Oggi l’elemento caratterizzante dell’attività economica è la gestione di un’impresa. Qual è il significato di un concetto così ampio? La base imprenditoriale dell'economia presuppone principalmente la presenza di determinate categorie di risorse, tra le quali un ruolo speciale appartiene al potenziale materiale, finanziario, lavorativo e informativo.

Sistema aziendale moderno

Grazie all'utilizzo delle risorse sopra elencate, le entità economiche cercano di organizzare la produzione di beni (servizi) per la loro vendita ad altri agenti economici (imprese, organizzazioni, individui, ecc.) in condizioni di massimizzazione dei profitti ma minimizzazione dei costi.

È importante notare che, oltre all'ottenimento di un effetto economico, è necessario evidenziare ulteriori obiettivi che determinano le basi per lo sviluppo aziendale: organizzare la sicurezza delle attività aziendali, emettere azioni, sviluppare strategie per garantire elevati risultati aziendali, ecc. SU.

Il moderno sistema aziendale comprende tre componenti: entità aziendali, componenti e qualità integrative. La prima categoria comprende imprese, imprenditori, organizzazioni creditizie e assicurative, borse valori, agenzie governative e investitori. Il secondo gruppo comprende le seguenti componenti: produzione, commercio e intermediazione commerciale. Infine, la base dell'azienda, secondo l'analisi del sistema, è dotata di un numero considerevole di proprietà. Tra questi, i principali sono la sovranità socioeconomica e il consenso degli interessi dei soggetti delle relazioni commerciali.

e le sue forme organizzative e giuridiche

L’imprenditorialità si svolge assolutamente ovunque dove le persone producono e vendono beni (servizi) di propria spontanea volontà. Ciò significa che l’attività imprenditoriale va definita come indipendente, ma allo stesso tempo molto rischiosa. Innanzitutto, mira a trarre profitto dalla vendita di prodotti, dall'uso di beni, dall'esecuzione di un certo numero di operazioni o dalla fornitura di servizi da parte di persone che hanno superato la registrazione statale secondo le modalità prescritte.

Sarebbe opportuno considerare le forme organizzative e giuridiche dell'imprenditorialità utilizzando l'esempio di un paese specifico. Il Codice Civile della Federazione Russa prevede due categorie di attività imprenditoriale senza formare una persona giuridica. Inoltre, ci sono sette tipi di organizzazioni con scopi commerciali e sette complessi senza scopo di lucro.

Le basi di un'impresa possono essere costruite solo dopo aver determinato la forma organizzativa e giuridica dell'attività. Pertanto, nei casi di imprenditorialità individuale e di società di persone semplice non si costituisce una persona giuridica. Ma avviene durante la formazione di organizzazioni commerciali e senza scopo di lucro. La prima opzione prevede la suddivisione in tre categorie: società (società a pieno titolo e in accomandita, nonché società a responsabilità limitata o accessoria e società per azioni), imprese unitarie e cooperativa di produzione.

Organizzazioni no-profit e principali aspetti delle loro attività

Le basi dei processi aziendali delle organizzazioni senza scopo di lucro presuppongono l'esclusione di obiettivi di attività come il profitto. È importante notare che altrimenti la percentuale del business non viene divisa tra le entità aziendali. Ma un'organizzazione commerciale ha il diritto di fare un'eccezione del genere se è necessario raggiungere gli obiettivi della sua creazione ricorrendo all'imprenditorialità.

La decisione di formare il tipo di organizzazione in esame viene presa dai cittadini e dalle persone giuridiche che agiscono come fondatori. Va notato che il loro numero non è soggetto a limitazione. Per quanto riguarda l'ubicazione di un oggetto non commerciale, deve corrispondere alla registrazione statale, dal momento in cui viene costituita una persona giuridica.

Nel processo di registrazione, un ruolo importante spetta alla documentazione costitutiva, alla carta, all’accordo costitutivo e alla decisione del proprietario, dove le seguenti informazioni sono obbligatorie:

• Nome dell'organizzazione no-profit.
• Determinare la natura delle sue attività.
• Evoluzione dei diritti e degli obblighi dei soggetti.
• Condizioni di ammissione ed esclusione dall'organizzazione.
• Fonti di formazione del complesso immobiliare e caratteristiche della sua applicazione.
• La procedura per l'adeguamento della documentazione costitutiva.

Nozioni di base sulla piccola impresa e caratteristiche della sua organizzazione

Le piccole imprese possono essere imprenditori individuali, microorganizzazioni o piccole imprese il cui numero medio di dipendenti non supera le 15 persone. Va notato che le entità commerciali in questione svolgono un ruolo importante in un’economia di mercato, come evidenziato dai seguenti fattori:

• Gran numero del segmento di mercato corrispondente rispetto al numero totale di entità dell'economia di mercato.
• Contributo significativo alla formazione del PIL.
• Assistenza nella formazione dei bilanci nazionali a diversi livelli.
• Ridurre il numero dei disoccupati organizzando la loro occupazione nelle piccole imprese.
• Fornitura di prodotti competitivi sul mercato.
• La base del business e il suo studio come componente importante dello sviluppo umano.

Registrazione statale delle entità commerciali

Solo le entità registrate secondo le modalità prescritte hanno il diritto di svolgere attività economiche (clausola 1, articolo 2 del Codice Civile della Federazione Russa). Questa legalizzazione ha lo scopo principale di controllare le loro attività. non solo riorganizzazioni degli enti economici, ma anche adeguamenti nella documentazione costitutiva degli enti commerciali e non-profit attivi.

Le basi della tua attività richiedono la presenza di documenti comprovanti la legalità delle attività svolte. Pertanto, quando le persone giuridiche effettuano transazioni commerciali senza registrazione, si verifica un'illegalità, che comporta una severa punizione.

