Danas je vođenje poduzeća ključni element gospodarske aktivnosti. Što se smatra značenjem tako širokog pojma? Poslovna osnova gospodarstva prvenstveno pretpostavlja prisutnost određenih kategorija resursa, među kojima posebnu ulogu imaju materijalni, financijski, radni i informacijski potencijali.

Suvremeni poslovni sustav

Zahvaljujući korištenju gore navedenih resursa, gospodarski subjekti pokušavaju organizirati proizvodnju dobara (usluga) za njihovu prodaju drugim gospodarskim subjektima (poduzećima, organizacijama, pojedincima itd.) u uvjetima maksimiziranja dobiti, ali minimiziranja troškova.

Važno je napomenuti da je, uz postizanje ekonomskog učinka, potrebno istaknuti i dodatne ciljeve koji određuju temelj razvoja poslovanja: organiziranje sigurnosti poslovanja, izdavanje dionica, razvoj strategije za osiguranje visokih poslovnih rezultata i dr. na.

Suvremeni poslovni sustav uključuje tri komponente: poslovne subjekte, komponente i integrativne kvalitete. Prva kategorija uključuje poduzeća, vlasnike tvrtki, kreditne i osiguravajuće organizacije, burze, vladine agencije i investitore. Drugu skupinu čine sljedeće komponente: proizvodnja, trgovina i trgovačko posredovanje. I na kraju, osnova poslovanja, u skladu s analizom sustava, obdarena je znatnim brojem svojstava. Među njima su glavni društveno-ekonomski suverenitet i konsenzus interesa subjekata poslovnih odnosa.

te njegove organizacijske i pravne oblike

Poduzetništvo se odvija apsolutno svugdje gdje ljudi proizvode i prodaju robu (usluge) svojom voljom. To znači da poduzetničku djelatnost treba definirati kao samostalnu, ali ujedno i vrlo rizičnu. Prije svega, usmjeren je na ostvarivanje dobiti od prodaje proizvoda, korištenja imovine, obavljanja određenog broja operacija ili pružanja usluga od strane osoba koje su prošle državnu registraciju na propisani način.

Organizacijsko-pravne oblike poduzetništva bilo bi poželjno razmotriti na primjeru konkretne zemlje. Građanski zakonik Ruske Federacije predviđa dvije kategorije poduzetničke aktivnosti bez osnivanja pravne osobe. Osim toga, postoji sedam vrsta organizacija s komercijalnom namjenom i sedam neprofitnih kompleksa.

Osnova poslovanja može se izgraditi tek nakon utvrđivanja organizacijsko-pravnog oblika djelatnosti. Dakle, pravna osoba se ne osniva u slučaju individualnog poduzetništva i jednostavnog ortačkog društva. Ali to se događa tijekom formiranja komercijalnih i neprofitnih organizacija. Prva opcija predviđa podjelu na tri kategorije: trgovačka društva (puna i komanditna društva, kao i društva s ograničenom ili dodatnom odgovornošću i dionička društva), jedinstvena poduzeća i proizvodna zadruga.

Neprofitne organizacije i glavni aspekti njihovog djelovanja

Osnove poslovnih procesa neprofitnih organizacija pretpostavljaju isključivanje takvih ciljeva aktivnosti kao što je ostvarivanje dobiti. Važno je napomenuti da se inače postotak poslovanja ne dijeli između poslovnih subjekata. Ali komercijalna organizacija ima pravo napraviti takvu iznimku ako je potrebno za postizanje ciljeva njezina stvaranja okretanjem poduzetništvu.

Odluku o formiranju vrste organizacije koja se razmatra donose građani i pravne osobe kao osnivači. Treba napomenuti da njihov broj nije ograničen. Što se tiče lokacije nekomercijalnog objekta, ona mora odgovarati državnoj registraciji, od trenutka kada je osnovana pravna osoba.

U postupku registracije veliku ulogu ima osnivačka dokumentacija, statut, ugovor o osnivanju i odluka vlasnika, gdje su obavezni sljedeći podaci:

Naziv neprofitne organizacije.
Određivanje prirode svojih aktivnosti.
Razvoj prava i obveza subjekata.
Uvjeti za prijem i isključenje iz organizacije.
Izvori formiranja imovinskog kompleksa i značajke njegove primjene.
Postupak prilagodbe sastavne dokumentacije.

Osnove malog gospodarstva i značajke njegove organizacije

Mali poduzetnici mogu biti samostalni poduzetnici, mikroorganizacije ili mala poduzeća čiji prosječan broj zaposlenih ne prelazi 15 osoba. Treba napomenuti da komercijalni subjekti koji se razmatraju igraju važnu ulogu u tržišnom gospodarstvu, što potvrđuju sljedeći čimbenici:

Velik broj odgovarajućeg tržišnog segmenta u odnosu na ukupan broj subjekata tržišnog gospodarstva.
Značajan doprinos formiranju BDP-a.
Pomoć u formiranju državnih proračuna na različitim razinama.
Smanjenje broja nezaposlenih osoba organiziranjem njihovog zapošljavanja u malom gospodarstvu.
Opskrba tržišta konkurentnim proizvodima.
Osnove poslovanja i njegovo proučavanje kao važne komponente ljudskog razvoja.

Državna registracija poslovnih subjekata

Samo subjekti registrirani na propisani način imaju pravo obavljati gospodarske aktivnosti (klauzula 1, članak 2 Građanskog zakona Ruske Federacije). Ova legalizacija ima glavni cilj kontrolu njihovog djelovanja. ne samo reorganizacija gospodarskih subjekata, već i prilagodbe u osnivačkim dokumentima aktivnih gospodarskih i neprofitnih subjekata.

