovo je ono što dobijate prodajom.

Kako su ovih pet tačaka međusobno povezane? A koju tajnu svaki biznismen treba da zna?

A tajna je prilično jednostavna - morate znati formulu koja kombinuje sve ove pokazatelje u jedan sistem. Omogućava vam da jasno vidite na kojim poslovnim procesima vredi raditi, a na kojim samo treba malo „zategnuti“.

Tajna formula za uspješno poslovanje

(formula profita)

Dobit = M x P x Cv x $ x N,

gdje je M margina,

P – broj potencijalnih klijenata,

Cv – stopa konverzije (koliko se potencijalnih klijenata pretvorilo u stvarne),

$ – prosječna kupovina,

N – broj transakcija (koliko je kupovina klijent izvršio u određenom periodu).

Evo glavnih poslovnih indikatora na kojima morate raditi. I trebamo raditi na povećanju svakog koeficijenta.

Odakle početi i kojim redoslijedom

Možete značajno povećati prodaju postojećih kupaca. Prema statistikama, privlačenje novog klijenta košta 7 puta više od prodaje nečega klijentu koji je već nešto kupio od vas.

...prema statistici, privlačenje novog klijenta košta 7 puta više od prodaje nečega klijentu koji je već nešto kupio od vas...

Vrlo brzo možete postići rast prodaje od 15-20%. Ali najvažnija stvar je akcija. Ako pročitate ovaj članak i odložite ga bez primjene, jednostavno ste izgubili vrijeme. Savjetujem vam da odmah zapišete pet konkretnih akcija za povećanje profita u svom poslovanju koje ćete provesti ove sedmice. A onda ostaje samo da ih implementiramo, a dodatni profit neće dugo čekati.

Pogledajmo primjer veleprodajne kompanije

Menadžer obavi oko 25 hladnih poziva dnevno (oko 1.500 poziva po kvartalu). U prosjeku, 2% klijenata potpisuje ugovor. Na primjer, prosječna transakcija je 100 hiljada rubalja i prosječan klijent kupuje proizvode 2 puta u kvartalu.

Za jednog menadžera dobijamo:

P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 hiljada rubalja, N = 2.

Ukupan obim prodaje za kvartal:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 miliona rubalja.

Ako se vaš odjel prodaje sastoji od 5 menadžera, tada je prodaja cijelog odjela 30 miliona rubalja, respektivno.

Ako povećamo konverziju sa 2% na 3, dobićemo povećanje prodaje od 3 miliona rubalja po menadžeru i povećanje prodaje odeljenja u celini - 15 miliona rubalja. To jest, povećanjem jednog omjera za 1%, povećali ste svoj profit za 50%!

Ako svaki omjer povećate za 15%, udvostručit ćete profit vašeg poslovanja. Odnosno, ako je vaš profit 1 milion rubalja, postat će 2 miliona rubalja!

Ako to shvatite ozbiljno i udvostručite svaki koeficijent, vaš profit će se povećati za 32 puta. Vaš milion se pretvara u 32 miliona!

Samo uzeti i udvostručiti sve šanse nije lak zadatak. Možda će vam trebati više od mjesec dana ili više od jedne godine, ali, vidite, postoji nešto za što treba pokušati.

Stoga predlažem da prvo izračunate sve navedene koeficijente u svom poslovanju, izrazite ih kvantitativno i onda radite na svakom od njih. Odmah ću reći da će čak i identificiranje ovih koeficijenata u vašem poslovanju potrajati, ali vrijedi.

Prije nego počnete povećavati svoje šanse, reći ću vam jednu tajnu koja bi vas mogla uznemiriti: ne postoji jedan tajni metod koji će odmah udvostručiti ili utrostručiti sve vaše šanse.

Ali isto tako želim da vas zadovoljim: postoje stotine načina koji će značajno povećati ove koeficijente, što će povećati vaš profit za nekoliko posto i postići ćete željeni cilj. Prednost ove metode je u tome što će, uvođenjem mnogih tehnika, ukupno svaki koeficijent dati vrlo dobar rezultat, dok pojedinačno rezultat može biti praktično neprimjetan ili kratkotrajan.