Il processo in esame viene effettuato presso la sede delle entità economiche attraverso la fornitura della documentazione pertinente all'autorità di registrazione. I fondatori devono presentare i seguenti documenti:

• Applicazione secondo un campione specifico.
• Una copia che conferma la decisione di costituire una persona giuridica.
• Documentazione costituente.
• Documenti sulla formazione del capitale autorizzato.
• Informazioni di base sui proprietari del complesso immobiliare.
• Un certificato delle autorità fiscali relativo alla presentazione di una dichiarazione contenente proprietà.
• Un documento attestante che una persona giuridica ha il diritto di stabilirsi nella sua sede (di solito una lettera di garanzia).
• Conferma del pagamento per la registrazione statale.

Riorganizzazione e liquidazione di entità aziendali

Nella pratica economica, esiste un numero considerevole di casi di cessazione delle attività delle entità imprenditoriali. Questa situazione si verifica per uno dei seguenti motivi: necessità di riorganizzazione, sospensione temporanea delle attività o liquidazione di una persona giuridica, ad esempio a seguito di fallimento.

La cessazione dell'attività di una persona giuridica attraverso la riorganizzazione avviene secondo il metodo scelto dall'imprenditore. Le opzioni più popolari sono la fusione di un certo numero di imprese in un'unica entità, la fusione di una persona giuridica con un'altra più potente in termini di efficienza, la divisione di un'impresa in più componenti, la separazione da altre organizzazioni, nonché la trasformazione di una persona giuridica (ad esempio, la cessazione delle attività di una LLC e la formazione di una OJSC).

La liquidazione può essere volontaria o forzata. Nel primo caso, l’operazione può essere giustificata da determinati motivi, tra cui la scadenza dell’attività dell’organizzazione, il raggiungimento degli obiettivi statutari o l’inopportunità dell’attività nella misura in cui gli obiettivi precedentemente fissati sono irraggiungibili. Le ragioni principali della liquidazione forzata sono le attività non autorizzate o vietate dalla legge, la rilevanza delle violazioni nell'attuazione delle transazioni economiche, il fallimento di una persona giuridica o la perdita della sua proprietà.

Nozioni di base di un business plan e obiettivi della sua formazione

Un business plan è una descrizione accurata e accessibile dell'attività pianificata. Pertanto, questo documento è in grado di gestire completamente l'azienda, quindi può essere tranquillamente definito la componente più importante della pianificazione strategica, nonché una guida per l'esecuzione e il controllo delle transazioni economiche nella conduzione di una determinata attività.

Questo documento, come base di un'attività, consente di studiare gli obiettivi di una persona giuridica e la loro logica, e quindi di determinare i metodi più efficaci per raggiungere i propri obiettivi. Naturalmente, la scelta di questi metodi viene effettuata in conformità con le condizioni di massimizzazione dei profitti e minimizzazione dei costi, nonché di raggiungimento di buone prestazioni finanziarie nel processo di attività.

I piani aziendali sono soggetti a classificazione nelle seguenti tipologie:

• Un documento che riflette gli investimenti (informazioni per un potenziale investitore o partner).
• Piano aziendale per lo sviluppo dell'organizzazione in conformità con il prossimo periodo di pianificazione.
• Un documento che indica la formazione di una divisione separata di una persona giuridica.
• Un business plan finalizzato all'ottenimento di un prestito bancario o alla partecipazione a una gara.

Il ruolo del management nel sistema impresa

La gestione nel sistema dell'attività economica è la componente più importante, perché determina le basi della gestione aziendale. Questa categoria garantisce la redditività di una persona giuridica attraverso l'organizzazione razionale del processo di produzione e della vendita dei prodotti. Inoltre, il servizio di gestione svolge molti compiti aggiuntivi, ad esempio formulando un piano per migliorare la base tecnica e tecnologica dell'impresa.

Il manager fornisce incentivi ai dipendenti dell'organizzazione attraverso la creazione di condizioni di lavoro confortevoli e cambiamenti nel sistema di pagamento e, se necessario, decide di sostituire i dipendenti dell'organizzazione con dipendenti altamente qualificati. Un dipendente della direzione determina le risorse necessarie e, ovviamente, le fonti della loro acquisizione. Inoltre, sviluppa strategie efficaci per lo sviluppo della produzione e della vendita di prodotti e definisce anche gli obiettivi esatti della persona giuridica.

Il ruolo del marketing nel sistema impresa

Una componente importante delle basi dell'organizzazione di un'impresa è il marketing. Questo servizio svolge in modo ottimale le operazioni di produzione e vendita per una vendita sostenibile e in espansione dei prodotti fabbricati.

Gli esperti di marketing di qualsiasi organizzazione risolvono un gran numero di problemi, i principali sono:

• Studio dettagliato del mercato e dei segmenti corrispondenti.
• Analisi della sua congiuntura e capacità.
• Individuazione di comportamenti specifici delle controparti.
• Formare una previsione per l’ulteriore sviluppo del mercato e confrontarla con le capacità produttive dell’impresa.
• Strategia di ingresso nel mercato.
• Svolgere attività per aumentare la domanda di prodotti e attività di vendita competenti.
• Organizzazione di ricerche di mercato.
• Controllo delle attività svolte dai dipendenti del dipartimento.

Attività commerciali dell'impresa

Il successo di qualsiasi organizzazione è determinato dall'efficacia delle transazioni commerciali (accordi tra due o più parti per fornire prodotti o fornire servizi in conformità con condizioni documentate stabilite).

