Il funnel di vendita è il percorso del cliente dal momento in cui ha appreso della tua offerta fino al momento dell’acquisto. Il funnel è composto da diverse fasi che imposti tu stesso e attraverso le quali il tuo potenziale cliente si muove verso il completamento della transazione.
Conversione delle vendite: come costruire un funnel
Per monitorare la conversione delle vendite, è necessario creare correttamente un funnel. Un imbuto riflette le fasi di un processo aziendale. Pertanto, la prima cosa che devi fare è descrivere il tuo processo aziendale. Il secondo è tracciarlo utilizzando la tessera giornaliera lavorativa del dipendente. In terzo luogo, ottimizzare il processo aziendale, se necessario. Quarto, spostalo in .
Ti ritroverai con qualcosa del tipo:
- Chiamata/richiesta a freddo dal sito web
- Invio di una proposta commerciale
- Chiamata/riunione/presentazione di follow-up
- Firma del contratto ed emissione della fattura
- Pagamento
In questo funnel è importante controllare non solo il tasso di conversione, ma anche l'input - il numero di lead, i risultati in output - il numero di transazioni riuscite, la conversione intermedia tra le fasi, la durata della transazione - il numero di giorni trascorsi; la durata di ciascuna fase corrisponde al numero di giorni trascorsi in azioni intermedie.
Conversione delle vendite: formula di calcolo
La conversione è il primo indicatore importante da poter calcolare e analizzare per impostare il controllo delle vendite. Vediamo un esempio di come calcolare il tasso di conversione di un funnel di vendita:
Conversione = Operazioni chiuse positivamente / (Operazioni chiuse positivamente + Operazioni chiuse negativamente) * 100%
Nel nostro esempio, nonostante il numero diverso di nuovi clienti in ogni mese, il tasso di conversione è rimasto praticamente invariato. E questo è un motivo per pensare a cosa succede nelle diverse fasi del funnel di vendita, dove si perdono clienti.
La conversione nel funnel ti consente di vedere la situazione reale delle vendite. Le transazioni chiuse positivamente possono essere suddivise solo in transazioni per le quali è stata presa una decisione chiara di acquistare o rifiutare. I probabili clienti non influenzano in alcun modo questo indicatore.
Tieni presente che in questo caso le operazioni chiuse sono 8 nel mese di gennaio, nel mese di febbraio 14 e nel mese di marzo 24. I restanti clienti, classificati come “nuovi”, passano al mese successivo. Cioè le operazioni del 17 gennaio sono state spostate a febbraio, a febbraio il gestore ha 72 operazioni in corso: 55 febbraio e 17 gennaio. Da 72 transazioni ne sottraiamo 14 chiuse e otteniamo 58 transazioni spostate a marzo. A marzo il manager aveva già effettuato 158 transazioni nel suo lavoro e il risultato delle vendite non è cambiato affatto. Ciò significa che è tempo di analizzare in quale fase i tuoi clienti rimangono bloccati.
Conversione delle vendite: rapporto sul canale di vendita
Analizziamo il funnel di vendita in termini di canali per attirare nuovi clienti. Supponiamo di aver calcolato che il tasso di conversione per un canale di vendita è dell'8% e per un altro del 38%.
Ora devi prendere la giusta decisione gestionale che influenzerà la crescita delle vendite. Vale la pena considerare che entrambi i canali sono gestiti dagli stessi specialisti, i lead caldi vengono elaborati dagli stessi responsabili delle vendite.
L'unica differenza sono le fonti di attrazione. Supponiamo di confrontare le sezioni della canalizzazione per le chiamate a freddo e Yandex.Direct.
La soluzione giusta per le vendite sarebbe rafforzare il canale in cui la conversione è più alta. Non è necessario investire sforzi laddove il risultato è peggiore. Dobbiamo migliorare ciò che già funziona bene. Cioè, devi sviluppare un canale con una conversione del 38% e abbandonare un canale con una conversione dell'8%.
Ecco perché è necessario misurare la conversione delle vendite nel funnel. Allora sarai in grado di migliorare i tuoi risultati non reclutando più manager, ma prendendo decisioni gestionali intelligenti.
Conversione delle vendite: Responsabile di riferimento
Analizziamo il funnel di vendita in termini di lavoro dei manager.
Sulla base dei dati, questo venditore ha un tasso di conversione delle vendite peggiore rispetto ai manager con i risultati mostrati nelle due diapositive precedenti.
Quale conclusione si può trarre da questo esempio? Innanzitutto vediamo che questo allenatore si sta qualificando in vantaggio in modo strano. Ritiene che quasi tutti i clienti non siano presi di mira. A giudicare dal tasso di conversione del funnel, solo l’8% di loro passa alla fase successiva del funnel. Per il manager delle sezioni precedenti della canalizzazione, questo tasso di conversione è del 57% e dell'80%.
