Günümüzde ekonomik faaliyetin belirleyici unsuru bir işletmeyi yürütmektir. Bu kadar geniş bir kavramın anlamı nedir? Ekonominin iş temeli, öncelikle maddi, finansal, emek ve bilgi potansiyellerinin özel bir rol oynadığı belirli kaynak kategorilerinin varlığını varsayar.

Modern iş sistemi

Yukarıda listelenen kaynakların kullanımı sayesinde, ekonomik varlıklar, karları maksimuma çıkarırken maliyetleri minimuma indirecek koşullarda diğer ekonomik aktörlere (işletmeler, kuruluşlar, bireyler vb.) Satılmak üzere malların (hizmetlerin) üretimini organize etmeye çalışırlar.

Ekonomik bir etki elde etmenin yanı sıra, iş geliştirmenin temelini belirleyen ek hedeflerin de vurgulanması gerektiğine dikkat etmek önemlidir: iş faaliyetlerinin güvenliğini organize etmek, hisse ihraç etmek, yüksek iş sonuçları sağlamak için stratejiler geliştirmek vb. Açık.

Modern iş sistemi üç bileşenden oluşur: ticari varlıklar, bileşenler ve bütünleştirici nitelikler. Birinci kategoride işletmeler, işletme sahipleri, kredi ve sigorta kuruluşları, borsalar, devlet kurumları ve yatırımcılar yer almaktadır. İkinci grup şu bileşenleri içerir: üretim, ticaret ve ticari aracılık. Ve son olarak, sistem analizine göre işin temeli önemli sayıda özelliğe sahiptir. Bunların arasında en önemlileri sosyo-ekonomik egemenlik ve iş ilişkileri konularının çıkarlarının fikir birliğine varmasıdır.

ve organizasyonel ve yasal biçimleri

Girişimcilik mutlaka insanların kendi özgür iradeleriyle mal (hizmet) üretip sattığı her yerde gerçekleşir. Bu, girişimcilik faaliyetinin bağımsız ama aynı zamanda çok riskli olarak tanımlanması gerektiği anlamına gelir. Her şeyden önce, devlet tescilini öngörülen şekilde geçen kişilerin ürün satışından, mülk kullanımından, belirli sayıda işlemin gerçekleştirilmesinden veya hizmet sunumundan kar elde edilmesi amaçlanmaktadır.

Belirli bir ülke örneğini kullanarak girişimciliğin örgütsel ve yasal biçimlerini dikkate almanız tavsiye edilir. Rusya Federasyonu Medeni Kanunu, tüzel kişilik oluşturmadan iki kategoride girişimcilik faaliyeti öngörmektedir. Ayrıca ticari amaçlı yedi tür kuruluş ve kar amacı gütmeyen yedi kompleks bulunmaktadır.

Bir işletmenin temeli ancak organizasyonel ve yasal faaliyet biçimi belirlendikten sonra oluşturulabilir. Dolayısıyla bireysel girişimcilik ve adi ortaklık durumlarında tüzel kişilik oluşmamaktadır. Ancak ticari ve kar amacı gütmeyen kuruluşların oluşumu sırasında gerçekleşir. İlk seçenek üç kategoriye bölünmeyi sağlar: şirketler (tam ve sınırlı ortaklıkların yanı sıra sınırlı veya ek sorumlu şirketler ve anonim şirketler), üniter işletmeler ve bir üretim kooperatifi.

Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar ve faaliyetlerinin ana yönleri

Kâr amacı gütmeyen kuruluşların iş süreçlerinin temelleri, kâr etme gibi faaliyet hedeflerinin hariç tutulmasını gerektirir. Aksi takdirde iş yüzdesinin ticari kuruluşlar arasında bölünmeyeceğini unutmamak önemlidir. Ancak ticari bir kuruluşun, kuruluş hedeflerine girişimciliğe yönelerek ulaşması gerekiyorsa böyle bir istisna yapma hakkı vardır.

Söz konusu kuruluş türünü oluşturma kararı, kurucu olarak hareket eden vatandaşlar ve tüzel kişiler tarafından verilir. Sayılarının sınırlamaya tabi olmadığı unutulmamalıdır. Ticari olmayan bir nesnenin konumuna gelince, tüzel kişiliğin oluştuğu andan itibaren devlet tesciline uygun olmalıdır.

Kayıt sürecinde, aşağıdaki bilgilerin zorunlu olduğu kurucu belgelere, tüzüğe, kurucu anlaşmaya ve mal sahibinin kararına önemli bir rol düşer:

Kâr amacı gütmeyen kuruluşun adı.
Faaliyetlerinin niteliğini belirlemek.
Konuların hak ve yükümlülüklerinin geliştirilmesi.
Kuruluşa kabul ve hariç tutulma koşulları.
Mülkiyet kompleksinin oluşum kaynakları ve uygulama özellikleri.
Kurucu belgeleri ayarlama prosedürü.