L'insieme delle transazioni commerciali è suddiviso in transazioni principali (il processo di acquisto e vendita di beni, fornitura di servizi, vendita di informazioni scientifiche e tecniche, locazione di strutture economiche, ecc.) e transazioni ausiliarie (attività di intermediazione relative al trasferimento di beni o lavori da dal venditore all'acquirente).

Le transazioni di baratto avvengono in assenza di fondi quando il processo viene eseguito in forma monetaria o non monetaria. Cioè, la transazione avviene sulla base dello scambio diretto di merci. Questo fenomeno è tipico di un mercato caratterizzato da uno sviluppo insufficiente. Tuttavia, i paesi sviluppati con economie di mercato accettano la pratica delle transazioni di baratto come elemento ausiliario nella realizzazione di attività per la vendita di prodotti (lavori, servizi).

Il tipo diretto di transazioni è appropriato quando l'acquirente organizza autonomamente il trasporto, lo stoccaggio, l'assicurazione dei prodotti e intraprende anche operazioni doganali e regolamenti bancari. Come puoi vedere, il processo è molto costoso, quindi la sua popolarità nella società è piuttosto bassa: è molto più conveniente per gli acquirenti ricorrere ai servizi degli intermediari.

Infrastruttura aziendale

Le basi della vostra attività devono includere un elemento critico come l'infrastruttura, che è un insieme di imprese che mediano l'interazione dei partecipanti finali all'attività economica, e un insieme di processi in cui queste persone giuridiche svolgono un ruolo centrale. L'obiettivo principale dell'elemento presentato è garantire la circolazione delle risorse materiali, lavorative, informative e del capitale nel suo insieme.

La struttura di questo componente è costituita da due gruppi di tipologie di attività, che creano, rispettivamente, due gruppi di connessioni. Le connessioni orizzontali implicano l'attuazione di attività economiche da parte di entità economiche in termini di organizzazione dell'intermediazione in determinati settori del mercato. Il tipo verticale delle connessioni caratterizza l'attività economica delle istituzioni pubbliche o statali, il cui compito principale è coordinare e controllare l'interazione tra entità economiche.

La concorrenza come elemento importante del sistema

L'attività di mercato di un'impresa è praticamente priva di significato senza la sua partecipazione alla concorrenza. La concorrenza funge da meccanismo efficace per consentire ai partecipanti al mercato di competere per il diritto di trovare il maggior numero possibile di acquirenti, nonché per l'opportunità di vendere beni (lavori, servizi) alle condizioni più favorevoli. Vale la pena notare che questa pratica è il miglior incentivo per organizzare la qualità e l'ottimalità dei prodotti sul mercato, perché grazie alla concorrenza, il produttore si rende conto della necessità dei suoi sforzi, il che significa che i suoi prodotti diventano competitivi e la società è pienamente soddisfatto.

La concorrenza avviene solo nell'ambito di una determinata organizzazione di mercato, che è opposta all'attività monopolistica delle entità economiche. Pertanto, può essere classificato in base allo stato del mercato e ai metodi di concorrenza. Nel primo caso la concorrenza può essere perfetta, regolamentata o imperfetta. Nel secondo: prezzo e non prezzo.

Attività economica estera

La base dell'attività è costituita da vari elementi, tra cui la cooperazione delle persone giuridiche con agenti economici di altri paesi. I suoi obiettivi principali sono: modificare il volume delle esportazioni e delle importazioni di prodotti verso un aumento, fornire al paese le risorse necessarie per un funzionamento sociale confortevole, nonché adeguare i prezzi a livello di esportazione e importazione. Pertanto, per raggiungere questi obiettivi, l'organizzazione deve risolvere una serie di compiti, tra cui i principali sono lo studio della teoria e della pratica in termini di commercio internazionale, la familiarità con i metodi di fissazione dei prezzi in altri paesi, nonché l'organizzazione di piena consapevolezza della tecnologia delle transazioni economiche estere.

Pertanto, per avviare una fruttuosa cooperazione con entità economiche straniere, una persona giuridica deve svolgere una serie di attività:

• Registrazione statale in conformità con l'ubicazione dell'impresa.
• Registrazione tramite l'autorità fiscale.
• Ottenere il sigillo e il timbro dell'organizzazione.
• Iscrizione nel registro statale.

Come risultato delle operazioni di cui sopra, l'organizzazione può iniziare in sicurezza la cooperazione con agenti economici di altri paesi, attraverso i quali le sue attività diventeranno più efficienti e i suoi prodotti (lavori, servizi) inizieranno a guadagnare popolarità non solo nel mercato interno, ma anche all'estero.

Un processo aziendale è la base per ottenere risultati coerenti. Tutto ciò che accade in azienda confluisce nei processi aziendali. Possiamo dire che questa è la base dell'attività organizzativa. Esistono diversi tipi di processi aziendali, ma l'obiettivo di tutti i processi aziendali è assolutamente la produzione di prodotti. Un report, un'applicazione, un prodotto semilavorato: tutti questi sono prodotti di processi. I prodotti sono fatti per qualcuno, il che significa che sono orientati al cliente. La nostra consueta divisione di un'organizzazione in aree funzionali (marketing, contabilità, vendite, produzione, ecc.) è focalizzata sull'esecuzione in quanto tale. Il processo aziendale è focalizzato sulla soddisfazione del cliente.

Facciamo conoscenza con le basi dei processi aziendali. In precedenza ho scritto su. Ora scopriremo quali tipi di processi aziendali e i loro componenti esistono.