Comprendere il concetto di "conversione delle vendite", cos'è e perché viene utilizzato negli affari è necessario per tutti gli imprenditori nuovi ed esperti.
Indipendentemente dal tipo di attività, dalle sue dimensioni o direzione (e questo può essere), la conversione delle vendite di servizi o beni determina l'efficacia e l'efficienza con cui viene ottimizzato il processo di vendita.
Questo termine definisce la percentuale effettiva di potenziali acquirenti di un servizio o prodotto rispetto alle vendite già completate.
L'indicatore viene calcolato sia all'avvio di un negozio, impresa o altra attività nel settore dei servizi, sia al momento della sua attività.
Il significato è utilizzato da proprietari, merchandiser, manager, manager, coach aziendali e altri che sono associati al processo di vendita.
Cosa significa conversione delle vendite?
La conversione delle vendite è il rapporto numerico tra un potenziale cliente (che potrebbe effettuare un acquisto) e il numero effettivo di transazioni completate.
Un potenziale acquirente di un prodotto o servizio viene determinato in diversi modi:
- Queste sono le persone che erano interessate al prodotto e hanno posto domande online;
- Visitatori di uno stabilimento, di un negozio, di un sito web;
- Coloro che hanno conosciuto l'azienda;
- Un elenco di potenziali clienti identificati in base ai criteri di luogo di residenza, età, sesso, luogo di lavoro o di studio, calcolato in base a interessi, hobby e altro.
Ciò può essere descritto in un esempio in cui è presente un elevato tasso di traffico unico giornaliero. Tuttavia, il numero di vendite è minimo.
Ad esempio, circa cinquemila visitatori visitano il sito ogni giorno e il numero di acquisti effettuati non supera le cinque unità al giorno.
Semplici calcoli matematici possono determinare che il rapporto tra potenziali clienti e vendite effettive differisce in direzione negativa.
In quali ambiti viene utilizzato questo indicatore?
Per ogni tipo di attività, dovresti prendere in considerazione le caratteristiche di un indicatore come la conversione della canalizzazione di vendita.
Nel commercio al dettaglio, questo metodo viene utilizzato determinando il numero di persone che sono entrate nel negozio e il numero di acquisti effettuati.
Per la contabilità viene utilizzata una formula speciale di conversione delle vendite:
K= n/N0 * 100%
- K – valore di conversione;
- N – un certo numero di acquirenti (o persone che hanno utilizzato l'uno o l'altro servizio aziendale durante un determinato periodo;
- N0 – il numero effettivo di visitatori di un negozio al dettaglio o online.
Importante: la formula e le caratteristiche per il calcolo di un indicatore come la conversione dell'imbuto di vendita non cambiano a seconda della struttura aziendale o degli obiettivi contabili finali (marketing o ottimizzazione aziendale).
Un indicatore percentuale della qualità dell'ottimizzazione e della domanda di beni o servizi di un'azienda o di un negozio è necessario sia per le grandi imprese che per le grandi imprese nelle seguenti categorie:
- Negozi on-line;
- Vedere al dettaglio;
- Saloni che forniscono servizi (ad esempio);
- Imprese manifatturiere (ad esempio, un laboratorio per la produzione di finestre in plastica);
- Altri tipi di attività a distanza (freelance, ecc.).
Per quali finalità viene calcolato nelle piccole, medie e grandi imprese?
L'analisi di conversione delle vendite può essere eseguita per diversi scopi principali:
- Come strumento di marketing;
- Identificare le carenze nell'attuale struttura di un'impresa o società;
- Come analisi primaria delle prospettive di una particolare attività.
Importante:Oggi non esiste un livello di conversione di riferimento, poiché ogni tipo di attività ha il proprio indicatore ottimale. Ad esempio, per la vendita al dettaglio e per la vendita al dettaglio online, questa cifra può differire di cento volte ed essere ugualmente positiva.
Ci sono situazioni in cui la direzione non è in grado di determinare l'efficacia di una particolare area.
Per questo motivo, sono possibili azioni errate sotto forma di campagne pubblicitarie inefficaci, mancanza di ritorno sulle promozioni, perdita di clienti abituali e simili.
Creando un ramo per il calcolo della conversione, il team di gestione può vedere in quale fase si perde la maggior parte dei potenziali acquirenti.
Dal momento dell'interesse al completamento di una transazione in qualsiasi attività, si verificano diverse fasi, la differenza tra le quali viene letta dall'indicatore descritto.
- P.K visita il sito web o il negozio per esaminare l'offerta e conoscere la categoria di prezzo;
- Scopre o vede il costo dei servizi, determinandolo con il livello previsto;
- Si consulta di persona o telefonicamente con il responsabile (chiama di persona o lascia una richiesta sul sito);
- Effettua un acquisto.