Osnove vašeg poslovanja zahtijevaju prisutnost dokumenata koji dokazuju zakonitost aktivnosti koje se provode. Dakle, kada pravne osobe obavljaju trgovačke poslove bez registracije, dolazi do nezakonitosti, što povlači ozbiljne kazne.

Predmetni proces se provodi na lokaciji gospodarskih subjekata njihovim dostavljanjem relevantne dokumentacije registracijskom tijelu. Osnivači moraju predočiti sljedeće dokumente:

Primjena prema određenom uzorku.
Preslika odluke o osnivanju pravne osobe.
Konstituirajuća dokumentacija.
Dokumenti o formiranju temeljnog kapitala.
Osnovni podaci o vlasnicima imovinskog kompleksa.
Potvrda poreznih vlasti o podnošenju deklaracije koja sadrži imovinu.
Dokument koji dokazuje da pravna osoba ima pravo locirati na svojoj lokaciji (obično jamstveno pismo).
Potvrda o uplati za državnu registraciju.

Reorganizacija i likvidacija poslovnih subjekata

U gospodarskoj praksi postoji znatan broj slučajeva prestanka djelatnosti poslovnih subjekata. Ova situacija se događa zbog jednog od sljedećih razloga: potreba za reorganizacijom, privremena obustava aktivnosti ili likvidacija pravne osobe, na primjer kao rezultat stečaja.

Prestanak djelatnosti pravne osobe preustrojem događa se u skladu s načinom koji odabere vlasnik poduzeća. Najpopularnije opcije su spajanje određenog broja poduzeća u jednu cjelinu, spajanje pravne osobe s jačom u pogledu učinkovitosti, podjela poduzeća na nekoliko komponenti, odvajanje od drugih organizacija, kao i transformacija pravne osobe (na primjer, prestanak aktivnosti LLC i osnivanje OJSC).

Likvidacija može biti dobrovoljna i prisilna. U prvom slučaju, rad se može opravdati određenim razlozima, uključujući istek aktivnosti organizacije, postizanje statutarnih ciljeva ili nesvrsishodnost aktivnosti do te mjere da su prethodno postavljeni ciljevi nedostižni. Glavni razlozi za prisilnu likvidaciju su nelicencirane ili zakonom zabranjene aktivnosti, relevantnost prekršaja u provedbi gospodarskih transakcija, stečaj pravne osobe ili gubitak njezine imovine.

Osnove poslovnog plana i ciljevi njegove izrade

Poslovni plan je točan i pristupačan opis planirane aktivnosti. Dakle, ovaj dokument je sposoban u potpunosti upravljati poslovanjem, pa se s pouzdanjem može nazvati najvažnijom sastavnicom strateškog planiranja, kao i smjernice za izvršenje i kontrolu gospodarskih transakcija u obavljanju određenog posla.

Ovaj dokument, kao osnova poslovanja, omogućuje vam da proučite ciljeve pravne osobe i njihovu obrazloženost, a zatim odredite najučinkovitije metode za postizanje svojih ciljeva. Naravno, izbor ovih metoda se vrši u skladu s uvjetima maksimiziranja dobiti i minimiziranja troškova, kao i postizanja dobrih financijskih rezultata u procesu djelovanja.

Poslovni planovi podliježu klasifikaciji u sljedeće vrste:

Dokument koji odražava ulaganja (informacije za potencijalnog investitora ili partnera).
Poslovni plan razvoja organizacije u skladu s nadolazećim planskim razdobljem.
Dokument koji ukazuje na formiranje zasebnog odjela pravne osobe.
Poslovni plan za dobivanje bankovnog kredita ili sudjelovanje na natječaju.

Uloga menadžmenta u poslovnom sustavu

Menadžment u sustavu gospodarske djelatnosti najvažnija je komponenta, jer određuje temelje poslovnog upravljanja. Ova kategorija osigurava profitabilnost pravne osobe kroz racionalnu organizaciju procesa proizvodnje i prodaje proizvoda. Osim toga, služba za upravljanje obavlja mnoge dodatne zadatke, na primjer, formuliranje plana za poboljšanje tehničke i tehnološke baze poduzeća.

Menadžer daje poticaje zaposlenicima organizacije stvaranjem ugodnih radnih uvjeta i promjenama u sustavu plaćanja, a po potrebi donosi odluku o zamjeni zaposlenika organizacije visokokvalificiranim. Zaposlenik uprave određuje potrebna sredstva i, naravno, izvore njihova stjecanja. Osim toga, razvija učinkovite strategije za razvoj proizvodnje i prodaje proizvoda, a također oblikuje točne ciljeve pravne osobe.

Uloga marketinga u poslovnom sustavu

Važna komponenta osnova organizacije poslovanja je marketing. Ovom uslugom optimalno se odvija proizvodno-prodajno poslovanje za održivu i rastuću prodaju proizvedenih proizvoda.

Marketinški stručnjaci bilo koje organizacije rješavaju veliki broj problema, a glavni su:

Detaljna studija tržišta i njemu pripadajućih segmenata.
Analiza njegove konjunkture i kapaciteta.
Identifikacija specifičnog ponašanja ugovornih strana.
Formiranje prognoze daljnjeg razvoja tržišta i usporedba s proizvodnim mogućnostima poduzeća.
Strategija ulaska na tržište.
Provođenje aktivnosti povećanja potražnje za proizvodima i kompetentne prodajne aktivnosti.
Organizacija marketinških istraživanja.
Kontrola aktivnosti koje provode zaposlenici odjela.