Küçük işletmelerin temelleri ve organizasyonunun özellikleri

Küçük işletmeler bireysel girişimciler, mikro kuruluşlar veya ortalama çalışan sayısı 15 kişiyi aşmayan küçük işletmeler olabilir. Söz konusu ticari kuruluşların, aşağıdaki faktörlerin de gösterdiği gibi, piyasa ekonomisinde önemli bir rol oynadığı unutulmamalıdır:

Piyasa ekonomisi kuruluşlarının toplam sayısına göre karşılık gelen pazar segmentinin büyük sayısı.
GSYİH oluşumuna önemli katkı.
Farklı düzeylerde ülke bütçelerinin oluşturulmasına yardım.
İstihdamlarını küçük işletmelerde düzenleyerek işsizlerin sayısını azaltmak.
Pazara rekabetçi ürünler sunmak.
İşletmenin temeli ve insan gelişiminin önemli bir bileşeni olarak incelenmesi.

Ticari kuruluşların devlet tescili

Yalnızca öngörülen şekilde kayıtlı kuruluşlar ekonomik faaliyet yürütme hakkına sahiptir (Rusya Federasyonu Medeni Kanunu'nun 1. Maddesi, 2. Maddesi). Bu yasallaştırmanın temel amacı onların faaliyetlerini kontrol etmektir. yalnızca yeniden düzenlenen ekonomik kuruluşlar değil, aynı zamanda aktif ticari ve kar amacı gütmeyen kuruluşların kurucu belgelerinde de ayarlamalar yapıldı.

İşletmenizin temelleri, yürütülen faaliyetlerin yasallığını kanıtlayan belgelerin bulunmasını gerektirir. Böylece tüzel kişilerin tescilsiz ticari işlemlerde bulunmaları halinde hukuka aykırılık ortaya çıkmakta ve bu da ciddi cezaları beraberinde getirmektedir.

Söz konusu süreç, ekonomik kuruluşların bulunduğu yerde, ilgili belgelerin kayıt makamına sağlanması yoluyla gerçekleştirilir. Kurucular aşağıdaki belgeleri sunmalıdır:

Belirli bir örneğe göre uygulama.
Tüzel kişilik oluşturma kararını onaylayan bir kopya.
Kurucu belgeler.
Kayıtlı sermayenin oluşumuna ilişkin belgeler.
Mülk kompleksinin sahipleri hakkında temel bilgiler.
Mülkiyet içeren bir beyanın sunulmasına ilişkin vergi makamlarından alınan bir sertifika.
Tüzel kişiliğin bulunduğu yerde yerleşme hakkına sahip olduğunu kanıtlayan bir belge (genellikle teminat mektubu).
Devlet kaydı için ödeme onayı.

Ticari kuruluşların yeniden düzenlenmesi ve tasfiyesi

Ekonomik uygulamada, ticari kuruluşların faaliyetlerinin sona ermesiyle ilgili önemli sayıda durum vardır. Bu durum şu nedenlerden biriyle ortaya çıkar: yeniden yapılanma ihtiyacı, faaliyetlerin geçici olarak durdurulması veya örneğin iflasın bir sonucu olarak bir tüzel kişiliğin tasfiyesi.

Bir tüzel kişiliğin faaliyetinin yeniden yapılanma yoluyla sona ermesi, işletme sahibinin seçtiği yönteme göre gerçekleşir. En popüler seçenekler, belirli sayıda işletmenin tek bir varlıkta birleşmesi, bir tüzel kişiliğin verimlilik açısından daha güçlü bir kuruluşla birleşmesi, bir işletmenin çeşitli bileşenlere bölünmesi, diğer kuruluşlardan ayrılması ve ayrıca bir tüzel kişiliğin dönüşümü (örneğin, bir LLC'nin faaliyetlerinin sona ermesi ve bir OJSC'nin kurulması).

Tasfiye gönüllü veya zorla yapılabilir. İlk durumda, operasyon, kuruluşun faaliyetinin sona ermesi, yasal hedeflere ulaşılması veya daha önce belirlenen hedeflerin ulaşılamaz olduğu ölçüde faaliyetin uygunsuzluğu da dahil olmak üzere belirli gerekçelerle haklı gösterilebilir. Zorunlu tasfiyenin ana nedenleri, lisanssız veya kanunen yasaklanmış faaliyetler, ekonomik işlemlerin uygulanmasındaki ihlallerin ilgisi, bir tüzel kişiliğin iflası veya mülkünün kaybıdır.

Bir iş planının temelleri ve oluşumunun hedefleri

Bir iş planı, planlanan faaliyetin doğru ve erişilebilir bir açıklamasıdır. Dolayısıyla, bu belge işi tamamen yönetme yeteneğine sahiptir, bu nedenle, belirli bir işin yürütülmesinde ekonomik işlemlerin yürütülmesi ve kontrolüne yönelik rehberliğin yanı sıra, stratejik planlamanın en önemli bileşeni olarak da güvenle adlandırılabilir.