Koji koeficijent mislite da bi trebalo započeti?

Dat ću vam savjet: na margini! Ovo je najjednostavniji način, odnosno jedini koeficijent iz formule o kojem direktno ovisi vaš profit, a često rad s njim praktički ne zahtijeva dodatne novčane injekcije.

Načini povećanja marže

Prvo, ovo je nova cijena. Već svi imaju utisak da Ikea ima jako niske cijene, stalne popuste itd. Sve su to samo marketinški trikovi koje možete uspješno koristiti i u svom poslovanju.

Radimo to na sljedeći način. Za neki proizvod imate cijenu od 320 rubalja. Uzimamo novu cijenu, pišemo: 420 rubalja, nova cijena je 350 rubalja (ovo može biti trgovina, internetska trgovina ili uslužna kompanija - ova metoda je univerzalna za sve).

To jest, u stvari dižete cijenu, ali kupci vide da je ovaj proizvod na popustu. Ako vam redovni kupac priđe i kaže: "Jučer je bilo 320 rubalja", odgovorite: "Samo za vas, za našeg redovnog kupca, pravimo popust i daćemo vam ovaj proizvod po staroj ceni - 320 rubalja .” I on će još dugo ostati vaš vjerni kupac, jer ste mu dali poseban popust.

Dodatak "Samo za vas"

Ukoliko imate priliku da svoj proizvod učinite jedinstvenim za klijenta - da hitno pružite uslugu, da prilagodite proizvod prema njegovoj veličini, boji, naplatite dodatnu naknadu za to. Ovu metodu vrlo dobro koriste auto kuće. Standardno su uključene tri standardne boje, a uz doplatu je dostupna i posebna boja koju kupac želi. Štaviše, proizvođača ništa ne košta, a klijent plaća dodatni novac.

Razmislite šta se može učiniti u vašem proizvodu kako bi odgovarao klijentu i napravite dodatnu oznaku na ovome.

Garancija

Veoma veliki procenat ljudi će doneti odluku o kupovini ako date garanciju. Također možete naplatiti dodatni novac za garanciju. Kao što, na primjer, Eldorado to uspješno radi. Uplatite dodatnih 10% i trgovina ima 2 godine garancije: ako se nešto desi, mi ćemo to popraviti umjesto vas. I ljudi plaćaju. Broj poziva za takvu garanciju je toliko mali da se troškovi u potpunosti pokrivaju dodatnom maržom i dobijate još veći profit i više kupaca.

Ali sve, naravno, treba testirati. Neke garancije mogu loše djelovati u jednoj oblasti, ali mogu imati dobar učinak u drugoj.

Stoga osmislite nekoliko opcija jamstva i testirajte svaku od njih redom. Zatim odaberite najefikasniji metod za svoje područje.

U ovom kratkom članku uspjeli smo se dotaknuti samo malog dijela onih tehnika i metoda koje će povećati profit vašeg poslovanja, ali i to će dati rezultate ako ga implementirate u svoje poslovanje.

Olga Goryacheva- Rukovodilac kompanije za poslovno savjetovanje OllaBizKon

08. aprila 2012

Glavne komponente poslovanja su prodaja i profit

Prodaja i profit su glavne komponente poslovanja. Činjenica je da dobra prodaja ne garantuje veliki profit.

U početnoj fazi, cilj poslovnog preduzeća je novac. Potreban mu je obrtni kapital za rast. Što brže raste takva kompanija, potrebno joj je više sredstava. Stoga vrlo često prodaju robu i usluge s gubitkom samo zarad primanja novca.

Prevazilaženjem problema nestašice gotovine, organizacije ostvaruju rast mjeren obimom prodaje i dubinom prodora na tržište. Mnogo pažnje se počinje poklanjati takvoj komponenti poslovanja kao što je prodaja.

Zatim, postepeno, želje potrošača, jedna za drugom, počinju da se uzimaju u obzir, i konačno, kada poslovno preduzeće dođe u fazu „Uspešnog poslovanja“, one su potpuno izbalansirane.

U fazama starenja sposobnost prilagođavanja promjenama slabi, pa se sve manje važnosti pridaje takvim komponentama poslovanja kao što su potrošači. Lični opstanak postaje glavni cilj i ljudi počinju da odustaju.