Komercijalne aktivnosti poduzeća

Uspjeh svake organizacije određen je učinkovitošću komercijalnih transakcija (sporazumi između dvije ili više strana o isporuci proizvoda ili pružanju usluga u skladu s utvrđenim dokumentiranim uvjetima).

Skup komercijalnih transakcija podijeljen je na glavne transakcije (proces kupnje i prodaje robe, pružanje usluga, prodaja znanstvenih i tehničkih informacija, zakup gospodarskih objekata i tako dalje) i pomoćne transakcije (posredničke aktivnosti u vezi s prijenosom robe ili rada od prodavatelj kupcu).

Barter transakcije odvijaju se u nedostatku sredstava kada se postupak obavlja u gotovinskom ili bezgotovinskom obliku. Odnosno, transakcija se odvija na temelju izravne robne razmjene. Ova pojava tipična je za tržište koje karakterizira nedovoljna razvijenost. Ipak, razvijene zemlje s tržišnim gospodarstvom prihvaćaju praksu barter poslova kao pomoćnog elementa u provedbi aktivnosti prodaje proizvoda (radova, usluga).

Izravna vrsta transakcija prikladna je kada kupac samostalno organizira prijevoz, skladištenje, osiguranje proizvoda, a također poduzima carinske operacije i bankovne obračune. Kao što vidite, postupak je vrlo skup, pa je njegova popularnost u društvu prilično niska: kupcima je mnogo prikladnije pribjeći uslugama posrednika.

Poslovna infrastruktura

Temelji vašeg poslovanja moraju uključivati tako kritičan element kao što je infrastruktura, koja je skup poduzeća koja posreduju u interakciji krajnjih sudionika u gospodarskoj aktivnosti, te skup procesa u kojima ti pravni subjekti imaju središnju ulogu. Glavni cilj prikazanog elementa je osigurati kretanje materijalnih, radnih i informacijskih resursa i kapitala kao jedinstvene cjeline.

Struktura ove komponente sastoji se od dvije skupine tipova aktivnosti, koje stvaraju dvije skupine veza. Horizontalna povezanost podrazumijeva provođenje gospodarskih aktivnosti gospodarskih subjekata u smislu organiziranja posredovanja u određenim sektorima tržišta. Vertikalni tip veza karakterizira gospodarsku aktivnost javnih ili državnih institucija, čija je glavna zadaća koordinirati i kontrolirati interakciju između gospodarskih subjekata.

Konkurencija kao važan element sustava

Tržišna aktivnost poduzeća praktički je besmislena bez njegova sudjelovanja u konkurenciji. Konkurencija služi kao učinkovit mehanizam za sudionike na tržištu da se natječu za pravo da pronađu što više kupaca, kao i za priliku da prodaju robu (radove, usluge) po najpovoljnijim uvjetima. Važno je napomenuti da je ovakva praksa najbolji poticaj u organiziranju kvalitete i optimalnosti proizvoda na tržištu, jer zahvaljujući konkurenciji proizvođač postaje svjestan potrebe za svojim naporima, čime njegovi proizvodi postaju konkurentni, a društvo u potpunosti zadovoljan.

Konkurencija se odvija samo uz određenu tržišnu organizaciju, koja je suprotna monopolskom djelovanju gospodarskih subjekata. Dakle, može se klasificirati ovisno o stanju na tržištu i metodama konkurencije. U prvom slučaju konkurencija može biti savršena, regulirana ili nesavršena. U drugom - cijena i necijena.

Vanjskoekonomsko djelovanje

Temelj poslovanja su različiti elementi, koji uključuju suradnju pravnih subjekata s gospodarskim subjektima drugih država. Njegovi glavni ciljevi su: promjena obujma izvoza i uvoza proizvoda prema povećanju, osiguranje zemlji resursa potrebnih za ugodno društveno funkcioniranje, kao i usklađivanje cijena na izvoznoj i uvoznoj razini. Dakle, da bi se postigli ovi ciljevi, organizacija mora riješiti niz zadataka, među kojima su glavni proučavanje teorije i prakse u međunarodnoj trgovini, upoznavanje s metodama određivanja cijena u drugim zemljama, kao i organizacija puna svijest o tehnologiji vanjskoekonomskih transakcija.

Dakle, za početak plodonosne suradnje sa stranim gospodarskim subjektima, pravna osoba mora provesti niz aktivnosti:

Državna registracija u skladu s lokacijom poduzeća.
Registracija putem porezne uprave.
Dobivanje pečata i štambilja organizacije.
Upis u državni registar.

Kao rezultat gore navedenih operacija, organizacija može sigurno započeti suradnju s gospodarskim subjektima drugih zemalja, kroz koje će njezine aktivnosti postati učinkovitije, a njezini proizvodi (radovi, usluge) počet će dobivati popularnost ne samo na domaćem tržištu, već i na domaćem tržištu. ali i u inozemstvu.

Poslovni proces je osnova za postizanje konzistentnih rezultata. Sve što se događa u poduzeću objedinjuje se u poslovne procese. Možemo reći da je to temelj organizacijskog djelovanja. Postoje različite vrste poslovnih procesa, ali cilj apsolutno svih poslovnih procesa je proizvodnja proizvoda. Izvješće, prijava, poluproizvod - sve su to proizvodi procesa. Proizvodi se rade za nekoga, što znači da su orijentirani na kupca. Naša uobičajena podjela organizacije na funkcionalna područja (marketing, računovodstvo, prodaja, proizvodnja itd.) usmjerena je na izvršenje kao takvo. Poslovni proces je usmjeren na zadovoljstvo kupaca.

Upoznajmo se s osnovama poslovnih procesa. Ranije sam pisao o. Sada ćemo saznati koje vrste poslovnih procesa i njihovih komponenti postoje.