Esempi di determinazione della percentuale di conversione per determinati tipi di attività
Ad esempio, prendiamo un negozio online di nutrizione sportiva che viene visitato da un massimo di tremila persone al giorno.
Per questo tipo di commercio, questa cifra è elevata e, con previsioni ottimistiche, avrebbe dovuto creare una conversione delle vendite di alta qualità.
Ma il numero di transazioni giornaliere non supera le dieci unità di merce.
Sulla base dei calcoli della formula sopra, otteniamo i seguenti dati: 10 (numero di transazioni reali al giorno) / 3000 (numero di visitatori unici del sito al giorno) * 100% = 0,33%.
Questo calcolo di conversione mostra che il negozio ha problemi a ottimizzare le vendite.
Solo lo 0,33% di coloro che visitano il sito effettuano un acquisto, sebbene ognuno di loro sia un potenziale acquirente che, visitando il negozio, perseguiva l'obiettivo di acquistare o conoscere un'offerta commerciale.
Sulla base di questo indicatore, il manager può identificare potenziali problemi associati a bassi tassi di conversione:
- Costo dei prodotti gonfiato (superiore rispetto alla concorrenza);
- Piccola gamma offerta;
- Struttura del sito mal progettata;
- Design obsoleto, mancanza di informazioni necessarie, ecc.
Importante:Ogni tipo di attività ha le sue caratteristiche chiave che determinano il motivo del basso tasso di conversione. Ecco un esempio di vendita al dettaglio online.
Analisi dei tassi di conversione delle vendite
Se l'analisi della conversione delle vendite mostra un risultato negativo, è necessario condurre un'analisi qualitativa per ottenere un effetto come un aumento della conversione delle vendite.
Come descritto sopra, non esiste un livello positivo specifico.
Ma gli indicatori generali descritti da un sondaggio condotto tra proprietari di aziende e negozi in una particolare area di vendita sono presentati nella foto qui sotto:
Anche per il settore manifatturiero la cifra ottimale sarebbe pari all’1-2%.
Esistono diversi parametri generali che influenzano la conversione e che possono essere applicati a qualsiasi campo di attività:
- Prezzo finale del prodotto;
- Scelta;
- Qualità;
- Lavoro del personale, dirigenti.
Se ricevi un livello basso e inappropriato di potenziali vendite di beni e servizi, dovresti determinare a che punto hai commesso un errore.
Qui dovresti rispettare le regole generali della concorrenza e la qualità degli affari in una particolare area.
Come aumentare il tasso di conversione
Nelle vendite online è più semplice analizzare le statistiche poiché vengono eseguite automaticamente e comprendono più punti contemporaneamente.
Ad esempio la percentuale di visite uniche al giorno, le visite a determinate pagine e sezioni, la compilazione del carrello, l'invio di richieste di listino e altro ancora.
Se la maggior parte dei visitatori visita il sito e non prosegue oltre, in realtà ci sono problemi con la navigazione, il design o il contenuto.
Il calcolo della conversione è rilevante anche per la produzione. Ad esempio, se invii una proposta commerciale a una serie di altre società o organizzi una mostra promozionale.
Il numero di persone interessate (o che leggono la lettera pubblicitaria) sono potenziali acquirenti.
Il loro numero basso indica l'irrilevanza dell'offerta attuale o una politica di marketing costruita in modo errato.
Qualsiasi offerta deve essere competitiva e conveniente per il cliente: queste sono le ragioni principali della mancanza del tasso di conversione desiderato.
Qual è il costo della percentuale di conversione
Ad esempio, il reparto marketing ha condotto una campagna, lanciato pubblicità contestuale e banner, la cui conversione è stata superiore al due%.
Il numero di acquisti è aumentato del 30% rispetto allo stesso periodo di un mese fa.
È il numero di acquisti in relazione al budget pubblicitario totale che determina l'analisi di conversione delle vendite.
Presta attenzione allo screenshot presentato dalle statistiche del negozio online.
Alcuni sistemi di siti web includono già l'analisi dei dati di conversione specifici degli articoli.
Ciò semplifica notevolmente l’ulteriore ottimizzazione delle politiche di marketing.
Cos'è un funnel di vendita
La canalizzazione delle vendite e la conversione delle vendite hanno una struttura simile. Il primo termine indica direttamente tutte le fasi che l'acquirente attraversa nel processo di interesse per il prodotto.
La visualizzazione ricorda un classico imbuto, che presenta un'espansione nella parte superiore e un restringimento nella parte inferiore.
Le prime posizioni rappresentano un grande flusso di potenziali clienti e la parte inferiore rappresenta le transazioni già completate.
Tale imbuto è costituito dai seguenti punti o fasi dell'elaborazione degli ordini:
- Contatto freddo, prima reazione al prodotto (negativa o positiva);
- Interesse, eventuale visione di un'offerta commerciale;
- Persuasione da parte del gestore, venditore;
- Effettuare un acquisto (transazione).