Tipologie di processi aziendali. Compagnia "Mamma"

Diciamo che abbiamo una mini-azienda "Mama". L'azienda produce liquidi per bolle di sapone. Il cliente principale (e unico) è il ragazzo Vanya. L'azienda si trova nel bagno di uno degli appartamenti nella città di N. Quindi, il nostro processo aziendale principale si chiama così: Produzione di liquido per bolle di sapone. Perché il processo è chiamato principale? Perché questo processo produce direttamente il prodotto che il nostro cliente – Vanya – desidera. Esistono 3 tipi di processi:

• Processi di base. I principali processi sono finalizzati alla produzione di beni e servizi per il consumatore finale, ovvero proprio per colui che alla fine acquista e utilizza i risultati del processo. I processi chiave creano valore aggiunto. Il risultato di un processo (il suo prodotto) aggiunge valore al prodotto finale. Ad esempio, oltre alla produzione diretta, dobbiamo anche “confezionare” il liquido per bolle di sapone in modo che piaccia al cliente. Il packaging aggiunge valore al prodotto, il che significa che questo processo è fondamentale.
• Processi ausiliari. Questo tipo di processo aziendale fornisce risorse all'intera azienda e consente ai processi principali di svolgere il proprio lavoro. Presso l'azienda Mama, tale processo è la preparazione degli ingredienti per il liquido.
• Processi di gestione. Si tratta di tutti i processi relativi a questioni di gestione dell'avanzamento del processo, dei suoi risultati e dell'organizzazione nel suo insieme. Quando si prepara un liquido, viene utilizzato un processo di controllo chiamato "Ricetta". Sì, sì, la definizione della ricetta, degli ingredienti specifici e delle loro proporzioni controlla l'intero processo.

Tipologie di processi aziendali e catena del valore

Preferisco evidenziare un quarto tipo di processo. Processi di miglioramento. Si tratta di processi volti a migliorare l'andamento ed i risultati di un processo o di un'attività aziendale. "Mama" ha molto a cuore i propri clienti e cerca costantemente di migliorare la qualità del prodotto a bolle che produce. Per raggiungere questo obiettivo, l'organizzazione dispone di processi di miglioramento: ricerca di nuove ricette e test delle soluzioni trovate.

Fondamenti e componenti dei processi aziendali

Pertanto, abbiamo stabilito che il processo principale della nostra azienda è la “Produzione di liquido per bolle di sapone”. Il processo ha un inizio e una fine. Più precisamente, il processo deve iniziare per qualche motivo e fermarsi a qualche risultato. L'inizio della produzione del liquido per bolle è il desiderio del cliente di ricevere proprio questo liquido. Considereremo che il processo sarà completato quando Vanya avrà ricevuto il prodotto desiderato. Avendo determinato condizioni per l’inizio e la fine del processo, abbiamo fatto una cosa importante: abbiamo evidenziato il processo. Ne abbiamo stabilito i confini, necessari per la sua gestione. Parleremo della definizione dei confini nei post successivi.

Tra l'inizio e la fine del processo c'è catena di azioni– prendere, aggiungere, mescolare e così via. È importante ricordare che in ogni processo questa catena ha un certo ordine. L’ordine però non cambia. Perché? Ti dirò un po' di più. La catena di azioni è chiamata meccanismo di attuazione.

In linea di principio possiamo già definire il concetto di processo aziendale. .

Il processo è Qualunqueuna sequenza di azioni che ha avuto inizio da qualche parte e che alla fine ha qualche risultato.

Il prefisso Business sottolinea il risultato del processo utilizzati negli affari e per scopi commerciali.

Ma andiamo avanti. Ogni processo usi certo risorse. Senza risorse è impossibile produrre qualsiasi cosa. Le risorse provengono da qualche parte. In genere, questi fornitori sono altri, che supportano i processi dell'azienda, o fornitori esterni.

A proposito, i fornitori possono essere non solo esterni ma anche interni. Fornitori esterni– si tratta di tutte quelle persone e organizzazioni che fanno qualcosa per la nostra azienda, ma non ne fanno parte. Il negozio è un fornitore esterno per l'organizzazione della mamma.

Fornitori nazionali fanno anche qualcosa, ma i risultati del loro lavoro vengono utilizzati da altri processi interni. Un'unità di elaborazione completamente automatizzata, popolarmente nota come PAPA, è un fornitore interno di materie prime finite per il processo di produzione di liquidi. Allo stesso tempo, il responsabile della miscelazione attiva dei saponi :-), che utilizza questa materia prima nel processo di preparazione, è un cliente. E se il cliente interno non è soddisfatto di qualcosa nel prodotto ricevuto, è semplicemente obbligato a comunicarlo al fornitore interno.

È molto importante!!! L’efficacia dell’approccio per processi si basa sul rapporto “cliente-produttore-cliente” all’interno dell’azienda. Solo soddisfacendo i clienti interni puoi soddisfare i clienti esterni. In questo caso, i requisiti del prodotto sono dettati dal cliente. I termini del prodotto intermedio interno sono dettati dal cliente interno.

Qualcuno deve essere responsabile del processo. Viene chiamata la persona più importante nel processo Proprietario del processo. Lui è il più importante non perché fa di più. NO. Ma è lui che prende le decisioni, è responsabile del processo nel suo insieme, del suo risultato e della soddisfazione del cliente con il processo. La mamma è la proprietaria del processo ed è lei che è responsabile di garantire che Vanja produca bolle di sapone grandi e forti.

Ma nostra madre non è solo titolare del processo. È anche un'impastatrice, un'imballatrice e una venditrice. Questi sono i ruoli del processo aziendale che svolge nel processo. I ruoli vengono determinati sulla base di catene di lavoro simili all'interno del processo. Tali catene di lavoro possono essere suddivise in sottoprocessi. Come hai notato, una persona può svolgere diversi ruoli.