Vrste poslovnih procesa. Tvrtka "Mama"

Recimo da imamo mini tvrtku "Mama". Tvrtka proizvodi tekućinu za mjehuriće od sapunice. Glavni (i jedini) klijent je dječak Vanja. Tvrtka je smještena u kupaonici jednog od stanova u gradu N. Dakle, naš glavni poslovni proces se tako zove – Proizvodnja tekućine za mjehuriće od sapunice. Zašto se proces naziva glavnim? Jer ovaj proces izravno proizvodi proizvod koji naš klijent – Vanja – želi. Postoje 3 vrste procesa:

Osnovni procesi. Glavni procesi usmjereni su na proizvodnju dobara i usluga za krajnjeg potrošača, tj. upravo za onoga tko u konačnici kupuje i koristi rezultate procesa. Temeljni procesi stvaraju dodanu vrijednost. Ishod procesa (njegov proizvod) dodaje vrijednost konačnom proizvodu. Primjerice, osim direktne proizvodnje, tekućinu za mjehuriće od sapunice moramo “zapakirati” tako da se klijentu sviđa. Pakiranje dodaje vrijednost proizvodu, što znači da je ovaj proces temeljan.
Pomoćni procesi. Ova vrsta poslovnog procesa cijeloj tvrtki osigurava resurse i omogućuje ključnim procesima da rade svoj posao. U tvrtki Mama takav proces je priprema sastojaka za tekućinu.
Procesi upravljanja. Sve su to procesi koji se odnose na pitanja upravljanja napredovanjem procesa, njegovim rezultatima i organizacijom u cjelini. Prilikom izrade tekućine koristi se kontrolni proces pod nazivom "Recept". Da, da, definiranje recepture, specifičnih sastojaka i njihovih omjera kontrolira cijeli proces.

Vrste poslovnih procesa i lanac vrijednosti

Radije bih istaknuo 4. vrstu procesa. Procesi poboljšanja. To su procesi usmjereni na poboljšanje napretka i rezultata procesa ili aktivnosti poduzeća. “Mama” jako brine o svojim kupcima i neprestano nastoji poboljšati kvalitetu proizvoda s mjehurićima koje proizvodi. Kako bi to postigla, organizacija ima procese poboljšanja - traženje novih recepata i testiranje pronađenih rješenja.

Osnove i komponente poslovnih procesa

Dakle, odredili smo da je glavni proces naše tvrtke “Proizvodnja tekućine za mjehuriće od sapunice”. Proces ima početak i kraj. Točnije, proces mora započeti iz nekog razloga i zaustaviti se na nekom rezultatu. Početak proizvodnje tekućine za mjehuriće je želja klijenta da dobije upravo tu tekućinu. Smatrat ćemo da je proces završen kada Vanya dobije željeni proizvod. Utvrdivši uvjeti za početak i kraj procesa, učinili smo važnu stvar - istaknuli smo proces. Utvrdili smo njegove granice, što je neophodno za upravljanje njime. O definiranju granica govorit ćemo u sljedećim postovima.

Između početka i kraja procesa je lanac radnji– uzimati, dodavati, miješati i tako dalje. Važno je zapamtiti da u svakom procesu ovaj lanac ima određeni redoslijed. Međutim, poredak se ne mijenja. Zašto? Reći ću vam malo dalje. Lanac radnji naziva se mehanizam provedbe.

Načelno već možemo definirati pojam poslovnog procesa. .

Proces je bilo kojislijed radnji koje su negdje započele i na kraju imaju neki rezultat.

Poslovni prefiks naglašava da je rezultat procesa koristiti u poslovanju iu poslovne svrhe.

Ali idemo dalje. Svaki proces koristi određeni resursi. Bez resursa nemoguće je bilo što proizvesti. Resursi dolaze odnekud. Obično su ti dobavljači drugi, koji podržavaju procese tvrtke, ili vanjski dobavljači.

Usput, dobavljači mogu biti ne samo vanjski nego i unutarnji. Vanjski dobavljači– to su svi oni ljudi i organizacije koje rade nešto za našu tvrtku, ali nisu dio nje. Trgovina je takav vanjski dobavljač za organizaciju Mom.

Domaći dobavljači oni također nešto rade, ali rezultate njihovog rada koriste drugi, unutarnji procesi. Potpuno automatizirana jedinica za obradu, popularno poznata kao PAPA, interni je dobavljač gotovih sirovina za tekući proizvodni proces. Ujedno, klijent je voditelj za aktivno miješanje sapuna :-), koji koristi ovu sirovinu u procesu pripreme. A ako interni klijent nije zadovoljan nečim u primljenom proizvodu, onda je jednostavno dužan o tome obavijestiti internog dobavljača.

Vrlo je važno!!! Učinkovitost procesnog pristupa temelji se na odnosu “klijent-proizvođač-klijent” unutar poduzeća. Samo zadovoljavanjem unutarnjih kupaca možete zadovoljiti vanjske kupce. U ovom slučaju zahtjeve za proizvod diktira klijent. Uvjete internog međuproizvoda diktira interni klijent.

Netko mora biti odgovoran za proces. Poziva se najvažnija osoba u procesu Vlasnik procesa. On je najvažniji ne zato što radi najviše. Ne. Ali on je taj koji donosi odluke, odgovoran je za proces u cjelini, njegov rezultat i zadovoljstvo klijenta procesom. Mama je vlasnik procesa i ona je odgovorna za to da Vanja proizvodi velike i jake mjehuriće od sapunice.

