Astăzi, elementul definitoriu al activității economice este conducerea unei afaceri. Care este sensul unui concept atât de larg? Baza de afaceri a economiei presupune în primul rând prezența anumitor categorii de resurse, printre care un rol deosebit revine potențialelor materiale, financiare, de muncă și informaționale.

Sistem de afaceri modern

Datorită utilizării resurselor enumerate mai sus, entitățile economice încearcă să organizeze producția de bunuri (servicii) pentru vânzarea acestora către alți agenți economici (întreprinderi, organizații, persoane fizice etc.) în condiții de maximizare a profiturilor, dar minimizarea costurilor.

Este important de menționat că, pe lângă obținerea unui efect economic, este necesar să se evidențieze și obiective suplimentare care determină baza dezvoltării afacerii: organizarea securității activităților afacerii, emiterea de acțiuni, elaborarea de strategii care să asigure rezultate ridicate în afaceri etc. pe.

Sistemul modern de afaceri include trei componente: entități de afaceri, componente și calități integrative. Prima categorie include întreprinderi, proprietari de afaceri, organizații de credit și asigurări, burse de valori, agenții guvernamentale și investitori. A doua grupă include următoarele componente: producție, comerț și intermediere comercială. Și în cele din urmă, baza afacerii, în conformitate cu analiza sistemului, este înzestrată cu un număr considerabil de proprietăți. Printre acestea, principalele sunt suveranitatea socio-economică și consensul de interese ale subiecților relațiilor de afaceri.

și formele sale organizatorice și juridice

Antreprenoriatul are loc absolut peste tot unde oamenii produc și vând bunuri (servicii) din propria lor voință. Aceasta înseamnă că activitatea antreprenorială ar trebui definită ca independentă, dar în același timp foarte riscantă. În primul rând, se urmărește obținerea de profit din vânzarea produselor, utilizarea proprietății, efectuarea unui anumit număr de operațiuni sau prestarea de servicii de către persoane care au trecut înregistrarea de stat în modul prescris.

Ar fi recomandabil să luați în considerare formele organizaționale și juridice ale antreprenoriatului folosind exemplul unei anumite țări. Codul civil al Federației Ruse prevede două categorii de activități antreprenoriale fără a forma o entitate juridică. În plus, există șapte tipuri de organizații cu scopuri comerciale și șapte complexe non-profit.

Baza unei afaceri poate fi construită numai după determinarea formei organizatorice și juridice a activității. Astfel, o persoană juridică nu se formează în cazurile de antreprenoriat individual și parteneriat simplu. Dar are loc în timpul formării organizațiilor comerciale și non-profit. Prima opțiune prevede împărțirea în trei categorii: societăți (societăți complete și în comandită în comandită, precum și societăți cu răspundere limitată sau suplimentară și societăți pe acțiuni), întreprinderi unitare și cooperativă de producție.

Organizațiile nonprofit și principalele aspecte ale activităților lor

Elementele de bază ale proceselor de afaceri ale organizațiilor non-profit presupun excluderea unor astfel de obiective de activitate precum realizarea unui profit. Este important de reținut că, în caz contrar, procentul afacerii nu este împărțit între entitățile comerciale. Însă o organizație comercială are dreptul să facă o astfel de excepție dacă este necesar să se realizeze obiectivele creării sale, apelând la antreprenoriat.

Decizia de a forma tipul de organizație luată în considerare este luată de cetățeni și persoane juridice care acționează în calitate de fondatori. Trebuie remarcat faptul că numărul lor nu este supus limitării. În ceea ce privește amplasarea unui obiect necomercial, acesta trebuie să corespundă înregistrării de stat, din momentul în care se formează o persoană juridică.

În procesul de înregistrare, un rol major revine documentației constitutive, chartei, acordului constitutiv și deciziei proprietarului, unde următoarele informații sunt obligatorii:

Numele organizației non-profit.
Determinarea naturii activităților sale.
Dezvoltarea drepturilor și obligațiilor subiecților.
Conditii de admitere si excludere din organizatie.
Sursele de formare a complexului de proprietate și caracteristicile aplicării acestuia.
Procedura de ajustare a documentației constitutive.

Bazele afacerilor mici și caracteristicile organizației sale

Întreprinderile mici pot fi antreprenori individuali, micro-organizații sau întreprinderi mici al căror număr mediu de angajați nu depășește 15 persoane. De remarcat faptul că entitățile comerciale luate în considerare joacă un rol important într-o economie de piață, fapt dovedit de următorii factori:

Număr mare al segmentului de piață corespunzător raportat la numărul total de entități cu economie de piață.
Contribuție semnificativă la formarea PIB-ului.
Asistență în formarea bugetelor de țară la diferite niveluri.
Reducerea numărului de șomeri prin organizarea angajării acestora în întreprinderi mici.
Furnizare de produse competitive pe piață.
Baza afacerilor și studiul acesteia ca o componentă importantă a dezvoltării umane.

Înregistrarea de stat a entităților comerciale

Numai entitățile înregistrate în modul prescris au dreptul de a desfășura activități economice (clauza 1, articolul 2 din Codul civil al Federației Ruse). Această legalizare are ca scop principal controlul activităților acestora. nu doar entități economice reorganizate, ci și ajustări în documentația constitutivă a entităților comerciale și nonprofit active.

Elementele de bază ale afacerii dumneavoastră necesită prezența documentelor care să ateste legalitatea activităților desfășurate. Astfel, atunci când persoanele juridice desfășoară tranzacții comerciale fără înregistrare, intervine ilegalitatea, ceea ce atrage pedeapsa gravă.