Per gestire il processo è necessario capire cosa influenzare affinché il controllo abbia effetto. Ci sono indicatori per questo nel processo. Indicatori dei processi aziendali - parametri, che possiamo misurare o valutare qualitativamente. Per esempio:

• Quantità di liquido prodotto all'ora (o altro periodo di tempo)
• Consumo di materie prime per litro di liquido
• Forza delle bollicine risultanti
• Eccetera.

Gli indicatori si dividono in 3 tipologie: indicatori di processo, indicatori di prodotto di processo e indicatori di soddisfazione del cliente. Questa divisione è necessaria per capire e non dimenticare cosa e dove misurare. Ne parleremo più tardi.

Torniamo alle ragioni dell'invariabilità della catena di lavoro nel processo. Questo viene fatto in modo che il processo produca sempre un prodotto con la stessa qualità. Quelli. processi dovrebbe avere lo stesso risultato, di ripetizione in ripetizione. E i cambiamenti di processo? E il cambiamento della catena di lavoro riguarda i processi di gestione. Ne parleremo più tardi.

Riassumiamo:

1. Un processo aziendale è una catena di azioni eseguite in un determinato ordine.
2. Un processo aziendale ha un inizio e una fine.
3. Il processo aziendale si basa sull'obiettivo di soddisfare le esigenze del cliente. Per fare ciò, viene realizzato un prodotto che viene utilizzato dal cliente del processo.
4. Se nessuno utilizza il prodotto, il processo non ha senso.
5. Per la produzione, un processo aziendale utilizza le risorse ottenute dai fornitori del processo aziendale.
6. Il proprietario del processo aziendale ha la piena responsabilità del suo progresso, dei risultati e della soddisfazione del cliente. Il proprietario deve essere lì!
7. Per gestire un processo è necessario misurarne gli indicatori.
8. Il processo deve produrre un prodotto con la stessa qualità ripetutamente e in modo sostenibile.

Quali sono i principali indicatori di un’impresa di successo? In questo articolo vengono discussi cinque indicatori di cui ogni imprenditore deve tenere conto se vuole costruire un sistema di vendita efficace e trasparente. Comprendere e contabilizzare questi cinque componenti essenziali porta la comprensione delle vendite aziendali a un livello superiore.

Puoi essere il proprietario di un negozio al dettaglio, un centro all'ingrosso, un bar, un negozio online, un salone di bellezza, ecc. - esiste una formula universale che mostrerà i punti chiave delle vendite, migliorando la quale aumenterai significativamente i tuoi profitti.

Diamo un'occhiata ad esempi e consigli specifici per aumentare i profitti, perché questo è il modo più veloce per aumentare le vendite. Implementando le semplici tecniche di seguito, vedrai molto rapidamente risultati positivi sotto forma di profitti aggiuntivi.

Chi vuole aumentare i profitti della propria attività?

Vorrei fare subito una prenotazione che in questo articolo intendo con la parola "business" il sistema di vendita del vostro prodotto. Non ci occuperemo del miglioramento dei processi produttivi, della logistica, della gestione delle risorse umane, ecc. Considereremo il cuore stesso della tua attività: i profitti delle vendite e come aumentare i profitti semplicemente migliorando il sistema di vendita stesso.

Prendiamo il tuo attuale sistema aziendale, scomponilo nei suoi componenti e vediamo come lavorare su ciascun punto per aumentare i tuoi profitti. Perché stiamo considerando le vendite? Monetizzano tutti i tuoi sforzi, idee e lavori precedenti. E questo punto, purtroppo, nella maggior parte dei casi riceve pochissima attenzione.

Nella maggior parte dei casi, le vendite sono una vera e propria scatola nera. L'imprenditore e il direttore finanziario spesso non hanno idea di cosa abbia generato il suo profitto. Quale strumento di vendita dà questo o quel risultato? Molto spesso, il manager ha solo una comprensione intuitiva del processo di vendita in un'azienda.

Propongo un approccio diverso al business, permettendoti di controllare ogni segmento di vendita e rendere il sistema comprensibile ed efficace.

Controllabilità. In modo che tu possa capire chiaramente quale effetto ottieni da ogni passo che fai.

Trasparenza. In modo che tutti gli elementi siano chiari e comprensibili.

Ben funzionante. In modo che ogni elemento del sistema possa funzionare con una partecipazione minima del regista.

Intercambiabilità. In modo che l'attività si basi sul sistema e non sulle qualità personali dei tuoi venditori chiave, altrimenti potresti perdere da un giorno all'altro la tua base di clienti o la tua attività.

È necessario impostare il sistema in modo tale che, se uno dei dipendenti se ne va, sia possibile sostituirlo con una nuova persona senza perdite significative nel processo di lavoro attuale.

Quindi, quali sono i componenti chiave che devi monitorare e migliorare continuamente nella tua attività? Ce ne sono solo cinque, ma il modo in cui lavori con questi componenti chiave determina completamente le tue vendite e il tuo business.

Il primo indicatore è il flusso di clienti in entrata. Sono i potenziali clienti che hanno conosciuto la tua azienda e sono venuti nel tuo ufficio, reparto o punto vendita, cioè tutti coloro che sono entrati e possono già acquistare qualcosa da te.

Il secondo indicatore è il primo acquisto. Questo sta trasformando un potenziale cliente in uno reale.

Il terzo indicatore è la bolletta media. Questo è l'importo medio della transazione, ovvero quanti soldi lascia il cliente medio nel tuo registratore di cassa.

Il quarto indicatore sono le vendite ripetute. Questo è un indicatore che riflette il numero di acquisti successivi da parte dei tuoi clienti. Illustra il tuo lavoro con la tua base di clienti.