L'obiettivo di qualsiasi manager esperto o membro del team nel mondo degli affari è garantire che ogni cliente cada completamente nell'imbuto di vendita, attraversando gradualmente tutti i punti.
I modi per interessare una persona e spostarla dal livello più alto all'"interesse" medio sono un successo parziale: è così che si verifica un aumento della conversione delle vendite.
Importante:Il tasso di conversione percentuale non può sempre riflettere con precisione le prospettive finanziarie di un’azienda. Ad esempio, è molto più redditizio avere un tasso di conversione più basso con un numero maggiore di potenziali clienti. In termini numerici, questo può essere visto come segue: il 2% degli acquirenti finali su 5.000 potenziali è un ottimo indicatore, mentre il 7% su 500 visitatori è basso.
Come interagiscono funnel e conversione
La conversione del funnel di vendita ti consente di rispondere a diverse domande importanti:
- In quale periodo del funnel abbandona la maggior parte dei potenziali clienti;
- Quali gruppi di persone sono più attraenti per le campagne di marketing;
- Quali fasi di attrazione dei clienti non funzionano e possono rovinare l'impressione del prodotto;
- Se combini alcune fasi del marketing, cosa accadrà in questo caso.
Il termine CPM riceve un'attenzione particolare.
Come ottenere un'elevata conversione: punti ed esempi specifici
Aumentare la redditività di un'azienda è impossibile senza alcuni fattori, tra cui un ruolo importante è l'aumento del numero di clienti.
Ogni anno cambia il principio di generare interesse da parte del pubblico.
Se cinque anni fa qualcuno poteva acquistare un prodotto grazie alla dicitura sulla migliore qualità, oggi tutti vogliono le specifiche.
Se, ad esempio, analizzando le statistiche di conversione, vedi che la maggior parte del PC viene persa già nella seconda fase, allora il difetto dovrebbe essere ricercato proprio nella struttura interna o nella strategia di marketing.
La scritta relativa allo sconto del 99% non ha lo stesso valore di “chi ha acquistato la merce prima delle 14:00 di oggi riceverà uno sconto del 20% su tutta la gamma”.
La formula di conversione delle vendite mostra che tassi di conversione elevati non sempre hanno successo.
Il ruolo principale è giocato dalla copertura del pubblico. Il freddo interesse ti consente di creare una nuova base di potenziali clienti e sviluppare un'offerta pubblicitaria unica per ogni categoria di cittadini.
Tecniche aggiuntive per fidelizzare i clienti abituali
Un potenziale cliente non solo aumenta la conversione delle vendite, ma svolge anche un ruolo importante nell'attrarre nuovo pubblico attraverso il cosiddetto passaparola.
Questo è il motivo per cui molti ricorrono a vari metodi per fidelizzare tale clientela e stabilire stretti legami con loro. Vengono utilizzate le seguenti tecniche:
- SMS ed e-mail – invio di posta. Questa tecnica è già nota alla maggior parte degli imprenditori. La prima opzione è preferibile per una categoria giovane di clienti. I partner commerciali preferiranno leggere un'offerta commerciale tramite e-mail piuttosto che tramite SMS. In questo modo, puoi informare e creare offerte di marketing uniche che sono vantaggiose per un particolare cliente.
- Chiamate. Il metodo è più efficace nelle proposte commerciali. Mentre le chiamate a freddo nel settore dei servizi non sono più così rilevanti.
- Programma di sconti . Questo tipo di fidelizzazione dei clienti è molto popolare oggi. Un cliente abituale vede la sua importanza e può contare su piacevoli sconti bonus che saranno più redditizi rispetto all'offerta della concorrenza.
Analisi della significatività della conversione
La conversione delle vendite determina l'efficacia del traffico target.
Oggi questa tecnica viene utilizzata da tutti i rivenditori offline e online, produttori di prodotti, imprenditori e altri.
Nel processo di creazione di un'offerta commerciale competitiva, è necessario prestare attenzione all'elevata copertura del pubblico, alla conversione di alta qualità del funnel di vendita e all'aumento delle vendite ripetute.
Questa è la prima caratteristica del lavoro sull'ottimizzazione dei processi di vendita.
La seconda caratteristica sono i tuoi indicatori per l'assortimento e la categoria di prezzo, che possono attrarre o meno il cliente.
Nel processo di promozione del marketing, utilizzare tutti i metodi efficaci: pubblicità contestuale, SMM (social network), targeting, banner, collegamenti ipertestuali, pubblicità esterna, mailing e altro.
Conosci i tuoi numeri. Conversione delle vendite
CONVERSIONE
CONVERSIONE
(lat.). 1) trasformazione, trasformazione, cambiamento. 2) la conversione di titoli fruttiferi in altri, che fruttano interessi inferiori rispetto ai precedenti.
Dizionario delle parole straniere incluse nella lingua russa - Chudinov A.N., 1910 .