Procesul în cauză se desfășoară la locația entităților economice prin furnizarea de către acestea a documentației relevante către autoritatea de înregistrare. Fondatorii trebuie să prezinte următoarele documente:

Aplicare conform unui eșantion specific.
O copie care confirmă decizia de a forma o persoană juridică.
Documentatia constitutiva.
Documente privind formarea capitalului autorizat.
Informații de bază despre proprietarii complexului imobiliar.
O adeverință de la autoritățile fiscale privind depunerea unei declarații care conține proprietatea.
Un document care dovedește că o entitate juridică are dreptul de a se localiza în locația sa (de obicei, o scrisoare de garanție).
Confirmarea plății pentru înregistrarea de stat.

Reorganizarea si lichidarea entitatilor comerciale

În practica economică, există un număr considerabil de cazuri de încetare a activității entităților comerciale. Această situație apare din unul dintre următoarele motive: necesitatea reorganizării, suspendarea temporară a activităților sau lichidarea unei persoane juridice, de exemplu ca urmare a falimentului.

Încetarea activității unei persoane juridice prin reorganizare are loc în conformitate cu metoda aleasă de proprietarul afacerii. Cele mai populare opțiuni sunt fuziunea unui anumit număr de întreprinderi într-o singură entitate, fuziunea unei persoane juridice cu una mai puternică din punct de vedere al eficienței, divizarea unei întreprinderi în mai multe componente, separarea de alte organizații, precum și transformarea unei persoane juridice (de exemplu, încetarea activității unui SRL și formarea unui OJSC).

Lichidarea poate fi voluntară sau forțată. În primul caz, operațiunea poate fi justificată din anumite motive, inclusiv expirarea activității organizației, atingerea scopurilor statutare sau inadecvarea activității în măsura în care obiectivele stabilite anterior sunt de neatins. Principalele motive pentru lichidarea forțată sunt activitățile fără licență sau interzise de lege, relevanța încălcărilor în realizarea tranzacțiilor economice, falimentul unei persoane juridice sau pierderea proprietății acesteia.

Bazele unui plan de afaceri și obiectivele formării acestuia

Un plan de afaceri este o descriere precisă și accesibilă a activității planificate. Astfel, acest document este capabil să gestioneze complet afacerea, astfel încât poate fi numit cu încredere cea mai importantă componentă a planificării strategice, precum și îndrumări pentru executarea și controlul tranzacțiilor economice în desfășurarea unei anumite afaceri.

Acest document, ca bază a unei afaceri, vă permite să studiați obiectivele unei persoane juridice și rațiunea acestora, apoi să determinați cele mai eficiente metode de atingere a obiectivelor dvs. În mod firesc, alegerea acestor metode se face în conformitate cu condițiile de maximizare a profitului și minimizare a costurilor, precum și de obținere a unor bune performanțe financiare în procesul de activitate.

Planurile de afaceri sunt supuse clasificării în următoarele tipuri:

Un document care reflectă investițiile (informații pentru un potențial investitor sau partener).
Plan de afaceri pentru dezvoltarea organizației în conformitate cu perioada de planificare viitoare.
Un document care indică formarea unei diviziuni separate a unei persoane juridice.
Un plan de afaceri care vizează obținerea unui împrumut bancar sau participarea la o licitație.

Rolul managementului în sistemul de afaceri

Managementul în sistemul de activitate economică este cea mai importantă componentă, deoarece determină bazele managementului afacerilor. Această categorie asigură rentabilitatea unei persoane juridice prin organizarea rațională a procesului de producție și vânzarea produselor. În plus, serviciul de management îndeplinește multe sarcini suplimentare, de exemplu, formularea unui plan de îmbunătățire a bazei tehnice și tehnologice a întreprinderii.

Managerul oferă stimulente angajaților organizației prin crearea unor condiții confortabile de lucru și schimbări în sistemul de plată și, dacă este necesar, ia decizia de a înlocui angajații organizației cu alți înalt calificați. Un angajat al managementului determină resursele necesare și, bineînțeles, sursele achiziției acestora. În plus, el dezvoltă strategii eficiente pentru dezvoltarea producției și vânzărilor de produse și, de asemenea, formează obiectivele exacte ale persoanei juridice.

Rolul marketingului în sistemul de afaceri

O componentă importantă a elementelor de bază ale organizării unei afaceri este marketingul. Acest serviciu realizează în mod optim operațiuni de producție și vânzare pentru vânzări durabile și în expansiune de produse fabricate.

Marketerii oricărei organizații rezolvă un număr mare de probleme, principalele fiind:

Studiu detaliat al pieței și al segmentelor corespunzătoare acesteia.
Analiza conjuncturii și capacității sale.
Identificarea comportamentului specific al contrapartidelor.
Formarea unei prognoze pentru dezvoltarea ulterioară a pieței și compararea acesteia cu capacitățile de producție ale întreprinderii.
Strategia de intrare pe piață.
Desfășurarea de activități pentru creșterea cererii de produse și activități de vânzări competente.
Organizarea cercetărilor de marketing.
Controlul activitatilor desfasurate de angajatii departamentului.

Activitati comerciale ale intreprinderii

Succesul oricărei organizații este determinat de eficacitatea tranzacțiilor comerciale (acorduri între două sau mai multe părți pentru furnizarea de produse sau furnizarea de servicii în conformitate cu condițiile stabilite documentate).

Ansamblul tranzacțiilor comerciale este împărțit în tranzacții principale (procesul de cumpărare și vânzare a mărfurilor, furnizarea de servicii, vânzarea de informații științifice și tehnice, închirierea de facilități economice etc.) și tranzacții auxiliare (activități intermediare privind transferul de bunuri sau lucrări din vânzător către cumpărător).