Bu belge, bir işletmenin temeli olarak, bir tüzel kişiliğin hedeflerini ve gerekçelerini incelemenize ve ardından hedeflerinize ulaşmanın en etkili yöntemlerini belirlemenize olanak tanır. Doğal olarak bu yöntemlerin seçimi, faaliyet sürecinde iyi finansal performansın elde edilmesinin yanı sıra kârın maksimuma çıkarılması ve maliyetlerin minimuma indirilmesi koşullarına uygun olarak yapılır.

İş planları aşağıdaki türlerde sınıflandırmaya tabidir:

Yatırımları yansıtan bir belge (potansiyel bir yatırımcı veya ortak için bilgi).
Önümüzdeki planlama dönemine uygun olarak organizasyonun gelişimine yönelik iş planı.
Bir tüzel kişiliğin ayrı bir bölümünün oluşumunu gösteren bir belge.
Banka kredisi almayı veya ihaleye katılmayı amaçlayan iş planı.

İşletme sisteminde yönetimin rolü

Ekonomik faaliyet sistemindeki yönetim, işletme yönetiminin temellerini belirlediği için en önemli bileşendir. Bu kategori, üretim sürecinin rasyonel organizasyonu ve ürün satışı yoluyla tüzel kişiliğin karlılığını sağlar. Buna ek olarak, yönetim hizmeti, örneğin işletmenin teknik ve teknolojik tabanını iyileştirmek için bir plan oluşturmak gibi birçok ek görevi yerine getirir.

Yönetici, rahat çalışma koşulları yaratarak ve ödeme sisteminde değişiklik yaparak kuruluş çalışanlarına teşvik sağlar ve gerekirse kuruluş çalışanlarını yüksek nitelikli kişilerle değiştirme kararı alır. Bir yönetim çalışanı gerekli kaynakları ve elbette bunların edinim kaynaklarını belirler. Ayrıca ürünlerin üretimi ve satışının geliştirilmesi için etkili stratejiler geliştirmekte ve tüzel kişiliğin kesin hedeflerini oluşturmaktadır.

İşletme sisteminde pazarlamanın rolü

Bir işi organize etmenin temellerinin önemli bir bileşeni pazarlamadır. Bu hizmet, üretilen ürünlerin sürdürülebilir ve genişleyen satışları için üretim ve satış operasyonlarını en iyi şekilde gerçekleştirir.

Herhangi bir kuruluşun pazarlamacıları çok sayıda sorunu çözer; bunların başlıcaları şunlardır:

Pazarın ve ilgili bölümlerin ayrıntılı incelenmesi.
Konjonktürünün ve kapasitesinin analizi.
Karşı tarafların spesifik davranışlarının belirlenmesi.
Daha fazla pazar gelişimi için bir tahmin oluşturmak ve bunu işletmenin üretim yetenekleriyle karşılaştırmak.
Pazara giriş stratejisi.
Ürünlere olan talebi artırmaya yönelik faaliyetler ve yetkin satış faaliyetleri yürütmek.
Pazarlama araştırmasının organizasyonu.
Departman çalışanlarının gerçekleştirdiği faaliyetlerin kontrolü.

İşletmenin ticari faaliyetleri

Herhangi bir kuruluşun başarısı, ticari işlemlerin (iki veya daha fazla taraf arasında, belirlenmiş belgelenmiş koşullara uygun olarak ürün tedarik etmek veya hizmet sunmak için yapılan anlaşmalar) etkinliği ile belirlenir.

Ticari işlemler kümesi, ana işlemler (mal alım satımı, hizmet sağlama, bilimsel ve teknik bilgilerin satışı, ekonomik tesislerin kiralanması vb.) ve yardımcı işlemler (malların veya işlerin devredilmesiyle ilgili aracılık faaliyetleri) olmak üzere ikiye ayrılır. Satıcıdan alıcıya).

Nakit veya gayrinakdi olarak işlem yapılırken, fon yokluğunda takas işlemleri gerçekleşir. Yani işlem doğrudan mal değişimi esasına göre gerçekleşir. Bu olgu, yetersiz gelişme ile karakterize edilen bir pazar için tipiktir. Bununla birlikte, piyasa ekonomisine sahip gelişmiş ülkeler, ürünlerin (iş, hizmet) satışına yönelik faaliyetlerin uygulanmasında takas işlemlerinin uygulanmasını yardımcı bir unsur olarak kabul etmektedir.

Doğrudan işlem türü, alıcının ürünlerin nakliyesini, depolanmasını, sigortasını bağımsız olarak organize etmesi ve ayrıca gümrük işlemlerini ve banka ödemelerini üstlenmesi durumunda uygundur. Gördüğünüz gibi süreç çok pahalı, bu nedenle toplumdaki popülaritesi oldukça düşük: alıcıların aracıların hizmetlerine başvurması çok daha uygun.

İş altyapısı

İşletmenizin temelleri, ekonomik faaliyetteki nihai katılımcıların etkileşimine aracılık eden bir dizi işletmeden oluşan altyapı ve bu tüzel kişilerin merkezi bir rol oynadığı bir dizi süreç gibi kritik bir unsuru içermelidir. Sunulan unsurun temel amacı malzeme, emek ve bilgi kaynakları ile sermayenin tek bir bütün olarak hareketini sağlamaktır.