Ali naša majka nije samo vlasnik procesa. Ona je također mješalica, pakirnica i prodavačica. To su uloge poslovnog procesa koje obavlja u procesu. Uloge se određuju na temelju sličnih lanaca rada unutar procesa. Takvi lanci rada mogu se podijeliti na podprocese. Kao što ste primijetili, jedna osoba može obavljati nekoliko uloga.

Za upravljanje procesom potrebno je razumjeti na što utjecati kako bi kontrola imala učinak. Postoje indikatori za to u procesu. Pokazatelji poslovnih procesa - parametri, koje možemo kvalitativno mjeriti ili vrednovati. Npr.

Količina proizvedene tekućine po satu (ili drugom vremenskom razdoblju)
Potrošnja sirovina po litri tekućine
Snaga nastalih mjehurića
itd.

Indikatori se dijele na 3 vrste: indikatori procesa, indikatori proizvoda procesa i indikatori zadovoljstva kupaca. Ova podjela je neophodna kako bismo razumjeli i ne zaboravili što i gdje mjeriti. O ovome ćemo kasnije.

Vratimo se razlozima nepromjenjivosti lanca rada u procesu. To se radi kako bi proces proizvodio proizvod iste kvalitete uvijek iznova. Oni. postupak trebao imati isti rezultat, od ponavljanja do ponavljanja. Što je s promjenama procesa? A promjena lanca rada odnosi se na procese upravljanja. O ovome ćemo govoriti kasnije.

Ukratko:

Poslovni proces je lanac radnji koje se izvode određenim redoslijedom.
Poslovni proces ima početak i kraj.
Poslovni proces temelji se na cilju zadovoljenja potreba korisnika. Da bi se to postiglo, proizvodi se proizvod koji koristi klijent procesa.
Ako nitko ne koristi proizvod, proces je besmislen.
Poslovni proces za proizvodnju koristi resurse koji se dobivaju od dobavljača poslovnog procesa.
Vlasnik poslovnog procesa snosi punu odgovornost za njegov tijek, rezultate i zadovoljstvo klijenata. Vlasnik mora biti tamo!
Za upravljanje procesom potrebno je mjeriti njegove pokazatelje.
Proces mora proizvoditi proizvod iste kvalitete opetovano i održivo.

Koji su glavni pokazatelji uspješnog poslovanja? U ovom se članku govori o pet pokazatelja koje svaki poduzetnik mora uzeti u obzir ako želi izgraditi učinkovit i transparentan sustav prodaje. Razumijevanje i uzimanje u obzir ovih pet bitnih komponenti donosi novu razinu uvida u prodaju u vašem poslovanju.

Možete biti vlasnik maloprodaje, veleprodajnog centra, kafića, online trgovine, kozmetičkog salona itd. - postoji univerzalna formula koja će pokazati ključne točke prodaje, čijim poboljšanjem ćete značajno povećati svoju zaradu.

Pogledajmo konkretne primjere i preporuke za povećanje profita jer je to najbrži način da povećate svoju prodaju. Primjenom jednostavnih tehnika u nastavku, vrlo brzo ćete vidjeti pozitivne rezultate u obliku dodatne zarade.

Tko želi povećati profit svog poslovanja?

Dopustite mi da odmah napomenem da u ovom članku pod riječju "posao" mislim na sustav prodaje vašeg proizvoda. Nećemo se baviti poboljšanjem proizvodnih procesa, logistike, upravljanja ljudskim resursima, itd. Pogledat ćemo samu srž vašeg poslovanja - krajnju prodaju i kako povećati profit jednostavnim poboljšanjem samog prodajnog sustava.

Uzmimo vaš trenutni poslovni sustav, raščlanimo ga na komponente i pogledajmo kako proći kroz svaku točku da povećate svoj profit. Zašto razmatramo prodaju? Monetiziraju sav vaš dosadašnji trud, ideje i rad. I ovoj se točki, nažalost, u većini slučajeva posvećuje vrlo malo pažnje.

Najčešće je prodaja prava crna kutija. Vlasnik tvrtke i financijski direktor često nemaju pojma što je generiralo njegovu dobit. Koji prodajni alat daje ovaj ili onaj rezultat? Najčešće, menadžer ima samo intuitivno razumijevanje procesa prodaje u poduzeću.

Predlažem drugačiji pristup poslovanju, koji vam omogućuje da kontrolirate svaki segment prodaje i da sustav učinite razumljivim i učinkovitim.

Upravljivost. Tako da jasno razumijete kakav učinak dobivate od svakog koraka koji poduzmete.

Transparentnost. Tako da su svi elementi navedeni i razumljivi.

Dobro funkcionira. Tako da svaki element sustava može funkcionirati uz minimalno sudjelovanje direktora.

Zamjenjivost. Tako da se poslovanje temelji na sustavu, a ne na osobnim kvalitetama vaših ključnih prodavača, inače možete preko noći izgubiti ili bazu kupaca ili posao u potpunosti.

Sustav je potrebno postaviti na način da ako jedan od zaposlenika ode, možete ga zamijeniti novom osobom bez značajnih gubitaka u trenutnom procesu rada.

Dakle, koje su ključne komponente koje morate stalno nadzirati i poboljšavati u svom poslovanju? Ima ih samo pet, ali način na koji radite s tim ključnim komponentama u potpunosti određuje vašu prodaju i vaše poslovanje.

Prvi pokazatelj je dolazni tok klijenata. To su potencijalni klijenti koji su saznali za vašu tvrtku i došli u vaš ured, odjel ili prodajno mjesto, odnosno svi oni koji su došli i već mogu nešto kupiti kod vas.

Drugi pokazatelj je prva kupnja. Ovo je pretvaranje potencijalnog klijenta u stvarnog.