Tranzacțiile de barter au loc în absența fondurilor atunci când se desfășoară procesul în numerar sau fără numerar. Adică, tranzacția are loc pe baza schimbului direct de mărfuri. Acest fenomen este tipic pentru o piață caracterizată de o dezvoltare insuficientă. Cu toate acestea, țările dezvoltate cu economii de piață acceptă practica tranzacțiilor barter ca element auxiliar în implementarea activităților de vânzare a produselor (lucrări, servicii).

Tipul direct de tranzacții este adecvat atunci când cumpărătorul organizează în mod independent transportul, depozitarea, asigurarea produselor și, de asemenea, efectuează operațiuni vamale și decontări bancare. După cum puteți vedea, procesul este foarte costisitor, astfel încât popularitatea sa în societate este destul de scăzută: este mult mai convenabil pentru cumpărători să recurgă la serviciile intermediarilor.

Infrastructura de afaceri

Bazele afacerii tale trebuie să includă un astfel de element critic precum infrastructura, care este un set de întreprinderi care mediază interacțiunea participanților finali la activitatea economică și un set de procese în care aceste entități juridice joacă un rol central. Scopul principal al elementului prezentat este de a asigura circulația resurselor materiale, de muncă și informaționale și a capitalului ca un întreg.

Structura acestei componente este formată din două grupe de tipuri de activități, care creează, respectiv, două grupuri de conexiuni. Conexiunile orizontale presupun implementarea de activitati economice de catre entitatile economice in ceea ce priveste organizarea intermedierii in anumite sectoare ale pietei. Conexiunile de tip vertical caracterizează activitatea economică a instituțiilor publice sau de stat, a cărei sarcină principală este coordonarea și controlul interacțiunii dintre entitățile economice.

Concurența ca element important al sistemului

Activitatea de piață a unei întreprinderi este practic lipsită de sens fără participarea acesteia la concurență. Concurența servește ca un mecanism eficient pentru participanții de pe piață de a concura pentru dreptul de a găsi cât mai mulți cumpărători, precum și pentru oportunitatea de a vinde bunuri (lucrări, servicii) în condițiile cele mai favorabile. Este de remarcat faptul că această practică este cel mai bun stimulent în organizarea calității și optimității produselor de pe piață, deoarece datorită concurenței, producătorul devine conștient de necesitatea eforturilor sale, ceea ce înseamnă că produsele sale devin competitive, iar societatea este pe deplin mulțumit.

Concurența are loc numai sub o anumită organizare a pieței, care este opusă activității de monopol a entităților economice. Astfel, poate fi clasificat în funcție de starea pieței și de metodele de concurență. În primul caz, concurența poate fi perfectă, reglementată sau imperfectă. În al doilea - preț și non-preț.

Activitatea economică externă

Baza afacerii este diverse elemente, care includ cooperarea persoanelor juridice cu agenți economici din alte țări. Principalele sale obiective sunt: modificarea volumului exporturilor și importurilor de produse către o creștere, asigurarea țării cu resursele necesare funcționării sociale confortabile, precum și ajustarea prețurilor la nivel de export și import. Astfel, pentru atingerea acestor obiective, organizația trebuie să rezolve o serie de sarcini, printre care principalele se numără studiul teoriei și practicii în ceea ce privește comerțul internațional, familiarizarea cu metodele de stabilire a prețurilor din alte țări, precum și organizarea conștientizarea deplină a tehnologiei tranzacțiilor economice externe.

Astfel, pentru a începe o cooperare fructuoasă cu entitățile economice străine, o entitate juridică trebuie să desfășoare o serie de activități:

Înregistrarea de stat în conformitate cu locația întreprinderii.
Înregistrare prin organul fiscal.
Obținerea sigiliului și ștampilei organizației.
Înregistrarea în registrul de stat.

Ca urmare a operațiunilor de mai sus, organizația poate începe în siguranță cooperarea cu agenți economici din alte țări, prin care activitățile sale vor deveni mai eficiente, iar produsele sale (lucrări, servicii) vor începe să câștige popularitate nu numai pe piața internă, dar și în străinătate.

Un proces de afaceri este baza pentru obținerea de rezultate consistente. Tot ceea ce se întâmplă în companie este combinat în procesele de afaceri. Putem spune că aceasta este baza activității organizaționale. Există diferite tipuri de procese de afaceri, dar scopul absolut al tuturor proceselor de afaceri este producerea de produse. Un raport, o aplicație, un semifabricat - toate acestea sunt produse ale proceselor. Produsele sunt făcute pentru cineva, ceea ce înseamnă că sunt orientate spre client. Împărțirea noastră obișnuită a unei organizații în zone funcționale (marketing, contabilitate, vânzări, producție etc.) este axată pe execuție ca atare. Procesul de afaceri este axat pe satisfacția clienților.

Să ne familiarizăm cu elementele de bază ale proceselor de afaceri. Mai devreme am scris despre. Acum vom afla ce tipuri de procese de afaceri și componentele acestora există.