CONVERSIONE
[lat. conversio - trasformazione, cambiamento] - 1) finlandese. cambio di una valuta (VALUTA) con un'altra al tasso di prezzo corrente; 2) trasferimento dell'industria dalla produzione di prodotti militari alla produzione di prodotti civili o viceversa; 3) linguistico il modo in cui si forma una parola modificandone le caratteristiche grammaticali; passaggio di una parola da una parte del discorso all'altra.
Dizionario di parole straniere - Komlev N.G., 2006 .
CONVERSIONE
una modifica dei termini di un debito effettuata per alleviare il debitore. I prestiti pubblici vengono spesso convertiti. Titolari statali. vengono offerti documenti per ricevere denaro su di essi o scambiare vecchi fogli con nuovi, e si avverte che gli interessi sul prestito saranno ridotti. Ciò di solito accade quando il denaro diventa notevolmente più economico, in modo che le nuove condizioni siano ancora vantaggiose, e lo Stato. i documenti passano volentieri di mano.
Dizionario completo delle parole straniere entrate in uso nella lingua russa. - Popov M., 1907 .
CONVERSIONE
modificare le condizioni del prestito nell'interesse del debitore - con una diminuzione degli interessi pagati.
Dizionario delle parole straniere incluse nella lingua russa - Pavlenkov F., 1907 .
Conversione
(lat. conversione, trasformazione)
2) gene K. - un cambiamento in uno dei geni allelici (accoppiati) sotto l'influenza di un altro membro di questa coppia;
3) interno: l'emissione di un elettrone da un atomo quando gli viene trasferita l'energia in eccesso del nucleo atomico; accompagnato da raggi X e radiazioni ottiche;
4) linguistico un modo di formare una parola modificandone le caratteristiche grammaticali ( Inglese amore amore - amore amore).
Nuovo dizionario di parole straniere - di EdwART,, 2009 .
Conversione
conversioni, g. [ latino conversio – turnover, trasformazione] (economia). Modificare i termini di un prestito pubblico nell’interesse dello Stato debitore (riducendo gli interessi, rinviando il pagamento, ecc.). Conversione del prestito.
Ampio dizionario di parole straniere - Casa editrice "IDDK", 2007 .
Conversione E, E. (Tedesco Conversione fr. conversione lat. conversioni conversione, trasformazione; traduzione).
1.
finlandese Scambio, trasformazione, ricalcolo. A. valute (scambio una valuta all’altra). A. prestito(sostituzione di un prestito precedentemente emesso con uno nuovo al fine di modificarne i termini e l'importo degli interessi presi in prestito).
2.
eq. Trasferimento di imprese industriali dalla produzione di un prodotto alla produzione di prodotti qualitativamente nuovi. A. fabbriche dell’industria della difesa.
||
Mercoledì riconversione
3.
fisico Partenza elettrone da atomo quando si trasferisce ad esso l'energia in eccesso del nucleo atomico.
4.
linguistico Metodo per formare una parola modificandone le caratteristiche grammaticali, senza unirle affigge (per esempio, Inglese lavorare per lavorare - lavorare lavoro).
Conversione- relativo alla conversione 1-4.
Dizionario esplicativo delle parole straniere di L. P. Krysin - M: lingua russa, 1998 .
Sinonimi:
Scopri cos'è "CONVERSIONE" in altri dizionari:
- (dal latino conversio CONVERSIONE trasformazione) trasformazione significativa, cambiamento di condizioni, sostituzione di alcuni oggetti di produzione con altri o di alcuni titoli con altri. Principali tipi di conversione: Conversione di valute e titoli - scambio di una valuta con... ... Dizionario economico
Rinnovo dell'accordo sulle condizioni di pagamento di un prestito precedentemente concesso. rinnovo di ogni obbligazione. scambio di passività convertibili con azioni. rivalutazione dei titoli da una valuta all'altra. possibilità di cambiare una valuta con... ... Dizionario finanziario
Conversione- (dal latino conversio trasformazione, cambiamento; inglese conversione) 1) scambio, trasformazione, rivoluzione; 2) trasferimento di industria dalla produzione militare a quella civile o viceversa (vedi anche Conversione di azioni; Conversione di valuta; Conversione... ... Enciclopedia del diritto
Conversione- Conversione del prestito: sostituzione dei prestiti statali precedentemente emessi con nuovi prestiti. La conversione aziendale è lo scambio di azioni o obbligazioni di un tipo con titoli di un altro tipo, ma emessi dalla stessa società. Cambio conversione valuta... ... Dizionario terminologico del bibliotecario su argomenti socio-economici
conversione- (in psicolinguistica) (dal latino conversio cambiamento, trasformazione) la formazione di un nuovo significato di una parola sia quando si sposta in un nuovo paradigma di flessione (ad esempio, “forno” in una capanna, “cuocere” il pane), oppure quando viene utilizzato in un contesto diverso... ... Grande enciclopedia psicologica
CONVERSIONE, conversioni, femmina. (lat. conversio fatturato, trasformazione) (econ.). Modificare i termini di un prestito pubblico nell’interesse dello Stato debitore (riducendo gli interessi, rinviando il pagamento, ecc.). Conversione del prestito. Dizionario… … Dizionario esplicativo di Ushakov
CONVERSIONE e femmina. 1. vedi convertire. 2. conversione della produzione militare; trasferimento delle imprese del complesso industriale militare alla produzione di beni di consumo. Il dizionario esplicativo di Ozhegov. S.I. Ozhegov, N.Yu. Shvedova. 1949 1992 … Dizionario esplicativo di Ozhegov
- (dal latino conversio trasformazione, cambiamento) la politica di cambiamenti fondamentali nella struttura militare e militarizzata della società. La conversione abbraccia gli ambiti più ampi della vita pubblica. Questi includono politici, economici,... Scienze Politiche. Dizionario.