Treći pokazatelj je prosječan račun. To je prosječni iznos transakcije, odnosno koliko novca prosječan klijent ostavi u vašoj blagajni.

Četvrti pokazatelj je ponovljena prodaja. Ovo je pokazatelj koji odražava broj naknadnih kupnji vaših kupaca. Ilustrira vaš rad s bazom kupaca.

I na kraju, peti pokazatelj je dobit. Zapravo, to je ono što dobivate od prodaje.

Kako je ovih pet točaka međusobno povezano? A koju tajnu treba znati svaki poslovni čovjek?

A tajna je vrlo jednostavna - morate znati formulu koja kombinira sve ove pokazatelje u jedan sustav. Omogućuje vam da jasno vidite na kojim se poslovnim procesima isplati poraditi, a koje samo treba malo postrožiti.

Tajna formula uspješnog poslovanja

(Formula dobiti)

Dobit = M x P x Cv x $ x N,

gdje je M margina,

P – broj potencijalnih klijenata,

Cv – stopa konverzije (koliko je potencijalnih klijenata postalo pravih),

$ – prosječna kupnja,

N – broj transakcija (koliko je kupnji kupio klijent u određenom razdoblju).

Ovo su glavni poslovni pokazatelji na kojima trebate poraditi. I treba raditi na povećanju svakog koeficijenta.

Gdje početi i kojim redoslijedom

Možete značajno povećati prodaju od postojećih kupaca. Prema statistici, privlačenje novog klijenta košta 7 puta više od prodaje nečega klijentu koji je već nešto kupio od vas.

...prema statistici, privlačenje novog klijenta košta 7 puta više nego prodati nešto klijentu koji je već nešto kupio kod vas...

Vrlo brzo možete postići rast prodaje od 15-20%. Ali najvažnije je djelovanje. Ako ste pročitali ovaj članak i odgodili ga bez primjene, jednostavno ste izgubili vrijeme. Savjetujem vam da odmah zapišete pet konkretnih radnji za povećanje profita u vašem poslovanju koje ćete provesti ovaj tjedan. A onda ostaje samo implementirati ih, a dodatni profit neće dugo čekati.

Pogledajmo primjer veleprodajne tvrtke

Voditelj obavi oko 25 hladnih poziva dnevno (oko 1500 poziva po kvartalu). U prosjeku, 2% klijenata nastavlja s potpisivanjem ugovora. Na primjer, prosječna transakcija iznosi 100 tisuća rubalja, a prosječni klijent kupuje proizvode 2 puta u kvartalu.

Za jednog menadžera dobivamo:

P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 tisuća rubalja, N = 2.

Ukupni obujam prodaje za kvartal:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 milijuna rubalja.

Ako se vaš odjel prodaje sastoji od 5 menadžera, tada je prodaja cijelog odjela 30 milijuna rubalja.

Ako povećamo konverziju s 2% na 3, dobivamo povećanje prodaje od 3 milijuna rubalja po menadžeru i povećanje prodaje odjela u cjelini - 15 milijuna rubalja. Odnosno, povećanjem jednog koeficijenta za 1% povećali ste profit za 50%!

Povećate li svaki omjer za 15%, udvostručit ćete dobit svog poslovanja. Odnosno, ako je vaša dobit 1 milijun rubalja, postat će 2 milijuna rubalja!

Ako to shvatite ozbiljno i udvostručite svaki koeficijent, vaša će se dobit povećati 32 puta. Vaš milijun se pretvara u 32 milijuna!

Samo uzeti i udvostručiti sve šanse nije lak zadatak. Možda će vam trebati više od jednog mjeseca ili više od jedne godine, ali, vidite, postoji nešto za pokušati.

Stoga predlažem da prvo izračunate sve navedene koeficijente u svom poslovanju, kvantitativno ih izrazite i onda poradite na svakom od njih. Odmah ću reći da će čak i identificiranje ovih koeficijenata u vašem poslovanju potrajati, ali to se isplati.

Prije nego počnete povećavati svoje izglede, reći ću vam tajnu koja bi vas mogla uznemiriti: ne postoji niti jedna tajna metoda koja će odmah udvostručiti ili utrostručiti sve vaše izglede.

Ali također vas želim zadovoljiti: postoje stotine načina koji će značajno povećati ove koeficijente, što će povećati vaš profit za nekoliko posto i postići ćete željeni cilj. Prednost ove metode je što će uvođenjem više tehnika svaki koeficijent ukupno dati vrlo dobar rezultat, dok pojedinačno rezultat može biti praktički neprimjetan ili kratkotrajan.

Što mislite s kojim koeficijentom bi trebalo početi?

Dat ću vam natuknicu: na margini! Ovo je najjednostavnija metoda, tj. ovo je jedini koeficijent iz formule o kojem izravno ovisi vaša dobit, a često rad s njim praktički ne zahtijeva dodatne novčane injekcije.

Načini povećanja marže

Prvo, ovo je nova cijena. Već svi imaju dojam da Ikea ima jako niske cijene, stalna sniženja itd. Sve su to samo marketinški trikovi koje također možete uspješno koristiti u svom poslovanju.

Radimo to na sljedeći način. Imate cijenu od 320 rubalja za neki proizvod. Uzimamo novu cjeniku, pišemo: 420 rubalja, nova cijena je 350 rubalja (to može biti trgovina, internetska trgovina ili uslužna tvrtka - ova metoda je univerzalna za sve).

To jest, vi zapravo dižete cijenu, ali kupci vide da je ovaj proizvod na popustu. Ako vam stalni kupac priđe i kaže: "Jučer je bilo 320 rubalja", odgovorite: "Samo za vas, za našeg redovnog kupca, radimo popust i dat ćemo vam ovaj proizvod po staroj cijeni - 320 rubalja .” I još dugo će ostati vaš vjerni kupac, jer ste mu dali poseban popust.