Tipuri de procese de afaceri. Compania „Mama”

Să presupunem că avem o mini-companie „Mama”. Compania produce lichid pentru bule de săpun. Clientul principal (și singurul) este băiatul Vanya. Firma este situată în baia unuia dintre apartamentele din orașul N. Deci, principalul nostru proces de afaceri se numește așa – Producția de lichid pentru bule de săpun. De ce se numește procesul principal? Pentru că acest proces produce direct produsul pe care clientul nostru – Vanya – îl dorește. Există 3 tipuri de procese:

Procese de bază. Principalele procese vizează producerea de bunuri și servicii pentru consumatorul final, adică. tocmai pentru cel care în cele din urmă cumpără și folosește rezultatele procesului. Procesele de bază creează valoare adăugată. Rezultatul unui proces (produsul său) adaugă valoare produsului final. De exemplu, pe lângă producția directă, trebuie să „împachetăm” lichidul pentru bule de săpun, astfel încât clientului să-i placă. Ambalajul adaugă valoare produsului, ceea ce înseamnă că acest proces este fundamental.
Procese auxiliare. Acest tip de proces de afaceri oferă întregii companii resurse și permite proceselor de bază să-și facă treaba. La compania Mama, un astfel de proces este prepararea ingredientelor pentru lichid.
Procese de management. Acestea sunt toate procese legate de aspectele legate de gestionarea progresului procesului, a rezultatelor acestuia și a organizației în ansamblu. La prepararea unui lichid, se folosește un proces de control numit „Rețetă”. Da, da, definirea rețetei, a ingredientelor specifice și a proporțiilor acestora controlează întregul proces.

Tipuri de procese de afaceri și lanț valoric

Prefer să evidențiez un al 4-lea tip de proces. Procese de îmbunătățire. Acestea sunt procese care vizează îmbunătățirea progresului și a rezultatelor unui proces sau activității companiei. „Mama” ține foarte mult la clienții săi și încearcă în mod constant să îmbunătățească calitatea produsului cu bule pe care îl produce. Pentru a realiza acest lucru, organizația are procese de îmbunătățire - căutarea de noi rețete și testarea soluțiilor găsite.

Fundamentele și componentele proceselor de afaceri

Deci, am stabilit că principalul proces al companiei noastre este „Producerea de lichid pentru bule de săpun”. Procesul are un început și un sfârșit. Mai precis, procesul trebuie să înceapă dintr-un motiv oarecare și să se oprească la un rezultat. Începutul producției de lichid pentru bule este dorința clientului de a primi acest lichid. Vom considera că procesul este finalizat atunci când Vanya a primit produsul dorit. După ce a hotărât condițiile de începere și de sfârșit a procesului, am făcut un lucru important - am evidențiat procesul. I-am stabilit limitele, ceea ce este necesar pentru managementul ei. Vom vorbi despre definirea limitelor în postările ulterioare.

Între începutul și sfârșitul procesului este lanț de acțiuni– luați, adăugați, amestecați și așa mai departe. Este important de reținut că în orice proces acest lanț are o anumită ordine. Cu toate acestea, ordinea nu se schimbă. De ce? Vă spun puțin mai departe. Lanțul de acțiuni se numește mecanism de implementare.

În principiu, putem defini deja conceptul de proces de afaceri. .

Procesul este oriceo secvență de acțiuni care a început undeva și are un anumit rezultat în final.

Prefixul Business subliniază că rezultatul procesului utilizate în afaceri și în scopuri comerciale.

Dar să mergem mai departe. Fiecare proces utilizări anumit resurse. Fără resurse este imposibil să produci ceva. Resursele vin de undeva. De obicei, acești furnizori sunt alții, care sprijină procesele companiei, sau furnizori externi.

Apropo, furnizorii pot fi nu numai externi, ci și interni. Furnizori externi– aceștia sunt toți acei oameni și organizații care fac ceva pentru compania noastră, dar nu fac parte din ea. Magazinul este un astfel de furnizor extern pentru organizația Mom.

Furnizori interni fac și ei ceva, dar rezultatele muncii lor sunt folosite de alte procese interne. O unitate de procesare complet automatizată, cunoscută în mod popular sub numele de PAPA, este un furnizor intern de materii prime finite pentru procesul de fabricație lichid. Totodată, managerul pentru amestecarea activă a săpunurilor :-), care folosește această materie primă în procesul de preparare, este client. Și dacă clientul intern nu este mulțumit de ceva din produsul primit, atunci este pur și simplu obligat să informeze furnizorul intern despre acest lucru.

Este foarte important!!! Eficacitatea abordării procesului se bazează pe relația „client-producător-client” din cadrul companiei. Doar prin satisfacerea clienților interni poți satisface clienții externi. În acest caz, cerințele pentru produs sunt dictate de client. Condițiile produsului intermediar intern sunt dictate de clientul intern.

Cineva trebuie să fie responsabil pentru proces. Cea mai importantă persoană din proces este numită Deținătorul procesului. El este cel mai important nu pentru că face cel mai mult. Nu. Dar el este cel care ia decizii, este responsabil pentru întregul proces, pentru rezultatul acestuia și pentru satisfacția clientului față de proces. Mama este proprietara procesului și ea este responsabilă pentru a se asigura că Vanya produce bule de săpun mari și puternice.

Dar mama noastră nu este doar proprietara procesului. Ea este, de asemenea, mixer, ambalator și vânzător. Acestea sunt rolurile procesului de afaceri pe care le îndeplinește în acest proces. Rolurile sunt determinate pe baza lanțurilor similare de lucru în cadrul procesului. Astfel de lanțuri de lucru pot fi împărțite în subprocese. După cum ați observat, o persoană poate îndeplini mai multe roluri.

Pentru a gestiona procesul, este necesar să înțelegem ce trebuie influențat pentru ca controlul să aibă efect. Există indicatori pentru acest lucru în acest proces. Indicatori de proces de afaceri - parametri, pe care o putem măsura sau evalua calitativ. De exemplu:

Cantitatea de lichid produsă pe oră (sau altă perioadă de timp)
Consumul de materii prime pe litru de lichid
Puterea bulelor rezultate
etc.