Bu bileşenin yapısı, sırasıyla iki grup bağlantı oluşturan iki grup aktivite türünden oluşur. Yatay bağlantılar, ekonomik faaliyetlerin ekonomik varlıklar tarafından, piyasanın belirli sektörlerinde aracılık organizasyonu açısından uygulanmasını içerir. Dikey bağlantı türü, asıl görevi ekonomik varlıklar arasındaki etkileşimi koordine etmek ve kontrol etmek olan kamu veya devlet kurumlarının ekonomik faaliyetlerini karakterize eder.

Sistemin önemli bir unsuru olarak rekabet

Bir işletmenin piyasa faaliyeti, rekabete katılımı olmadan pratik olarak anlamsızdır. Rekabet, piyasa katılımcılarının mümkün olduğu kadar çok alıcı bulma hakkı ve ayrıca malları (işler, hizmetler) en uygun şartlarda satma fırsatı için rekabet etmeleri için etkili bir mekanizma görevi görür. Bu uygulamanın piyasadaki ürünlerin kalitesini ve optimalliğini organize etmede en iyi teşvik olduğunu belirtmekte fayda var, çünkü rekabet sayesinde üretici çabalarına olan ihtiyacın farkına varır, bu da ürünlerinin rekabetçi hale gelmesi ve toplumun daha iyi hale gelmesi anlamına gelir. tamamen memnun.

Rekabet, ekonomik varlıkların tekelci faaliyetinin tersine, yalnızca belirli bir piyasa organizasyonu altında gerçekleşir. Dolayısıyla piyasanın durumuna ve rekabet yöntemlerine göre sınıflandırılabilir. İlk durumda rekabet mükemmel, düzenlenmiş veya kusurlu olabilir. İkincisi - fiyat ve fiyat dışı.

Dış ekonomik faaliyet

İşin temeli, tüzel kişilerin diğer ülkelerin ekonomik temsilcileriyle işbirliğini de içeren çeşitli unsurlardır. Ana hedefleri şunlardır: ürünlerin ihracat ve ithalat hacmini artışa doğru değiştirmek, ülkeye rahat sosyal işlevsellik için gerekli kaynakları sağlamak ve fiyatları ihracat ve ithalat seviyelerinde ayarlamak. Bu nedenle, bu hedeflere ulaşmak için kuruluşun bir dizi görevi çözmesi gerekir; bunların arasında başlıcaları uluslararası ticaret açısından teori ve pratik çalışması, diğer ülkelerdeki fiyatlandırma yöntemlerine aşinalık ve aynı zamanda uluslararası ticaretin organizasyonudur. Dış ekonomik işlemlerin teknolojisi hakkında tam farkındalık.

Bu nedenle, yabancı ekonomik kuruluşlarla verimli bir işbirliğine başlamak için tüzel kişiliğin bir dizi faaliyet yürütmesi gerekir:

İşletmenin bulunduğu yere göre devlet tescili.
Vergi dairesi aracılığıyla kayıt.
Kuruluşun mühür ve damgasının alınması.
Devlet siciline kayıt.

Yukarıdaki operasyonların bir sonucu olarak kuruluş, diğer ülkelerin ekonomik temsilcileriyle güvenli bir şekilde işbirliğine başlayabilir, bu sayede faaliyetleri daha verimli hale gelecek ve ürünleri (işler, hizmetler) yalnızca iç pazarda popülerlik kazanmaya başlayacak, ama aynı zamanda yurt dışında.

Tutarlı sonuçlar elde etmenin temeli bir iş sürecidir. Şirkette olup biten her şey iş süreçleriyle birleştirilir. Bunun örgütsel faaliyetin temeli olduğunu söyleyebiliriz. Farklı iş süreçleri türleri vardır, ancak kesinlikle tüm iş süreçlerinin amacı ürünlerin üretilmesidir. Bir rapor, bir uygulama, bir yarı mamul; bunların hepsi süreçlerin ürünleridir. Ürünler birileri için üretiliyor, bu da onların müşteri odaklı olduğu anlamına geliyor. Bir organizasyonu işlevsel alanlara (pazarlama, muhasebe, satış, üretim vb.) ayırmamız, bu şekilde yürütmeye odaklanır. İş süreci müşteri memnuniyeti odaklıdır.

İş süreçlerinin temellerini tanıyalım. Daha önce hakkında yazmıştım. Şimdi ne tür iş süreçlerinin ve bunların bileşenlerinin olduğunu öğreneceğiz.