Trasformazione, trasformazione, traslazione, ricalcolo; cambiamento, elaborazione, cartolarizzazione, scambio, bioconversione Dizionario dei sinonimi russi. sostantivo conversione, numero di sinonimi: 7 bioconversione (1) ... Dizionario dei sinonimi
conversione- e, f. conversione f., tedesco Conversione, lat. conversiono turnover, trasformazione. obsoleto, militare Girarsi, entrare, cambiare fronte. Gli squadroni generalmente perdono il loro angolo di conversione, il che è molto negativo. 1788. Potëmkin a Suvorov. //RS 1875 5 33.1.… … Dizionario storico dei gallicismi della lingua russa
Libri
- Conversione. Come convertire i lead in vendite di Smith K. Questo è un piano passo passo collaudato per attirare potenziali clienti online e trasformarli in acquirenti reali. Il libro è dedicato a progetti propositivi...
Saluti, miei cari lettori. Ruslan Galiulin è in contatto. Oggi parleremo un po’ di termini e vendite. Per valutare le prestazioni, gli uomini d'affari utilizzano vari strumenti e metodi. Tutti aiutano a capire se il processo di vendita è ben organizzato o male organizzato e quali errori sono stati commessi durante l'organizzazione delle vendite. Uno dei metodi migliori è calcolare i tassi di conversione.
Ogni visitatore che entra semplicemente in un negozio per guardare (compreso un negozio online) è considerato un potenziale acquirente. Ma spesso le persone escono dal negozio senza comprare nulla. Il motivo per cui ciò è accaduto potrebbe essere qualsiasi: assortimento insufficiente, servizio di scarsa qualità, mancanza del prodotto giusto o la persona è venuta davvero solo per vedere. Ma il compito di qualsiasi azienda è realizzare un profitto, che dipende direttamente dall'acquirente.
Cos'è la conversione delle vendite?
Quindi, la conversione è il rapporto tra gli acquirenti effettivi (coloro che hanno pagato per il prodotto/servizio) e i potenziali acquirenti che non hanno acquistato il prodotto/servizio per nessun motivo.
Questo parametro è calcolato come percentuale (%). Non esiste un valore generale, nessuna norma qui. Ogni azienda, sito web, campagna pubblicitaria ha i propri standard di indicatori. Quest'ultimo dipende dalle specificità dell'impresa, dalle condizioni e dalla concorrenza.
Comprendendo che una buona conversione è un criterio per un'attività di successo, è necessario sforzarsi di massimizzarla. Per fare ciò, è necessario calcolare questo indicatore il più spesso possibile, nelle diverse fasi dell’attività dell’azienda (sito web). Quando vengono prese le decisioni e le azioni giuste, l’indicatore aumenta.
Come calcolare la conversione e analizzare l'indicatore
È interessante notare che per calcolarlo è necessario un contabile o un matematico con un'istruzione superiore. Questo è disponibile per il capo o il manager di ciascuna azienda. La formula per il calcolo è: K= N / N0 * 100%.
Cosa significano le lettere: N – clienti reali (che hanno acquistato il prodotto, utilizzato il servizio), N0 – che hanno visitato il sito web/negozio/hanno aperto una lettera nella mailing list/scaricato un file. Come puoi vedere, la formula è semplice e per un calcolo accurato è richiesto un minimo di dati.
Ecco un semplice esempio:
Un negozio online (abbigliamento, accessori, mobili, qualunque cosa) viene visitato da 20mila persone in 30 giorni di calendario (mese). Solo 200 persone su tutto hanno effettuato acquisti. Contiamo:
Conversione=200/20000*100%, totale – 2%.
Se la direzione di questo negozio può svolgere le giuste attività di marketing, il tasso di conversione può aumentare fino al 3% o più.