E infine, il quinto indicatore è il profitto. In realtà, questo è ciò che ottieni dalle vendite.

Come sono collegati tra loro questi cinque punti? E quale segreto dovrebbe conoscere ogni uomo d'affari?

E il segreto è abbastanza semplice: devi conoscere la formula che combina tutti questi indicatori in un unico sistema. Ti consente di vedere chiaramente su quali processi aziendali vale la pena lavorare e quali hanno solo bisogno di essere "rafforzati" un po'.

La formula segreta per un business di successo

(Formula del profitto)

Profitto = M x P x Cv x $ x N,

dove M è il margine,

P – numero di potenziali clienti,

Cv – tasso di conversione (quanti potenziali clienti si sono trasformati in clienti reali),

$ – acquisto medio,

N – numero di transazioni (quanti acquisti ha effettuato il cliente durante un determinato periodo).

Ecco i principali indicatori aziendali su cui devi lavorare. E bisogna lavorare per aumentare ciascun coefficiente.

Da dove iniziare e in quale ordine

Puoi aumentare significativamente le vendite dei clienti esistenti. Secondo le statistiche, attirare un nuovo cliente costa 7 volte di più che vendere qualcosa a un cliente che ha già acquistato qualcosa da te.

...secondo le statistiche, attirare un nuovo cliente costa 7 volte di più che vendere qualcosa ad un cliente che ha già comprato qualcosa da te...

Puoi ottenere una crescita delle vendite del 15–20% molto rapidamente. Ma la cosa più importante è l’azione. Se leggi questo articolo e rimandi senza fare nulla, hai semplicemente perso tempo. Ti consiglio di annotare subito cinque azioni specifiche per aumentare i profitti della tua attività che metterai in atto questa settimana. E poi non resta che implementarli e ulteriori profitti non tarderanno ad arrivare.

Consideriamo l'esempio di un'azienda di commercio all'ingrosso

Il manager effettua circa 25 chiamate a freddo al giorno (circa 1.500 chiamate al trimestre). In media, il 2% dei clienti procede alla firma di un contratto. Ad esempio, la transazione media è di 100 mila rubli e il cliente medio acquista i prodotti 2 volte al trimestre.

Otteniamo per un manager:

P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 mila rubli, N = 2.

Volume totale delle vendite per il trimestre:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100.000 x 2 = 6 milioni di rubli.

Se il tuo reparto vendite è composto da 5 manager, le vendite dell'intero dipartimento ammontano rispettivamente a 30 milioni di rubli.

Se aumentiamo la conversione dal 2% al 3, otteniamo un aumento delle vendite di 3 milioni di rubli per manager e un aumento delle vendite dell'intero dipartimento di 15 milioni di rubli. Cioè, aumentando un rapporto dell'1%, hai aumentato il tuo profitto del 50%!

Se aumenti ciascun rapporto del 15%, raddoppierai il profitto della tua attività. Cioè, se il tuo profitto è di 1 milione di rubli, diventerà 2 milioni di rubli!

Se lo prendi sul serio e raddoppi ogni coefficiente, il tuo profitto aumenterà di 32 volte. Il tuo milione diventa 32 milioni!

Prendere e raddoppiare tutte le probabilità non è un compito facile. Potrebbe volerci più di un mese o più di un anno, ma vedi, c'è qualcosa su cui provare.

Pertanto, ti suggerisco di calcolare prima tutti i coefficienti sopra indicati nella tua attività, di esprimerli quantitativamente e poi di lavorare su ciascuno di essi. Dirò subito che anche identificare questi coefficienti nella tua attività richiederà tempo, ma ne vale la pena.

Prima di iniziare ad aumentare le tue quote, ti svelo un segreto che potrebbe turbarti: non esiste un metodo segreto che raddoppierà o triplicherà immediatamente tutte le tue quote.

Ma voglio anche farti piacere: ci sono centinaia di modi che aumenteranno in modo significativo questi coefficienti, il che aumenterà il tuo profitto di diversi punti percentuali e raggiungerai l'obiettivo desiderato. Il vantaggio di questo metodo è che, introducendo molte tecniche, in totale ciascun coefficiente darà un risultato molto buono, mentre individualmente il risultato potrebbe essere praticamente impercettibile o di breve durata.

Quale coefficiente pensi che dovrebbe essere avviato?

Ti do un suggerimento: a margine! Questo è il metodo più semplice, ad es. questo è l'unico coefficiente della formula da cui dipende direttamente il tuo profitto e spesso lavorare con esso praticamente non richiede ulteriori iniezioni di denaro.

Modi per aumentare il margine

Innanzitutto, questo è un nuovo prezzo. Tutti hanno già l'impressione che Ikea abbia prezzi molto bassi, sconti costanti, ecc. Tutte queste sono solo strategie di marketing che puoi utilizzare con successo anche nella tua attività.

Lo facciamo come segue. Hai un prezzo di 320 rubli per alcuni prodotti. Prendiamo un nuovo prezzo, scriviamo: 420 rubli, il nuovo prezzo è 350 rubli (può essere un negozio, un negozio online o una società di servizi: questo metodo è universale per tutti).

Cioè, in effetti, aumenti il ​​prezzo, ma i clienti vedono che questo prodotto è scontato. Se un cliente abituale viene da te e ti dice: "Ieri erano 320 rubli", rispondi: "Solo per te, per il nostro cliente abituale, facciamo uno sconto e ti daremo questo prodotto al vecchio prezzo - 320 rubli" .” E rimarrà il tuo cliente fedele per molto tempo, perché gli hai fatto uno sconto speciale.