İş süreci türleri. Şirket "Anne"

Diyelim ki bir mini şirketimiz "Mama" var. Şirket sabun köpüğü için sıvı üretiyor. Ana (ve tek) müşteri Vanya adlı çocuktur. Şirket, N şehrinde bir apartman dairesinin banyosunda bulunuyor. Dolayısıyla ana iş sürecimiz şöyle adlandırılıyor: Sabun köpüğü için sıvı üretimi. Süreç neden ana olarak adlandırılıyor? Çünkü bu süreç doğrudan müşterimiz Vanya’nın istediği ürünü üretiyor. 3 tür süreç vardır:

Temel süreçler. Ana süreçler, son tüketici için mal ve hizmet üretmeyi amaçlamaktadır; tam da sonuçta sürecin sonuçlarını satın alan ve kullanan kişi için. Temel süreçler katma değer yaratır. Bir sürecin sonucu (ürünü), nihai ürüne değer katar. Örneğin, doğrudan üretime ek olarak, sıvıyı sabun köpüğü için müşterinin beğeneceği şekilde "paketlememiz" de gerekiyor. Ambalaj ürüne değer katar, yani bu süreç esastır.
Yardımcı süreçler. Bu tür iş süreci tüm şirkete kaynak sağlar ve temel süreçlerin işlerini yapmasına olanak tanır. Mama şirketinde böyle bir süreç, sıvı için bileşenlerin hazırlanmasıdır.
Yönetim süreçleri. Bunların hepsi sürecin ilerleyişini, sonuçlarını ve bir bütün olarak organizasyonu yönetme konularıyla ilgili süreçlerdir. Sıvı yapılırken "Reçete" adı verilen bir kontrol işlemi kullanılır. Evet, evet, tarifin, belirli bileşenlerin ve bunların oranlarının tanımlanması tüm süreci kontrol eder.

İş süreci türleri ve değer zinciri

Ben 4. tür bir süreci vurgulamayı tercih ediyorum. İyileştirme süreçleri. Bunlar bir sürecin veya şirket faaliyetinin ilerlemesini ve sonuçlarını iyileştirmeyi amaçlayan süreçlerdir. “Mama” müşterilerine çok önem veriyor ve ürettiği baloncuklu ürünün kalitesini sürekli iyileştirmeye çalışıyor. Bunu başarmak için kuruluşun iyileştirme süreçleri vardır; yeni tarifler aramak ve bulunan çözümleri test etmek.

İş süreçlerinin temelleri ve bileşenleri

Böylece firmamızın ana prosesini “Sabun köpüğü sıvısı üretimi” olarak belirledik. Sürecin bir başlangıcı ve bitişi vardır. Daha doğrusu sürecin bir nedenden dolayı başlaması ve bir sonuçta durması gerekiyor. Kabarcıklar için sıvı üretiminin başlangıcı müşterinin bu sıvıyı alma arzusudur. Vanya istenilen ürünü aldığında sürecin tamamlandığını düşüneceğiz. Belirledikten sonra Sürecin başlama ve bitiş koşulları, önemli bir şey yaptık; süreci öne çıkardık. Yönetimi için gerekli olan sınırlarını belirledik. Sonraki yazılarımızda sınırların tanımlanmasından bahsedeceğiz.

Sürecin başı ile sonu arasında eylemler zinciri– al, ekle, karıştır vb. Her süreçte bu zincirin belli bir düzeninin olduğunu unutmamak önemlidir. Ancak sıralama değişmiyor. Neden? Size biraz daha fazlasını anlatacağım. Eylem zincirine uygulama mekanizması denir.

Prensip olarak iş süreci kavramını zaten tanımlayabiliriz. .

Süreç herhangibir yerde başlayan ve sonunda bir sonuç veren bir dizi eylem.

İş öneki, sürecin sonucunun iş ve ticari amaçlarla kullanılır.

Ama devam edelim. Her süreç kullanır kesin kaynaklar. Kaynaklar olmadan hiçbir şey üretmek mümkün değildir. Kaynaklar bir yerden geliyor. Tipik olarak bu tedarikçiler şirketin süreçlerini destekleyen başkaları veya dış tedarikçilerdir.

Bu arada, tedarikçiler yalnızca dış değil aynı zamanda iç de olabilir. Dış tedarikçiler– bunların hepsi şirketimiz için bir şeyler yapan ancak bunun parçası olmayan kişi ve kuruluşlardır. Mağaza, Anne organizasyonu için çok harici bir tedarikçidir.

Yerli tedarikçiler onlar da bir şeyler yaparlar, ancak çalışmalarının sonuçları diğer iç süreçler tarafından kullanılır. Halk arasında PAPA olarak bilinen tam otomatik bir işleme ünitesi, sıvı üretim prosesi için bitmiş hammaddelerin dahili tedarikçisidir. Aynı zamanda, bu hammaddeyi hazırlama sürecinde kullanan sabunların aktif karışımı :-) yöneticisi de bir müşteridir. Ve eğer iç müşteri, alınan üründeki bir şeyden memnun değilse, o zaman iç tedarikçiyi bu konuda bilgilendirmekle yükümlüdür.

Bu çok önemli!!! Süreç yaklaşımının etkinliği şirket içindeki “müşteri-üretici-müşteri” ilişkisine dayanmaktadır. Yalnızca iç müşterilerinizi memnun ederek dış müşterilerinizi de memnun edebilirsiniz. Bu durumda ürünün gereksinimleri müşteri tarafından belirlenir. İç ara ürünün şartları iç müşteri tarafından belirlenir.