Se un manager osserva che il tasso di conversione di un sito web, di un negozio o di una newsletter è troppo basso (fino all’1-2% sul sito), è consigliabile analizzare alcuni indicatori del sito, vale a dire:
Il cliente riceve abbastanza informazioni quando fa una scelta?
Prima di acquistare/utilizzare un servizio, il cliente deve ricevere informazioni complete sul prodotto. Quando un utente non rimane sulla pagina con la scheda prodotto per più di 10-15 secondi significa che non ha trovato l'informazione di cui aveva bisogno.
È facile correggere la situazione: compila ogni scheda prodotto, raccontaci i vantaggi dell’azienda e incoraggia l’acquirente a fare una scelta. Nei punti vendita questo inconveniente può essere eliminato anche inserendo informazioni importanti sui cartellini dei prezzi.
Un processo di acquisto complesso su un sito Web è negativo.
Molti clienti lasciano un negozio online già nella fase di acquisto. Ciò è dovuto a difficoltà nel processo di ordinazione. Spesso, per effettuare un acquisto, è necessario inserire moltissime informazioni e compilare decine di campi vuoti senza alcuna richiesta. Tali difficoltà sono inutili su un sito serio; portano alla perdita di un cliente.
Il problema può essere risolto semplificando la registrazione e il formato dell'ordine. La maggior parte dei dati può essere ottenuta di persona al telefono, senza costringere il cliente a perdere tempo nella compilazione di moduli.
Anche i manager commettono errori.
Gli errori nel lavoro dei manager spesso portano alla perdita della base di clienti. Un atteggiamento scortese, una mancanza di interesse nel risolvere i problemi dell'acquirente: tutto ciò può allontanare l'acquisto.
Considerando esempi specifici, diciamo di un manager. Sono molto efficaci e possono aumentare il tasso di conversione. Quando un potenziale acquirente avvia un dialogo e pone una domanda, vuole una risposta subito. Un ritardo di 2-3 minuti farà sì che la persona chiuda per sempre la scheda sul tuo sito web.
Per eliminare questo svantaggio, è importante monitorare il lavoro dei manager. Incoraggiali per risposte rapide e tempestive, puniscili per ritardi superiori a 2 minuti.
La conversione è davvero necessaria per le imprese?
Conversione delle vendite, che cos'è? Uno strumento aziendale che può aiutarti a trovare errori nel tuo lavoro e correggerli, aumentando così il flusso di clienti e i profitti. Con l’aiuto della conversione puoi capire come sta vendendo il sito web di un’azienda o la sua newsletter, se è necessario cambiare qualcosa o se le cose stanno andando bene. È difficile sopravvalutare l'importanza di uno strumento come la conversione.
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Cordiali saluti, Galiulin Ruslan.
L'efficienza delle vendite è una delle componenti del benessere di un'impresa. Gli imprenditori, i direttori aziendali e i responsabili delle vendite sono interessati ad aumentare il reddito e il profitto dell'azienda.
A cosa servono questi indicatori?
Per garantire la crescita dei profitti, indirizzano le proprie risorse al controllo delle vendite. È importante non solo creare ed eseguire il debug del processo di vendita, ma anche monitorare costantemente la qualità della vendita di determinati beni e servizi.
Ci sono vari fattori alla base del successo delle vendite;
- qualità dei beni/servizi;
- politica dei prezzi;
- progettazione punto vendita/sito web;
- qualità del servizio;
- professionalità del personale della zona di contatto;
- assortimento e utilità dell’offerta, nonché altri indicatori.
Tutti questi fattori devono essere presi in considerazione e controllati. Dovresti analizzare le vendite in una campagna in base a numeri specifici. Per ottenere questi numeri vengono utilizzati vari metodi per misurare l’efficacia e l’efficienza delle vendite.
La conversione è uno degli indicatori fondamentali del successo delle vendite
Utilizzando la conversione delle vendite, puoi monitorare la relazione tra clienti potenziali ed effettivi. I veri acquirenti sono quei visitatori (di un negozio o di una risorsa online) la cui visita ha portato ad un acquisto. I potenziali clienti sono tutte quelle persone che hanno visitato il sito web o il punto vendita di un'azienda ma non hanno effettuato un acquisto. Erano tutti interessati e avrebbero potuto acquistare il prodotto o il servizio offerto dall'azienda, ma qualcosa ha impedito loro di farlo.
Ogni visitatore che non effettua un acquisto rappresenta un'opportunità di vendita (reddito) persa. Conversion permette di tenere traccia del numero di opportunità mancate e fornisce materiale digitale per analizzarne le ragioni.
Il calcolo della conversione è la base per lo sviluppo e i miglioramenti
Concentrandosi su un indicatore come la conversione delle vendite, il manager riceve una sorta di "feedback" dai consumatori. Se su cento visitatori di un punto vendita o di un negozio online, solo uno ha effettuato un acquisto, ciò potrebbe indicare che 99 potenziali clienti erano insoddisfatti di qualcosa. Il manager ha l'opportunità di monitorare l'indicatore, analizzarne il livello e implementare i cambiamenti.