Indicatorii sunt împărțiți în 3 tipuri: indicatori de proces, indicatori de produs de proces și indicatori de satisfacție a clienților. Această împărțire este necesară pentru a înțelege și a nu uita ce și unde să măsoare. Despre asta vom vorbi mai târziu.

Să revenim la motivele invariabilității lanțului de muncă în proces. Acest lucru se face astfel încât procesul să producă un produs cu aceeași calitate din nou și din nou. Acestea. proces ar trebui să aibă același rezultat, de la repetare la repetare. Dar schimbările de proces? Iar schimbarea lanțului de lucru se referă la procesele de management. Despre asta vom vorbi mai târziu.

Să rezumăm:

Un proces de afaceri este un lanț de acțiuni care se desfășoară într-o anumită ordine.
Un proces de afaceri are un început și un sfârșit.
Procesul de afaceri se bazează pe scopul de a satisface nevoile clientului. Pentru a face acest lucru, se produce un produs care este utilizat de clientul procesului.
Dacă nimeni nu folosește produsul, procesul este lipsit de sens.
Pentru producție, un proces de afaceri utilizează resurse care sunt obținute de la furnizorii procesului de afaceri.
Proprietarul procesului de afaceri poartă întreaga responsabilitate pentru progresul, rezultatele și satisfacția clientului. Proprietarul trebuie să fie acolo!
Pentru a gestiona un proces, este necesar să se măsoare indicatorii acestuia.
Procesul trebuie să producă un produs cu aceeași calitate în mod repetat și durabil.

Care sunt principalii indicatori ai unei afaceri de succes? Acest articol discută cinci indicatori de care fiecare om de afaceri trebuie să țină cont dacă dorește să construiască un sistem de vânzări eficient și transparent. Înțelegerea și contabilizarea acestor cinci componente esențiale aduce un nou nivel de perspectivă asupra vânzărilor în afacerea dvs.

Poți fi proprietarul unui magazin de vânzare cu amănuntul, centru en-gros, cafenea, magazin online, salon de înfrumusețare etc. - există o formulă universală care va arăta punctele cheie ale vânzărilor, prin îmbunătățirea cărora îți vei crește semnificativ profiturile.

Să ne uităm la exemple și recomandări specifice pentru creșterea profitului, deoarece acesta este cel mai rapid mod de a vă crește vânzările. Prin implementarea tehnicilor simple de mai jos, vei vedea foarte repede rezultate pozitive sub forma unor profituri suplimentare.

Cine vrea să crească profitul afacerii lor?

Permiteți-mi să-mi fac imediat o rezervare că în acest articol înțeleg prin cuvântul „afacere” sistemul de vânzare pentru produsul dumneavoastră. Nu ne vom uita la îmbunătățirea proceselor de producție, a logisticii, a managementului resurselor umane etc. Ne vom uita la nucleul afacerii dvs. - vânzările de bază și cum să creșteți profiturile pur și simplu prin îmbunătățirea sistemului de vânzări în sine.

Să luăm sistemul dvs. de afaceri actual, să îl împărțim în componentele sale și să vedem cum să lucrați prin fiecare punct pentru a vă crește profiturile. De ce ne gândim la vânzări? Ei monetizează toate eforturile, ideile și munca dvs. anterioare. Și acest punct, din păcate, în majoritatea cazurilor primește foarte puțină atenție.

De cele mai multe ori, vânzările sunt o adevărată cutie neagră. Proprietarul afacerii și directorul financiar de multe ori nu au idee ce i-a generat profitul. Ce instrument de vânzări dă un rezultat sau altul? Cel mai adesea, un manager are doar o înțelegere intuitivă a procesului de vânzare într-o afacere.

Propun o abordare diferită a afacerilor, permițându-vă să controlați fiecare segment de vânzări și să faceți sistemul ușor de înțeles și eficient.

Controlabilitate. Ca să înțelegi clar ce efect obții de la fiecare pas pe care îl faci.

Transparenţă. Pentru ca toate elementele să fie explicate și de înțeles.

Funcționează bine. Pentru ca fiecare element al sistemului să poată funcționa cu participarea minimă a directorului.

Interschimbabilitatea. Pentru ca afacerea să se bazeze pe sistem, și nu pe calitățile personale ale vânzătorilor cheie, altfel vă puteți pierde peste noapte fie baza de clienți, fie afacerea cu totul.

Este necesar să configurați sistemul în așa fel încât, dacă unul dintre angajați pleacă, să îl puteți înlocui cu o persoană nouă, fără pierderi semnificative în procesul de lucru curent.

Deci, care sunt componentele cheie de care aveți nevoie pentru a monitoriza și îmbunătăți continuu afacerea dvs.? Există doar cinci dintre ele, dar modul în care lucrați cu aceste componente cheie determină complet vânzările și afacerea dvs.

Primul indicator este fluxul de clienți de intrare. Aceștia sunt clienți potențiali care au aflat despre compania ta și au venit la biroul, departamentul sau punctul tău de vânzare, adică toți cei care au intrat și pot deja să cumpere ceva de la tine.

Al doilea indicator este prima achiziție. Acest lucru transformă un potențial client într-unul real.

Al treilea indicator este factura medie. Aceasta este suma medie a tranzacției, adică câți bani lasă clientul mediu în casa ta de marcat.

Al patrulea indicator este vânzările repetate. Acesta este un indicator care reflectă numărul de achiziții ulterioare de către clienții dvs. Ilustrați munca dvs. cu baza dvs. de clienți.

Și, în sfârșit, al cincilea indicator este profitul. De fapt, asta este ceea ce obții din vânzări.

Cum sunt aceste cinci puncte legate între ele? Și ce secret ar trebui să știe fiecare om de afaceri?