Supplemento “Solo per te”

Se hai l'opportunità di rendere il tuo prodotto unico per il cliente - per fornire il servizio con urgenza, per personalizzare il prodotto in base alle sue dimensioni, colore, addebita un costo aggiuntivo per questo. Questo metodo è utilizzato molto bene dai concessionari di automobili. Sono inclusi tre colori standard e un colore speciale richiesto dal cliente è disponibile a un costo aggiuntivo. Inoltre, al produttore non costa nulla e il cliente paga soldi extra.

Pensa a cosa può essere fatto nel tuo prodotto per soddisfare il cliente e applica un margine aggiuntivo su questo.

Garanzia

Una percentuale molto elevata di persone prenderà una decisione di acquisto se fornisci una garanzia. Puoi anche addebitare denaro extra per la garanzia. Come, ad esempio, Eldorado lo fa con successo. Paghi un ulteriore 10% e il negozio ha 2 anni di garanzia: se succede qualcosa, lo ripareremo per te. E la gente paga. Il numero di richieste di tale garanzia è così ridotto che i costi sono completamente coperti dal margine aggiuntivo e si ottengono ancora più profitti e più clienti.

Ma tutto, ovviamente, è da testare. Alcune garanzie potrebbero funzionare male in un'area, ma potrebbero avere un buon effetto in un'altra.

Pertanto, proponi diverse opzioni di garanzia e testale ciascuna a turno. Quindi scegli il metodo più efficace per la tua zona.

In questo breve articolo abbiamo potuto toccare solo una piccola parte di quelle tecniche e metodi che aumenteranno i profitti della tua attività, ma anche questo darà risultati se lo implementerai nella tua attività.

Olga Goryacheva- Responsabile della società di consulenza aziendale OllaBizKon

08 aprile 2012

Le componenti principali del business sono le vendite e il profitto

Le vendite e il profitto sono le componenti principali del business. Il fatto è che le buone vendite non garantiscono grandi profitti.

Nella fase iniziale, l'obiettivo di un'impresa commerciale è il denaro. Ha bisogno di capitale circolante per crescere. Quanto più velocemente un’azienda di questo tipo cresce, tanto maggiori saranno i fondi di cui avrà bisogno. Pertanto, molto spesso vendono beni e servizi in perdita solo per ricevere denaro.

Superando i problemi legati alla carenza di liquidità, le organizzazioni raggiungono una crescita misurata dal volume delle vendite e dalla profondità di penetrazione del mercato. Si comincia a prestare molta attenzione a una componente dell'attività come le vendite.

Poi, gradualmente, i desideri dei consumatori, uno dopo l'altro, iniziano a essere presi in considerazione e, infine, quando l'impresa raggiunge la fase di "Business di successo", sono completamente equilibrati.

Durante le fasi dell'invecchiamento, la capacità di adattamento ai cambiamenti si indebolisce, quindi viene attribuita sempre meno importanza a componenti del business come i consumatori. La sopravvivenza personale diventa l’obiettivo principale e le persone iniziano a smettere.

Principali componenti dell'impresa - politica di investimento

Gli investimenti sono la componente più complessa del business. Questo è un segno per le aziende che utilizzano il capitale sociale nella propria attività.

La politica di investimento dipende da componenti aziendali come vendite e profitti. Nelle fasi di sviluppo, servire il mercato e vendere è un obiettivo naturale, mentre il profitto è un obiettivo forzato. Pertanto, i dividendi non sono l’obiettivo dei proprietari. Pagano per loro l'importo minimo in modo che non si rifiutino di continuare a fornire sostegno finanziario.

Per i proprietari, ciò che conta è la valutazione del mercato, non un rapido guadagno. Il loro obiettivo è massimizzare le vendite mantenendo i profitti a un livello minimo accettabile.

Nelle aziende nella fase di “Business di successo”, il profitto diventa una misura di importanza. L’aumento delle vendite non porta necessariamente ad un aumento dei profitti. Il profitto diventa un obiettivo naturale e il volume delle vendite diventa un obiettivo forzato.

E ancora, cambiare obiettivi non è facile. I manager vogliono aumentare contemporaneamente componenti aziendali come profitti e vendite. Quando non riescono a raggiungere questi obiettivi incompatibili, diventano insoddisfatti.

Man mano che un’azienda invecchia, la redditività diventa un obiettivo naturale e le vendite un obiettivo obbligatorio. Invece di soddisfare le esigenze dei clienti, il management cerca di guadagnare denaro interpretando i risultati aziendali e rispondendo alle aspettative a breve termine del mercato azionario.

Poiché l’obiettivo è il profitto, misurato dall’utile per azione, la comunità degli investitori assume una posizione di cliente. I proprietari smettono di dare soldi e iniziano a pretenderli. Perché sta succedendo?

Perché quando le persone vedono avvicinarsi la fine, cercano di proteggersi da possibili problemi e iniziano a risparmiare tempo, denaro e in generale tutto ciò che possono. Allo stesso modo, le aziende che invecchiano tendono a dare di meno e a prendere di più.

Per aumentare i profitti, i manager tagliano i fondi per la pubblicità, la promozione delle vendite, la ricerca e i nuovi sviluppi. Di conseguenza, le componenti dell’impresa che aumentano la flessibilità e l’attività imprenditoriale vengono ulteriormente indebolite.

Sono rimaste poche persone nell’organizzazione che lottano per dedicare risorse alla realizzazione di cambiamenti che possano promettere risultati a lungo termine, e il clima culturale scoraggia l’interesse per i rendimenti a lungo termine.

Caratteristiche generali dei piani di gestione strategica (progetti)

Pianificazione a breve termine

Pianificazione a lungo termine

Un piano a lungo termine solitamente copre periodi triennali o quinquennali. È di natura piuttosto descrittiva e determina la strategia complessiva dell'organizzazione, poiché è difficile prevedere tutti i calcoli possibili per un periodo così lungo. Un piano a lungo termine viene sviluppato dalla direzione dell'organizzazione e contiene i principali obiettivi strategici dell'organizzazione per il futuro.