Dodatak “Samo za Vas”

Ako imate priliku učiniti svoj proizvod jedinstvenim za klijenta - hitno izvršiti uslugu, prilagoditi proizvod prema veličini, boji, naplatite dodatnu naknadu za to. Ovu metodu vrlo dobro koriste zastupnici automobila. Standardno su uključene tri standardne boje, a posebna boja koju kupac želi dostupna je uz nadoplatu. Štoviše, proizvođač ne košta ništa, a klijent plaća dodatni novac.

Razmislite o tome što možete učiniti u svom proizvodu kako bi odgovaralo klijentu i napravite dodatnu maržu za to.

Jamčiti

Vrlo velik postotak ljudi će donijeti odluku o kupnji ako date jamstvo. Također možete naplatiti dodatni novac za jamstvo. Kao što to, na primjer, uspješno radi Eldorado. Platite dodatnih 10% - i trgovina ima 2 godine jamstva: ako se nešto dogodi, mi ćemo to popraviti za vas. I ljudi plaćaju. Broj poziva za takvo jamstvo je toliko mali da su troškovi u potpunosti pokriveni dodatnom maržom, a vi dobivate još veću zaradu i više kupaca.

Ali sve, naravno, treba testirati. Neka jamstva mogu biti loša u jednom području, ali mogu imati dobar učinak u drugom.

Stoga osmislite nekoliko opcija jamstva i testirajte svaku od njih redom. Zatim odaberite najučinkovitiju metodu za svoje područje.

U ovom kratkom članku uspjeli smo se dotaknuti samo malog dijela onih tehnika i metoda koje će povećati profit vašeg poslovanja, ali i to će dati rezultate ako ga implementirate u svoje poslovanje.

Olga Gorjačeva- voditelj tvrtke za poslovno savjetovanje OllaBizKon

08. travnja 2012

Glavne komponente poslovanja su prodaja i dobit
Prodaja i profit glavne su komponente poslovanja. Činjenica je da dobra prodaja ne jamči veliku zaradu.

U početnoj fazi cilj poslovnog poduzeća je novac. Za rast je potreban radni kapital. Što takva tvrtka brže raste, potrebno joj je više sredstava. Stoga vrlo često prodaju robu i usluge s gubitkom samo radi primanja novca.

Prevladavanjem problema nedostatka gotovine, organizacije postižu rast mjeren obujmom prodaje i dubinom prodora na tržište. Mnogo se pažnje počinje posvećivati takvoj komponenti poslovanja kao što je prodaja.

Potom se postupno počinju uvažavati želje potrošača, jedna za drugom, da bi konačno, kada poslovni pothvat dosegne fazu "Uspješnog poslovanja", bile potpuno uravnotežene.

U fazama starenja sposobnost prilagodbe promjenama slabi, pa se sve manje važnosti pridaje sastavnicama poslovanja kao što su potrošači. Osobni opstanak postaje glavni cilj i ljudi počinju odustajati.

Glavne komponente poslovno - investicijske politike
Investicije su najsloženija komponenta poslovanja. Ovo je znak za tvrtke koje koriste dionički kapital u svom poslovanju.

Politika ulaganja ovisi o takvim komponentama poslovanja kao što su prodaja i dobit. U fazama razvoja služenje tržištu i prodaja je prirodni cilj, a profit je prisilni cilj. Dakle, dividende nisu cilj vlasnika. Za njih plaćaju minimalni iznos kako ne bi odbili daljnju financijsku potporu.

Za vlasnike je bitna procjena tržišta, a ne brza zarada. Njihov cilj je maksimizirati prodaju dok profit održavaju na minimalno prihvatljivoj razini.

U poduzećima u fazama “Uspješnog poslovanja” profit postaje mjerilo značaja. Povećana prodaja ne mora nužno dovesti do povećanja dobiti. Profit postaje prirodni cilj, a obim prodaje prisilni cilj.

I opet, mijenjati ciljeve nije lako. Menadžeri žele istovremeno povećati poslovne komponente kao što su dobit i prodaja. Kada ne mogu postići te nekompatibilne ciljeve, postaju nezadovoljni.

Kako poduzeće stari, profitabilnost postaje prirodni cilj, a prodaja obvezni cilj. Umjesto zadovoljenja potreba kupaca, menadžment nastoji zaraditi tumačenjem poslovnih rezultata i odgovaranjem na kratkoročna burzovna očekivanja.

Budući da je profit, mjeren zaradom po dionici, cilj, investicijska zajednica zauzima poziciju klijenta. Vlasnici prestaju davati novac i počinju ga tražiti. Zašto se ovo događa?

Jer kad ljudi vide da se bliži kraj, pokušavaju se zaštititi od mogućih nevolja i počinju štedjeti vrijeme, novac i općenito sve što mogu. Isto tako, stare tvrtke imaju tendenciju davati manje, a uzimati više.

Kako bi povećali profit, menadžeri su smanjili sredstva za oglašavanje, unapređenje prodaje, istraživanje i novi razvoj. Posljedično dodatno slabe komponente poslovanja koje povećavaju fleksibilnost i poduzetničku aktivnost.

Ostalo je nekoliko ljudi u organizaciji koji se bore za usmjeravanje resursa na promjene koje mogu obećati dugoročne rezultate, a kulturološka klima obeshrabruje interes za dugoročne povrate.