Și secretul este destul de simplu - trebuie să cunoașteți formula care combină toți acești indicatori într-un singur sistem. Vă permite să vedeți clar la ce procese de afaceri merită să lucrați și care trebuie doar să fie „întărite” puțin.

Formula secretă pentru o afacere de succes

(formula profitului)

Profit = M x P x Cv x $ x N,

unde M este marja,

P – numărul de clienți potențiali,

Cv – rata de conversie (câți clienți potențiali s-au transformat în clienți reali),

$ – achiziție medie,

N – numărul de tranzacții (cate achiziții a făcut clientul într-o anumită perioadă).

Iată principalii indicatori de afaceri la care trebuie să lucrați. Și trebuie să lucrăm la creșterea fiecărui coeficient.

De unde să începi și în ce ordine

Puteți crește semnificativ vânzările de la clienții existenți. Conform statisticilor, atragerea unui nou client costă de 7 ori mai mult decât a vinde ceva unui client care a cumpărat deja ceva de la tine.

...conform statisticilor, atragerea unui nou client costa de 7 ori mai mult decat a vinde ceva unui client care a cumparat deja ceva de la tine...

Puteți obține o creștere a vânzărilor de 15–20% foarte rapid. Dar cel mai important lucru este acțiunea. Dacă citești acest articol și îl amâni fără să aplici nimic, pur și simplu ți-ai pierdut timpul. Vă sfătuiesc să notați chiar acum cinci acțiuni specifice de creștere a profiturilor în afacerea dvs. pe care le veți implementa în această săptămână. Și apoi tot ce rămâne este să le implementăm, iar profiturile suplimentare nu vor întârzia să apară.

Să ne uităm la exemplul unei companii angro

Managerul face aproximativ 25 de apeluri la rece pe zi (aproximativ 1.500 de apeluri pe trimestru). În medie, 2% dintre clienți procedează la semnarea unui contract. De exemplu, tranzacția medie este de 100 de mii de ruble, iar clientul mediu cumpără produse de 2 ori pe trimestru.

Primim pentru un singur manager:

P = 1500, Cv = 2%, $ = 100 mii de ruble, N = 2.

Volumul total de vânzări pentru trimestrul:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100.000 x 2 = 6 milioane de ruble.

Dacă departamentul dvs. de vânzări este format din 5 manageri, atunci vânzările întregului departament sunt de 30 de milioane de ruble, respectiv.

Dacă creștem conversia de la 2% la 3, obținem o creștere a vânzărilor de 3 milioane de ruble per manager și o creștere a vânzărilor departamentului în ansamblu - 15 milioane de ruble. Adică, prin creșterea unui raport cu 1%, ți-ai crescut profitul cu 50%!

Dacă creșteți fiecare raport cu 15%, veți dubla profitul afacerii dvs. Adică, dacă profitul tău este de 1 milion de ruble, va deveni 2 milioane de ruble!

Dacă o iei în serios și dublezi fiecare coeficient, profitul tău va crește de 32 de ori. Milionul tău se transformă în 32 de milioane!

Doar a lua și a dubla toate șansele nu este o sarcină ușoară. Poate că îți ia mai mult de o lună sau mai mult de un an, dar, vezi tu, este ceva de încercat.

Prin urmare, vă sugerez să calculați mai întâi toți coeficienții de mai sus în afacerea dvs., să-i exprimați cantitativ și apoi să lucrați pe fiecare dintre ei. Voi spune imediat că chiar și identificarea acestor coeficienți în afacerea dvs. va dura timp, dar merită.

Înainte de a începe să vă măriți șansele, vă voi spune un secret care vă poate supăra: nu există o singură metodă secretă care să vă dubleze sau să tripleze imediat toate șansele.

Dar vreau să vă fac și pe plac: există sute de moduri care vor crește semnificativ acești coeficienți, ceea ce vă va crește profitul cu câteva procente și vă veți atinge scopul dorit. Avantajul acestei metode este că, prin introducerea multor tehnici, în total fiecare coeficient va da un rezultat foarte bun, în timp ce individual rezultatul poate fi practic de neobservat sau de scurtă durată.

Ce coeficient crezi că ar trebui început?

Vă dau un indiciu: în marjă! Aceasta este cea mai simplă metodă, adică este singurul coeficient din formula de care depinde direct profitul dvs. și, adesea, lucrul cu acesta nu necesită injecții suplimentare de numerar.

Modalități de creștere a marjei

În primul rând, acesta este un preț nou. Toată lumea are deja impresia că Ikea are prețuri foarte mici, reduceri constante etc. Toate acestea sunt doar trucuri de marketing pe care le poți folosi cu succes și în afacerea ta.

O facem după cum urmează. Aveți un preț de 320 de ruble pentru un anumit produs. Luăm o nouă etichetă de preț, scriem: 420 de ruble, noul preț este de 350 de ruble (acesta poate fi un magazin, un magazin online sau o companie de servicii - această metodă este universală pentru toată lumea).

Adică, de fapt, ridici prețul, dar clienții văd că acest produs este la reducere. Dacă un client obișnuit vine la dvs. și vă spune: „Ieri a fost 320 de ruble”, atunci răspundeți: „Numai pentru dvs., pentru clientul nostru obișnuit, facem o reducere și vă vom oferi acest produs la prețul vechi - 320 de ruble .” Și va rămâne clientul tău fidel pentru mult timp, pentru că i-ai oferit o reducere specială.