Glavne komponente poslovno-investicione politike

Investicije su najsloženije komponente poslovanja. Ovo je znak za kompanije koje koriste dionički kapital u svom poslovanju.

Investiciona politika zavisi od poslovnih komponenti kao što su prodaja i profit. U fazama razvoja, opsluživanje tržišta i prodaja je prirodan cilj, a profit je iznuđen cilj. Dakle, dividende nisu cilj vlasnika. Za njih plaćaju minimalni iznos kako ne bi odbili da nastave pružati finansijsku podršku.

Za vlasnike je važna procjena tržišta, a ne brzi prihodi. Njihov cilj je maksimizirati prodaju uz zadržavanje profita na minimalnom prihvatljivom nivou.

U kompanijama u fazi „Uspešnog poslovanja“ profit postaje merilo značaja. Povećana prodaja ne mora nužno dovesti do povećanja profita. Profit postaje prirodan cilj, a obim prodaje iznuđeni cilj.

I opet, promjena ciljeva nije laka. Menadžeri žele istovremeno povećati poslovne komponente kao što su profit i prodaja. Kada ne mogu postići ove nespojive ciljeve, postaju nezadovoljni.

Kako biznis stari, profitabilnost postaje prirodni cilj, a prodaja obavezan cilj. Umjesto da zadovolji potrebe kupaca, menadžment nastoji da zaradi tumačeći poslovne rezultate i odgovarajući na kratkoročna očekivanja tržišta dionica.

Budući da je profit, mjeren zaradom po dionici, cilj, investiciona zajednica zauzima poziciju klijenta. Vlasnici prestaju davati novac i počinju ga tražiti. Zašto se ovo dešava?

Jer kada ljudi vide da se bliži kraj, pokušavaju da se zaštite od mogućih nevolja i počinju da štede vreme, novac i uopšte sve što mogu. Isto tako, ostarjele kompanije imaju tendenciju da daju manje, a uzimaju više.

Kako bi povećali profit, menadžeri su smanjili sredstva za oglašavanje, unapređenje prodaje, istraživanja i nova dostignuća. Kao rezultat toga, komponente poslovanja koje povećavaju fleksibilnost i poduzetničku aktivnost dodatno su oslabljene.

Ostalo je malo ljudi u organizaciji koji se bore da odvoje resurse za promjene koje mogu obećati dugoročne rezultate, a kulturna klima obeshrabruje interesovanje za dugoročne povratke.

Opće karakteristike strateških planova upravljanja (projekata)

Kratkoročno planiranje

Dugoročno planiranje

Dugoročni plan obično pokriva trogodišnje ili petogodišnje razdoblje. Prilično je deskriptivne prirode i određuje ukupnu strategiju organizacije, jer je teško predvidjeti sve moguće proračune za tako dug period. Dugoročni plan izrađuje menadžment organizacije i sadrži glavne strateške ciljeve organizacije za budućnost.

Ključne oblasti dugoročnog planiranja:

Organizacijske strukture;

Proizvodni kapacitet;

Kapitalne investicije;

Finansijski zahtjevi;

Istraživanje i razvoj;

Kratkoročno planiranje može biti za godinu, šest mjeseci, mjesec i tako dalje. Kratkoročni plan za godinu uključuje obim proizvodnje, planiranje dobiti i drugo. Kratkoročno planiranje usko povezuje planove različitih partnera i dobavljača, pa se ovi planovi mogu ili koordinirati, ili su pojedini aspekti plana zajednički za organizaciju proizvođača i njene partnere.

Kratkoročni finansijski plan je od posebne važnosti za organizaciju. Omogućava vam analizu i kontrolu likvidnosti uzimajući u obzir sve ostale planove, a rezerve sadržane u njemu pružaju informacije o potrebnim likvidnim sredstvima.