Birisinin süreçten sorumlu olması gerekir. Süreçteki en önemli kişiye denir Süreç sahibi. O, en çok şeyi yaptığı için değil, en önemlisidir. HAYIR. Ancak kararları veren, bir bütün olarak süreçten, sonucundan ve müşterinin süreçten memnuniyetinden sorumlu olan odur. Annem sürecin sahibidir ve Vanya'nın büyük ve güçlü sabun köpüğü üretmesini sağlamaktan da sorumludur.

Ancak sürecin sahibi sadece annemiz değil. Aynı zamanda mikser, paketleyici ve satış elemanıdır. Bunlar süreçte gerçekleştirdiği iş süreci rolleridir. Süreç içerisindeki benzer iş zincirlerine göre roller belirlenir.. Bu tür iş zincirleri alt süreçlere ayrılabilir. Fark ettiğiniz gibi, bir kişi birden fazla rolü üstlenebilir.

Süreci yönetebilmek için kontrolün etki yaratabilmesi için neyin etkileneceğini anlamak gerekir. Süreçte bunun göstergeleri var. İş süreci göstergeleri - parametreler niteliksel olarak ölçebildiğimiz veya değerlendirebildiğimiz. Örneğin:

Saatte (veya başka bir zaman diliminde) üretilen sıvı miktarı
Litre sıvı başına hammadde tüketimi
Ortaya çıkan kabarcıkların gücü
Vesaire.

Göstergeler 3 türe ayrılır: süreç göstergeleri, süreç ürün göstergeleri ve müşteri memnuniyeti göstergeleri. Neyi ve nerede ölçüleceğini anlamak ve unutmamak için bu bölüm gereklidir. Bunun hakkında daha sonra konuşacağız.

Süreç içerisinde iş zincirinin değişmezliğinin nedenlerine dönelim. Bu, prosesin tekrar tekrar aynı kalitede ürün üretmesi için yapılır. Onlar. işlem aynı sonuca sahip olmalı, tekrardan tekrara. Süreç değişiklikleri ne olacak? İş zincirini değiştirmek ise yönetim süreçleriyle ilgilidir. Bunun hakkında daha sonra konuşacağız.

Özetleyelim:

Bir iş süreci, belirli bir sırayla gerçekleştirilen bir eylemler zinciridir.
Bir iş sürecinin bir başlangıcı ve sonu vardır.
İş süreci müşterinin ihtiyaçlarını karşılama hedefine dayanmaktadır. Bunun için sürecin müşterisinin kullandığı bir ürün üretilir.
Ürünü kimse kullanmıyorsa sürecin hiçbir anlamı yoktur.
Üretim için bir iş süreci, iş sürecinin tedarikçilerinden elde edilen kaynakları kullanır.
İş sürecinin sahibi, ilerlemesinin, sonuçlarının ve müşteri memnuniyetinin tüm sorumluluğunu taşır. Sahibi orada olmalı!
Bir süreci yönetmek için göstergelerini ölçmek gerekir.
Süreç aynı kalitede ürünü tekrar tekrar ve sürdürülebilir bir şekilde üretmelidir.

Başarılı bir işletmenin ana göstergeleri nelerdir? Bu makalede, etkili ve şeffaf bir satış sistemi kurmak isteyen her işadamının dikkate alması gereken beş gösterge ele alınmaktadır. Bu beş temel bileşeni anlamak ve hesaba katmak, işletmenizdeki satışlara yeni bir bakış açısı getirir.

Bir perakende mağazasının, toptan satış merkezinin, kafenin, çevrimiçi mağazanın, güzellik salonunun vb. sahibi olabilirsiniz - satışların kilit noktalarını gösterecek ve geliştirerek karınızı önemli ölçüde artıracak evrensel bir formül var.

Kârınızı artırmak için spesifik örneklere ve önerilere bakalım çünkü bu, satışlarınızı artırmanın en hızlı yoludur. Aşağıdaki basit teknikleri uygulayarak, ek kar şeklinde olumlu sonuçları çok hızlı bir şekilde göreceksiniz.

Kim işinin karını artırmak ister?

Hemen bir rezervasyon yapayım ki, bu yazıda “business” kelimesiyle ürününüzün satış sistemini kastediyorum. Üretim süreçlerini, lojistiği, İK yönetimini vb. iyileştirmeye bakmayacağız. İşletmenizin özüne, yani satışlara ve yalnızca satış sistemini iyileştirerek kârı nasıl artıracağınıza bakacağız.

Mevcut iş sisteminizi ele alalım, onu bileşenlerine ayıralım ve karınızı artırmak için her bir noktayı nasıl ele alacağınıza bakalım. Neden satış yapmayı düşünüyoruz? Önceki tüm çabalarınızdan, fikirlerinizden ve çalışmalarınızdan para kazanıyorlar. Ve ne yazık ki bu nokta çoğu durumda çok az dikkat çekiyor.

Çoğu zaman satışlar gerçek bir kara kutudur. İşletme sahibi ve finans direktörünün genellikle kârını neyin sağladığına dair hiçbir fikri yoktur. Hangi satış aracı bunu veya bu sonucu veriyor? Çoğu zaman bir yönetici, bir işletmedeki satış sürecine ilişkin yalnızca sezgisel bir anlayışa sahiptir.