Supliment „Numai pentru tine”

Dacă aveți ocazia să vă faceți produsul unic pentru client - să furnizați serviciul urgent, să personalizați produsul în funcție de dimensiunea, culoarea acestuia, percepeți o taxă suplimentară pentru aceasta. Această metodă este folosită foarte bine de către dealerii de mașini. Trei culori standard sunt incluse ca standard, iar o culoare specială pe care o dorește clientul este disponibilă la un cost suplimentar. Mai mult, nu costa nimic pe producator, iar clientul plateste bani in plus.

Gândiți-vă la ce se poate face în produsul dvs. pentru a se potrivi clientului și faceți un marcaj suplimentar pentru acest lucru.

Garanție

Un procent foarte mare de oameni vor lua o decizie de cumpărare dacă oferiți o garanție. De asemenea, puteți percepe bani suplimentari pentru garanție. Cum, de exemplu, Eldorado face acest lucru cu succes. Plătește încă 10% și magazinul are o garanție de 2 ani: dacă se întâmplă ceva, îl vom repara pentru tine. Și oamenii plătesc. Numărul de apeluri pentru o astfel de garanție este atât de mic încât costurile sunt acoperite integral de marja suplimentară și obțineți și mai mult profit și mai mulți clienți.

Dar totul, desigur, trebuie testat. Unele garanții pot funcționa prost într-un domeniu, dar pot avea un efect bun în altul.

Prin urmare, veniți cu mai multe opțiuni de garanție și testați fiecare dintre ele pe rând. Apoi alege cea mai eficientă metodă pentru zona ta.

În acest scurt articol, am putut atinge doar o mică parte din acele tehnici și metode care vor crește profiturile afacerii tale, dar chiar și asta va da rezultate dacă o vei implementa în afacerea ta.

Olga Goryacheva- Șeful companiei de consultanță în afaceri OllaBizKon

08 aprilie 2012

Principalele componente ale afacerii sunt vânzările și profitul
Vânzările și profitul sunt principalele componente ale afacerii. Cert este că vânzările bune nu garantează profituri mari.

În etapa inițială, scopul unei întreprinderi comerciale este banii. Are nevoie de capital de lucru pentru a crește. Cu cât o astfel de companie crește mai repede, cu atât are nevoie de mai multe fonduri. Prin urmare, foarte des vând bunuri și servicii în pierdere doar de dragul de a primi bani.

Depășind problemele deficitului de numerar, organizațiile obțin o creștere măsurată prin volumul vânzărilor și adâncimea de penetrare a pieței. Începe să se acorde multă atenție unei astfel de componente a afacerii precum vânzările.

Apoi, treptat, dorințele consumatorilor, una după alta, încep să fie luate în considerare, iar în final, când întreprinderea comercială ajunge în stadiul „Afaceri de succes”, acestea sunt complet echilibrate.

În timpul etapelor de îmbătrânire, capacitatea de a se adapta la schimbare slăbește, astfel încât se acordă din ce în ce mai puțină importanță unor componente ale afacerii, cum ar fi consumatorii. Supraviețuirea personală devine obiectivul principal și oamenii încep să renunțe.

Componentele principale ale afacerii - politica investițională
Investițiile sunt cele mai complexe componente ale afacerii. Acesta este un semn pentru companiile care folosesc capitalul social în afacerile lor.

Politica de investiții depinde de astfel de componente ale afacerii, cum ar fi vânzările și profitul. În etapele de dezvoltare, deservirea pieței și a vânzărilor este un obiectiv natural, iar profitul este un obiectiv forțat. Prin urmare, dividendele nu sunt scopul proprietarilor. Ei plătesc suma minimă pentru ei, astfel încât să nu refuze să continue să ofere sprijin financiar.

Pentru proprietari, evaluarea pieței este importantă, nu veniturile rapide. Scopul lor este de a maximiza vânzările, menținând în același timp profiturile la un nivel minim acceptabil.

În companiile aflate în stadiile „Afaceri de succes”, profitul devine o măsură a semnificației. Creșterea vânzărilor nu duce neapărat la creșterea profiturilor. Profitul devine un obiectiv natural, iar volumul vânzărilor devine un obiectiv forțat.

Și din nou, schimbarea obiectivelor nu este ușoară. Managerii doresc să crească simultan astfel de componente ale afacerii precum profitul și vânzările. Când nu pot atinge aceste obiective incompatibile, devin nemulțumiți.

Pe măsură ce o afacere îmbătrânește, profitabilitatea devine un obiectiv natural, iar vânzările devin un obiectiv obligatoriu. În loc să satisfacă nevoile clienților, managementul caută să câștige bani interpretând rezultatele afacerii și răspunzând așteptărilor bursiere pe termen scurt.

Deoarece profitul, măsurat prin câștigul pe acțiune, este scopul, comunitatea investițională ia o poziție de client. Proprietarii nu mai dau bani și încep să-i ceară. De ce se întâmplă asta?

Pentru că atunci când oamenii văd că sfârșitul se apropie, încearcă să se protejeze de eventualele necazuri și încep să economisească timp, bani și în general tot ce pot. De asemenea, companiile îmbătrânite tind să dea mai puțin și să ia mai mult.

Pentru a crește profiturile, managerii reduc finanțarea pentru publicitate, promovarea vânzărilor, cercetare și noile dezvoltări. Ca urmare, componentele afacerii care cresc flexibilitatea și activitatea antreprenorială sunt și mai slăbite.

Au rămas puțini oameni în organizație care luptă să aloce resurse pentru a face schimbări care pot promite rezultate pe termen lung, iar climatul cultural descurajează interesul pentru profituri pe termen lung.