Kratkoročno finansijsko planiranje se sastoji od sljedećih planova:

1. Sljedeći finansijski plan:

Prihodi od prometa

Operativni troškovi (sirovine, plate)

Dobici ili gubici iz tekućih aktivnosti

2. Finansijski plan za neutralno područje aktivnosti organizacije:

Prihodi (prodaja stare opreme)

Troškovi

Dobici ili gubici od neutralnih aktivnosti

3. Kreditni plan;

4. Plan kapitalnih investicija;

5. Plan likvidnosti. Pokriva dobitke ili gubitke prethodnih planova:

Iznos dobitaka i gubitaka

Dostupna likvidna sredstva

Rezerva likvidnih sredstava

Osim toga, kratkoročni plan uključuje:

Plan trgovinskog prometa;

Plan sirovina;

Plan proizvodnje;

· plan rada;

Plan kretanja zaliha gotovih proizvoda;

Plan realizacije dobiti;

Kreditni plan;

Plan kapitalnih investicija i drugo.

Svaka aktivnost preduzeća povezana je sa sprovođenjem tekućih, investicionih i finansijskih politika. Svaka od ovih oblasti se, pak, mora razvijati uzimajući u obzir karakteristike procesa donošenja upravljačkih odluka, tj. proći kroz nekoliko faza (procjena vanjskih i internih sposobnosti organizacije, postavljanje hipoteze, odabir potrebnih resursa, odabir najprihvatljivijih od mogućih opcija i implementacija najpogodnije opcije). Stoga pažnju treba posvetiti procesu planiranja organizacije.

Možete odabrati 3 glavna razloga, prema kojem je potrebno planirati:

1. Sam proces izrade bilo kojeg plana (projekta), na primjer, poslovnog plana, uključujući i razmišljanje o ideji, tjera vas da objektivno, kritički i nepristrasno sagledate poslovni projekat u cijelosti. Plan pomaže u sprečavanju grešaka, to je dobro postavljena ruta, koja odražava striktan slijed akcija i prioriteta u prostoru ograničenih resursa.

2. Plan (projekat) je radni alat koji će pomoći efikasnoj kontroli i upravljanju organizacijom, što je, zauzvrat, osnova za uspjeh.

3. Završeni plan (projekat) je sredstvo za saopštavanje ideja drugim zainteresovanim stranama. Dobro razrađen plan (projekat) ostavlja povoljan utisak na ljude sa kojima će se pretpostavljati saradnja, kao što su investitori, bankari, suvlasnici i zaposleni.

Za rješavanje navedenih problema, kao alat treba koristiti dobro poznate tehnike planiranja (strateški plan, investicioni i inovativni projekti, poslovni plan). Svaka od ovih tehnika je odgovorna za poseban blok zadataka koji zahtijevaju rješenja u određenom trenutku, ovisno o ciljevima organizacije. Opće karakteristike ovih metoda date su u tabeli. 7.1.

Zajedničko za ove tehnike planiranje je optimalna upotreba (uključujući i pribavljanje) resursa organizacije, koji su, kao što znamo, ograničeni.

Razlika sastoji se od ciljeva i zadataka koje teže razvijačima najispravnijih (i, ako je moguće, lako promjenjivih) planova preduzeća.

Postoji još jedan veoma važan koncept - studija izvodljivosti (TES) projekta. Ako uzmemo u obzir bilo koji proces planiranja, onda će njegova preliminarna faza biti upravo studija izvodljivosti projekta, koja ne govori o budućem projektu, njegovoj suštini i ciljevima, već o potrebi njegovog razvoja. U ovoj (preliminarnoj) fazi planiranja prikupljaju se potrebne informacije (i primarne – „sirove“ i sekundarne); vrši se njegova analiza, tj. ocjenjuje se “kvalitet” ovih informacija; Koristeći samo pouzdane informacije, vrši se analiza i formulira se zaključak o potrebnim radnjama za dalje planiranje - ovisno o zadacima i problemima s kojima se organizacija trenutno suočava, donosi se odluka o korištenju jedne ili druge metodologije (formiranje jednog ili drugog plana/projekta). To. Studija izvodljivosti projekta je neophodna da bi se identifikovala najvažnija pitanja u procesima planiranja organizacije, ali ni na koji način ne zamenjuje proces planiranja.

Tabela 7.1 - Karakteristike tehnika planiranja u zavisnosti od zadataka i ciljeva organizacije u trenutnom trenutku

Stretch plafon