Her satış segmentini kontrol etmenize ve sistemi anlaşılır ve etkili hale getirmenize olanak tanıyan farklı bir iş yaklaşımı öneriyorum.

Kontrol edilebilirlik. Böylece attığınız her adımın nasıl bir etki yarattığını net bir şekilde anlarsınız.

Şeffaflık. Böylece tüm unsurlar açıklanmış ve anlaşılır hale getirilmiştir.

İyi işleyen. Böylece sistemin her bir öğesi, yönetmenin minimum katılımıyla çalışabilir.

Değiştirilebilirlik. Böylece iş, anahtar satıcılarınızın kişisel niteliklerine değil, sisteme dayalı olur, aksi takdirde bir gecede müşteri tabanınızı veya işinizi tamamen kaybedebilirsiniz.

Sistemi öyle bir şekilde kurmak gerekiyor ki, çalışanlardan biri ayrılırsa, mevcut iş sürecinde önemli bir kayıp yaşamadan onun yerine yeni bir kişiyi getirebilirsiniz.

Peki, işletmenizde sürekli olarak izlemeniz ve iyileştirmeniz gereken temel bileşenler nelerdir? Bunlardan yalnızca beş tane var, ancak bu temel bileşenlerle nasıl çalıştığınız tamamen satışlarınızı ve işinizi belirler.

İlk gösterge gelen müşteri akışıdır. Bunlar şirketiniz hakkında bilgi sahibi olan ve ofisinize, departmanınıza veya satış noktanıza gelen potansiyel müşterilerdir; yani gelip sizden bir şeyler satın alabilecek olanlardır.

İkinci gösterge ilk satın almadır. Bu, potansiyel bir müşteriyi gerçek bir müşteriye dönüştürüyor.

Üçüncü gösterge ortalama faturadır. Bu ortalama işlem tutarıdır, yani ortalama bir müşterinin kasanızda bıraktığı para miktarıdır.

Dördüncü gösterge tekrarlanan satışlardır. Bu, müşterilerinizin daha sonraki satın alma sayısını yansıtan bir göstergedir. Müşteri tabanınızla çalışmanızı gösterir.

Ve son olarak beşinci gösterge kârdır. Aslında satışlardan elde ettiğiniz şey budur.

Bu beş noktanın birbiriyle ilişkisi nedir? Peki her iş adamı hangi sırrı bilmeli?

Ve işin sırrı oldukça basit - tüm bu göstergeleri tek bir sistemde birleştiren formülü bilmeniz gerekiyor. Hangi iş süreçlerinin üzerinde çalışmaya değer olduğunu ve hangilerinin biraz "sıkılaştırılması" gerektiğini açıkça görmenizi sağlar.

Başarılı bir işin gizli formülü

(Kar formülü)

Kâr = M x P x Cv x $ x N,

burada M kenar boşluğudur,

P – potansiyel müşteri sayısı,

Cv – dönüşüm oranı (kaç potansiyel müşterinin gerçek müşteriye dönüştüğü),

$ – ortalama satın alma,

N – işlem sayısı (müşterinin belirli bir dönemde kaç satın alma işlemi yaptığı).

İşte üzerinde çalışmanız gereken ana iş göstergeleri. Ve her katsayıyı artırmak için çalışmamız gerekiyor.

Nereden başlamalı ve hangi sırayla

Mevcut müşterilerden gelen satışları önemli ölçüde artırabilirsiniz. İstatistiklere göre, yeni bir müşteri çekmek, sizden zaten bir şey satın almış olan bir müşteriye bir şey satmaktan 7 kat daha maliyetlidir.

...istatistiklere göre, yeni bir müşteri çekmek, sizden zaten bir şey satın almış olan bir müşteriye bir şey satmaktan 7 kat daha pahalı...

Çok hızlı bir şekilde %15-20 oranında satış artışı sağlayabilirsiniz. Ama en önemli şey eylemdir. Bu makaleyi okuyup hiçbir şey uygulamadan ertelerseniz, zamanınızı boşa harcamış olursunuz. İşletmenizde kârı artırmak için bu hafta uygulayacağınız beş spesifik eylemi hemen şimdi yazmanızı tavsiye ederim. Ve sonra geriye kalan tek şey bunları uygulamaktır ve ek karların gelmesi uzun sürmeyecektir.

Bir toptan satış şirketi örneğine bakalım

Yönetici günde yaklaşık 25 soğuk arama yapıyor (çeyrek başına yaklaşık 1.500 arama). Ortalama olarak müşterilerin %2'si sözleşme imzalamaya devam ediyor. Örneğin ortalama işlem 100 bin ruble ve ortalama müşteri üç ayda bir 2 kez ürün satın alıyor.

Bir yönetici için şunu alıyoruz:

P = 1500, Cv = %2, $ = 100 bin ruble, N = 2.

Çeyrekteki toplam satış hacmi:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100.000 x 2 = 6 milyon ruble.