Grazie alla conversione è possibile valutare l’efficacia della politica di marketing dell’azienda nel suo insieme e l’efficacia di ciascun responsabile commerciale individualmente (se ci sono vendite individuali).
La conversione ti consentirà di monitorare le reazioni dei clienti a:
- promozioni di marketing;
- variazioni di prezzo;
- aggiornamento dell'assortimento;
- aumentare la professionalità dei dipendenti, ecc.
Utilizzando regolarmente tale strumento, puoi modificare in meglio la tua situazione di vendita e monitorare questi cambiamenti anche entro un giorno lavorativo.
Regole per il calcolo dell'indicatore
Per calcolare la conversione, è necessario tenere traccia non solo delle vendite completate, ma anche del numero di potenziali transazioni. Per le risorse Internet, viene tracciato il numero di visitatori del sito. Il call center tiene conto del numero di tutte le chiamate uniche in entrata (per le vendite telefoniche attive viene registrato anche il numero delle chiamate uniche in uscita). In un punto vendita, il numero di visitatori viene registrato da appositi contatori installati all'ingresso o tramite un questionario.
La conversione è determinata in percentuale e viene calcolata utilizzando la seguente formula:
(numero di acquirenti effettivi/numero di potenziali acquirenti)* 100Puoi prendere quasi qualsiasi periodo per il calcolo: 1 giorno, 1 settimana, 1 mese.
La conversione può essere identificata non solo dalle vendite complessive di un'azienda, ma anche da un prodotto, servizio, promozione o offerta speciale specifica.
Attività per aumentare la conversione
L'aumento delle conversioni trasforma il reddito potenziale di un'azienda in reddito reale. Calcolare e monitorare l'indicatore è il punto di partenza per aumentare le vendite. Il risultato dipende dalla sensibilità con cui il manager reagisce alla dinamica dell'indicatore e dalle misure che intraprende.
Poiché ci sono molti fattori che determinano l’efficacia delle vendite, anche le misure per aumentare la conversione sono varie. È importante che le azioni siano ponderate, mirate e sistematiche.
Ad esempio, se un manager presume che la ragione della bassa conversione sia la professionalità del personale, allora dovrebbe essere effettuata un'analisi completa: il personale è sufficientemente motivato, i dipendenti hanno il livello adeguato di tecnologia di vendita, hanno abbastanza conoscenza specifica del prodotto, è il numero disponibile di dipendenti in grado di elaborare il flusso di clienti esistente, ecc. Sulla base dell'analisi si decide se effettuare la formazione, rivedere il sistema di motivazione o ampliare il personale.
Metodi per migliorare gli indicatori nel punto vendita
Metodi per aumentare la conversione nei negozi online
- La pagina principale del sito dovrebbe contenere le informazioni di base di cui il cliente ha bisogno: l'intera gamma con fotografie e prezzi, opzioni di pagamento, termini di consegna, informazioni di contatto;
- Il sito dovrebbe essere reso comodo e intuitivo;
- Il catalogo prodotti deve contenere l'intera gamma ed essere dotato di vari filtri affinché il cliente possa trovare in pochi secondi il prodotto che gli interessa;
- Un'opportunità per il cliente di effettuare un acquisto in modo rapido e semplice e completarlo con un clic senza una lunga procedura di registrazione nel sistema e specificando informazioni dettagliate su se stesso. Quanto più semplice è la procedura per ordinare un prodotto o un servizio tramite il sito web, tanto maggiore è la probabilità che il cliente effettui un acquisto;
- Il sito Web deve contenere informazioni sui vantaggi competitivi dell'azienda (negozio). Ciò aiuterà a motivare il cliente a effettuare un ordine;
- Quando visualizza il catalogo e accede a un particolare prodotto, il cliente dovrebbe sempre essere in grado di accedere alle informazioni sul pagamento e sulla consegna senza ulteriori passaggi a pagine separate sulle condizioni di consegna e sui metodi di pagamento;
- Quando effettua un ordine, il cliente deve vedere l'elenco dei prodotti che ha selezionato, il costo di ciascun prodotto separatamente e l'importo totale dell'ordine;
- La comunicazione con i dipendenti dell'azienda non dovrebbe essere difficile. L'opzione ideale è la disponibilità di tutte le modalità di comunicazione: telefono, numero verde 8-800, vari servizi di messaggistica istantanea (whatsapp, telegram, skype), consulente online, possibilità di ordinare una richiamata;
- I dipendenti del negozio online devono essere formati nella tecnologia di vendita. È necessario che abbiano capacità di conversazione telefonica e conoscano tutte le informazioni necessarie sulla gamma di beni e servizi.
Soffitto teso