Opće karakteristike strateških planova upravljanja (projekata)

Kratkoročno planiranje

Dugoročno planiranje

Dugoročni plan obično pokriva trogodišnja ili petogodišnja razdoblja. Prilično je opisne prirode i određuje cjelokupnu strategiju organizacije, jer je teško predvidjeti sve moguće izračune za tako dugo razdoblje. Dugoročni plan izrađuje menadžment organizacije i sadrži glavne strateške ciljeve organizacije za budućnost.

Ključna područja dugoročnog planiranja:

Organizacijska struktura;

Kapacitet proizvodnje;

Kapitalna ulaganja;

Financijski zahtjevi;

Istraživanje i razvoj;

Kratkoročno planiranje može biti za godinu, šest mjeseci, mjesec i tako dalje. Kratkoročni plan za godinu uključuje obujam proizvodnje, planiranje dobiti i drugo. Kratkoročno planiranje usko povezuje planove različitih partnera i dobavljača, pa se ti planovi mogu ili koordinirati ili su pojedini aspekti plana zajednički proizvođačkoj organizaciji i njenim partnerima.

Kratkoročni financijski plan je od posebne važnosti za organizaciju. Omogućuje analizu i kontrolu likvidnosti uzimajući u obzir sve druge planove, a rezerve sadržane u njemu daju informacije o potrebnim likvidnim sredstvima.

Kratkoročno financijsko planiranje sastoji se od sljedećih planova:

1. Sljedeći financijski plan:

Prihod od prometa

Operativni troškovi (sirovine, plaće)

Dobici ili gubici iz tekućih aktivnosti

2. Financijski plan za neutralno područje aktivnosti organizacije:

Prihod (prodaja stare opreme)

Troškovi

Dobici ili gubici od neutralnih aktivnosti

3. Kreditni plan;

4. Plan kapitalnih ulaganja;

5. Plan likvidnosti. Pokriva dobitke ili gubitke prethodnih planova:

Iznos dobitaka i gubitaka

Dostupna likvidna sredstva

Rezerva likvidnih sredstava

Osim toga, kratkoročni plan uključuje:

Plan trgovinskog prometa;

Plan sirovina;

Plan proizvodnje;

· plan rada;

Plan tijeka zaliha gotovih proizvoda;

Plan ostvarenja dobiti;

Kreditni plan;

Plan kapitalnih ulaganja i drugo.

Svaka aktivnost poduzeća povezana je s provedbom tekuće, investicijske i financijske politike. Svako od ovih područja, zauzvrat, mora se razvijati uzimajući u obzir karakteristike procesa donošenja odluka u upravljanju, tj. proći niz faza (procjena vanjskih i unutarnjih sposobnosti organizacije, postavljanje hipoteze, odabir potrebnih resursa, odabir najprihvatljivijih od mogućih opcija i implementacija najprikladnije opcije). Stoga treba obratiti pozornost na proces planiranja aktivnosti organizacije.

Možete odabrati 3 glavna razloga, prema kojima je potrebno planirati:

1. Sam proces izrade bilo kojeg plana (projekta), primjerice poslovnog plana, uključujući i promišljanje ideje, tjera vas da objektivno, kritički i nepristrano sagledate projekt poduzeća u cijelosti. Plan pomaže u sprječavanju pogrešaka; to je dobro postavljena ruta koja odražava strogi slijed radnji i prioriteta u prostoru ograničenih resursa.

2. Plan (projekt) je radni alat koji će pomoći u učinkovitoj kontroli i upravljanju organizacijom, što je, pak, temelj uspjeha.

3. Završeni plan (projekt) je sredstvo priopćavanja ideja drugim zainteresiranim stranama. Dobro razrađen plan (projekt) ostavlja povoljan dojam na osobe s kojima će se vjerojatno surađivati, kao što su investitori, bankari, suvlasnici i zaposlenici.

Za rješavanje navedenih problema kao alat treba koristiti dobro poznate tehnike planiranja (strateški plan, investicijski i inovacijski projekti, poslovni plan). Svaka od ovih tehnika odgovorna je za zaseban blok zadataka koji zahtijevaju rješenja u određenom trenutku, ovisno o ciljevima organizacije. Opće karakteristike ovih metoda dane su u tablici. 7.1.

Zajedničko ovim tehnikama planiranje je optimalno korištenje (uključujući i dobivanje) resursa organizacije koji su, kao što znamo, ograničeni.

Razlika sastoji se od ciljeva i ciljeva kojima teže razvijači najispravnijih (i, ako je moguće, lako promjenjivih) planova poduzeća.

Postoji još jedan vrlo važan koncept - studija izvodljivosti (TES) projekta. Ako uzmemo u obzir bilo koji proces planiranja, onda će njegova preliminarna faza biti upravo studija izvodljivosti projekta, koja ne govori o budućem projektu, njegovoj suštini i ciljevima, već o potrebi njegovog razvoja. U ovoj (preliminarnoj) fazi planiranja prikupljaju se potrebne informacije (i primarne - "sirove" i sekundarne); vrši se njegova analiza, tj. procjenjuje se “kvaliteta” ovih informacija; Koristeći samo pouzdane informacije, provodi se analiza i formulira zaključak o potrebnim radnjama za daljnje planiranje - ovisno o zadacima i problemima s kojima se organizacija trenutno suočava, donosi se odluka o korištenju jedne ili druge metodologije (formiranje jednog ili drugog plana/projekta). Da. Studija izvedivosti projekta neophodna je za prepoznavanje najvažnijih pitanja u procesima planiranja organizacije, ali ni na koji način ne zamjenjuje proces planiranja.

Tablica 7.1 - Karakteristike tehnika planiranja ovisno o zadacima i ciljevima organizacije u trenutnom trenutku

Stretch strop