Caracteristicile generale ale planurilor de management strategic (proiectelor)

Planificare pe termen scurt

Planificarea pe termen lung

Un plan pe termen lung acoperă de obicei perioade de trei sau cinci ani. Este de natură mai degrabă descriptivă și determină strategia generală a organizației, deoarece este dificil să preziceți toate calculele posibile pentru o perioadă atât de lungă. Un plan pe termen lung este elaborat de conducerea organizației și conține principalele obiective strategice ale organizației pentru viitor.

Domenii cheie ale planificarii pe termen lung:

Structura organizationala;

Capacitatea de producție;

Investiții de capital;

Cerințe financiare;

Cercetare și dezvoltare;

Planificarea pe termen scurt poate fi pentru un an, șase luni, o lună și așa mai departe. Planul pe termen scurt pentru anul include volumul producției, planificarea profitului și multe altele. Planificarea pe termen scurt leagă strâns planurile diferiților parteneri și furnizori și, prin urmare, aceste planuri pot fi fie coordonate, fie anumite aspecte ale planului sunt comune organizației producătorilor și partenerilor săi.

Planul financiar pe termen scurt este de o importanță deosebită pentru organizație. Vă permite să analizați și să controlați lichiditatea ținând cont de toate celelalte planuri, iar rezervele conținute în acesta oferă informații despre fondurile lichide necesare.

Planificarea financiară pe termen scurt constă din următoarele planuri:

1. Următorul plan financiar:

Venituri din cifra de afaceri

Cheltuieli de exploatare (materii prime, salarii)

Câștiguri sau pierderi din activitățile curente

2. Plan financiar pentru zona neutră a activităților organizației:

Venituri (vânzarea echipamentelor vechi)

Cheltuieli

Câștiguri sau pierderi din activități neutre

3. Planul de creditare;

4. Plan de investiții de capital;

5. Plan de lichiditate. Acesta acoperă câștigurile sau pierderile planurilor anterioare:

Suma de câștiguri și pierderi

Fonduri lichide disponibile

Rezervă de fonduri lichide

În plus, planul pe termen scurt include:

Planul cifrei de afaceri comerciale;

Planul materii prime;

Plan de productie;

· planul muncii;

Planul de circulație a stocurilor de produse finite;

Planul de realizare a profitului;

Planul de creditare;

Plan de investiții de capital și multe altele.

Orice activitate a unei întreprinderi este asociată cu implementarea politicilor actuale, investiționale și financiare. Fiecare dintre aceste domenii, la rândul său, trebuie dezvoltat ținând cont de caracteristicile procesului de luare a deciziilor de management, i.e. parcurge o serie de etape (evaluarea capacităților externe și interne ale organizației, formularea unei ipoteze, selectarea resurselor necesare, alegerea celor mai acceptabile dintre opțiunile posibile și implementarea celei mai potrivite opțiuni). Astfel, trebuie acordată atenție procesului de planificare al organizației.

Puteți selecta 3 motive principale, conform cărora este necesar să se planifice:

1. Însuși procesul de elaborare a oricărui plan (proiect), de exemplu, un plan de afaceri, inclusiv gândirea la o idee, te obligă să privești obiectiv, critic și imparțial proiectul întreprinderii în întregime. Planul ajută la prevenirea greșelilor; este un traseu bine trasat, reflectând o succesiune strictă de acțiuni și priorități într-un spațiu de resurse limitate.

2. Un plan (proiect) este un instrument de lucru care va ajuta la controlul și gestionarea eficientă a unei organizații, care, la rândul său, este baza succesului.

3. Planul (proiectul) finalizat este un mijloc de comunicare a ideilor altor părți interesate. Un plan (proiect) bine dezvoltat face o impresie favorabilă asupra oamenilor cu care se presupune că va avea loc cooperarea, cum ar fi investitorii, bancherii, coproprietarii și angajații.

Pentru a rezolva problemele de mai sus, tehnicile de planificare binecunoscute (plan strategic, proiecte de investiții și inovare, plan de afaceri) ar trebui folosite ca instrument. Fiecare dintre aceste tehnici este responsabilă pentru un bloc separat de sarcini care necesită soluții la un anumit moment în timp, în funcție de obiectivele organizației. Caracteristicile generale ale acestor metode sunt prezentate în tabel. 7.1.

Comun acestor tehnici planificarea este utilizarea optimă (inclusiv obținerea) a resurselor organizației, care, după cum știm, sunt limitate.

Diferență constă în scopurile și obiectivele urmărite de dezvoltatorii celor mai corecte (și, dacă este posibil, ușor de schimbat) planuri de întreprindere.

Există un alt concept foarte important - studiul de fezabilitate (TES) al proiectului. Dacă luăm în considerare orice proces de planificare, atunci etapa preliminară a acestuia va fi tocmai studiul de fezabilitate al proiectului, care nu vorbește despre viitorul proiect, esența și obiectivele sale, ci despre necesitatea dezvoltării sale.În această etapă de planificare (preliminară), se colectează informațiile necesare (atât primare - „brute”, cât și secundare); se efectuează analiza acestuia, adică se evaluează „calitatea” acestor informații; Folosind doar informații fiabile, se efectuează o analiză și se formulează o concluzie cu privire la acțiunile necesare pentru planificarea ulterioară - în funcție de sarcinile și problemele cu care se confruntă organizația în acest moment, se ia o decizie cu privire la utilizarea uneia sau alteia metodologii (formarea a unuia sau altuia plan/proiect). Acea. Un studiu de fezabilitate a proiectului este necesar pentru a identifica cele mai importante probleme din procesele de planificare ale unei organizații, dar nu înlocuiește în niciun caz procesul de planificare.

Tabel 7.1 - Caracteristicile tehnicilor de planificare în funcție de sarcinile și obiectivele organizației la momentul actual

Tavan întins