Aree chiave della pianificazione a lungo termine:

Struttura organizzativa;

Capacità produttiva;

Investimenti di capitale;

Requisiti finanziari;

Ricerca e sviluppo;

La pianificazione a breve termine può riguardare un anno, sei mesi, un mese e così via. Il piano a breve termine per l’anno comprende il volume di produzione, la pianificazione dei profitti e altro ancora. La pianificazione a breve termine collega strettamente i piani di diversi partner e fornitori e pertanto questi piani possono essere coordinati oppure alcuni aspetti del piano sono comuni all'organizzazione del produttore e ai suoi partner.

Il piano finanziario a breve termine è di particolare importanza per l’organizzazione. Ti consente di analizzare e controllare la liquidità tenendo conto di tutti gli altri piani e le riserve in esso contenute forniscono informazioni sui fondi liquidi richiesti.

La pianificazione finanziaria a breve termine è costituita dai seguenti piani:

1. Prossimo piano finanziario:

Ricavi da fatturato

Spese operative (materie prime, salari)

Utili o perdite derivanti dalle attività correnti

2. Piano finanziario per l'area neutrale delle attività dell'organizzazione:

Reddito (vendita di vecchie attrezzature)

Spese

Guadagni o perdite derivanti da attività neutre

3. Piano creditizio;

4. Piano di investimenti di capitale;

5. Piano di liquidità. Copre i guadagni o le perdite dei piani precedenti:

Importo delle vincite e delle perdite

Fondi liquidi disponibili

Riserva di liquidità

Inoltre il piano a breve termine prevede:

Piano di fatturato commerciale;

Piano delle materie prime;

Piano di produzione;

· piano di lavoro;

Piano dei flussi di inventario dei prodotti finiti;

Piano di realizzazione degli utili;

Piano di credito;

Piano di investimento di capitale e altro ancora.

Qualsiasi attività di un'impresa è associata all'attuazione delle politiche attuali, di investimento e finanziarie. Ciascuna di queste aree, a sua volta, dovrà essere sviluppata tenendo conto delle caratteristiche del processo decisionale gestionale, ovvero passare attraverso una serie di fasi (valutare le capacità esterne ed interne dell'organizzazione, avanzare un'ipotesi, selezionare le risorse necessarie, scegliere quelle più accettabili tra le opzioni possibili e implementare l'opzione più adatta). Pertanto, è necessario prestare attenzione al processo di pianificazione delle attività dell'organizzazione.

Puoi selezionare 3 ragioni principali, in base al quale è necessario pianificare:

1. Il processo stesso di elaborazione di qualsiasi piano (progetto), ad esempio un piano aziendale, inclusa la riflessione su un'idea, costringe a guardare in modo obiettivo, critico e imparziale il progetto aziendale nella sua interezza. Il piano aiuta a prevenire gli errori; è un percorso ben tracciato, che riflette una sequenza rigorosa di azioni e priorità in uno spazio di risorse limitate.

2. Un piano (progetto) è uno strumento di lavoro che aiuterà a controllare e gestire efficacemente un'organizzazione, che, a sua volta, costituisce la base per il successo.

3. Il piano (progetto) completato è un mezzo per comunicare idee ad altre parti interessate. Un piano (progetto) ben sviluppato fa un'impressione favorevole sulle persone con le quali presumibilmente avrà luogo la cooperazione, come investitori, banchieri, comproprietari e dipendenti.

Per risolvere i problemi di cui sopra, dovrebbero essere utilizzate come strumento tecniche di pianificazione ben note (piano strategico, progetti di investimento e innovazione, piano aziendale). Ognuna di queste tecniche è responsabile di un blocco separato di attività che richiedono soluzioni in un determinato momento, a seconda degli obiettivi dell'organizzazione. Le caratteristiche generali di questi metodi sono riportate nella tabella. 7.1.

Comune a queste tecniche la pianificazione è l’utilizzo ottimale (incluso l’ottenimento) delle risorse dell’organizzazione, che, come sappiamo, sono limitate.

Differenza consiste negli scopi e negli obiettivi perseguiti dagli sviluppatori dei piani aziendali più corretti (e, se possibile, facilmente modificabili).

C'è un altro concetto molto importante: studio di fattibilità (TES) del progetto. Se consideriamo qualsiasi processo di pianificazione, la sua fase preliminare sarà proprio lo studio di fattibilità del progetto, che non parla del progetto futuro, della sua essenza e dei suoi obiettivi, ma sulla necessità del suo sviluppo. In questa fase di pianificazione (preliminare) vengono raccolte le informazioni necessarie (sia primarie - “grezze” che secondarie); viene effettuata la sua analisi, vale a dire viene valutata la “qualità” di tali informazioni; Utilizzando solo informazioni affidabili, viene effettuata un'analisi e viene formulata una conclusione sulle azioni necessarie per l'ulteriore pianificazione - a seconda dei compiti e dei problemi che l'organizzazione deve affrontare al momento, viene presa una decisione sull'uso dell'una o dell'altra metodologia (formazione dell’uno o dell’altro piano/progetto). Quello. Uno studio di fattibilità del progetto è necessario per identificare le questioni più importanti nei processi di pianificazione di un'organizzazione, ma non sostituisce in alcun modo il processo di pianificazione.

Tabella 7.1 - Caratteristiche delle tecniche di pianificazione in base ai compiti e agli obiettivi dell'organizzazione al momento attuale

Soffitto teso