Satış departmanınız 5 yöneticiden oluşuyorsa tüm departmanın satışları sırasıyla 30 milyon ruble'dir.

Dönüşümü% 2'den 3'e çıkarırsak, yönetici başına satışlarda 3 milyon ruble, bir bütün olarak departmanın satışlarında ise 15 milyon ruble artış elde ediyoruz. Yani bir oranı %1 artırarak kârınızı %50 artırdınız!

Her oranı %15 oranında artırırsanız işletmenizin kârını ikiye katlarsınız. Yani kârınız 1 milyon ruble ise 2 milyon ruble olacak!

Eğer ciddiye alırsanız ve her katsayıyı ikiye katlarsanız kârınız 32 kat artacaktır. Milyonunuz 32 milyona dönüşüyor!

Sadece tüm olasılıkları alıp ikiye katlamak kolay bir iş değil. Bu belki bir aydan, belki de bir yıldan fazla zaman alabilir ama görüyorsunuz ki, denenecek bir şeyler var.

Bu nedenle işletmenizde öncelikle yukarıdaki katsayıları hesaplayıp niceliksel olarak ifade etmenizi ve ardından her biri üzerinde çalışmanızı öneririm. Hemen söyleyeyim, işletmenizde bu katsayıları tespit etmek bile zaman alacaktır ama buna değer.

Şansınızı artırmaya başlamadan önce, sizi üzebilecek bir sır vereceğim: Tüm oranlarınızı anında ikiye veya üçe katlayacak gizli bir yöntem yoktur.

Ama aynı zamanda sizi de memnun etmek istiyorum: Bu katsayıları önemli ölçüde artıracak, karınızı yüzde birkaç artıracak ve istediğiniz hedefe ulaşacak yüzlerce yol var. Bu yöntemin avantajı, birçok tekniğin devreye sokulmasıyla toplamda her katsayının çok iyi bir sonuç vermesi, bireysel olarak ise sonucun pratikte fark edilemeyecek veya kısa ömürlü olabilmesidir.

Sizce hangi katsayıya başlanmalı?

Size bir ipucu vereceğim: marjda! Bu en basit yöntemdir, yani. kârınızın doğrudan bağlı olduğu formüldeki tek katsayıdır ve çoğu zaman onunla çalışmak pratikte ek nakit enjeksiyonu gerektirmez.

Marjı artırmanın yolları

Öncelikle bu yeni bir fiyat. Zaten herkes Ikea'nın çok düşük fiyatlara, sürekli indirimlere vb. sahip olduğu izlenimine sahip. Bütün bunlar sadece işinizde başarıyla kullanabileceğiniz pazarlama hileleridir.

Bunu aşağıdaki gibi yapıyoruz. Bazı ürünler için 320 ruble fiyatınız var. Yeni bir fiyat etiketi alıyoruz, şunu yazıyoruz: 420 ruble, yeni fiyat 350 ruble (bu bir mağaza, çevrimiçi mağaza veya bir hizmet şirketi olabilir - bu yöntem herkes için evrenseldir).

Yani aslında siz fiyatı artırıyorsunuz ama müşteri bu ürünün indirimli olduğunu görüyor. Düzenli bir müşteri yanınıza gelip "Dün 320 rubleydi" derse cevap verin: "Yalnızca sizin için, düzenli müşterimiz için indirim yapıyoruz ve bu ürünü size eski fiyatından - 320 ruble" vereceğiz. .” Ve uzun süre sadık müşteriniz olarak kalacak çünkü ona özel bir indirim yaptınız.

"Yalnızca sizin için" eki

Ürününüzü müşteri için benzersiz hale getirme - hizmeti acilen sağlama, ürünü boyutuna, rengine göre kişiselleştirme fırsatınız varsa, bunun için ek ücret talep edin. Bu yöntem otomobil bayileri tarafından çok iyi kullanılmaktadır. Üç standart renk standart olarak yer almakta olup, müşterinin istediği özel renk ek ücret karşılığında sunulmaktadır. Üstelik üreticiye hiçbir maliyeti yoktur ve müşteri ekstra para öder.

Ürününüzde müşteriye uyacak şekilde neler yapılabileceğini düşünün ve bunun üzerine ek bir işaretleme yapın.

Garanti

Garanti verirseniz, insanların çok büyük bir yüzdesi satın alma kararı verecektir. Ayrıca garanti için ekstra para da talep edebilirsiniz. Mesela Eldorado bunu başarıyla yapıyor. İlave %10 ödediğinizde mağazanın 2 yıllık garantisi olur: Bir şey olursa sizin için onarırız. Ve insanlar ödüyor. Böyle bir garanti için çağrı sayısı o kadar azdır ki, maliyetler tamamen ek marj tarafından karşılanır ve daha fazla kar ve daha fazla müşteri elde edersiniz.

Ancak elbette her şeyin test edilmesi gerekiyor. Bazı garantiler bir alanda kötü sonuç verebilir, ancak başka bir alanda iyi bir etkiye sahip olabilir.

Bu nedenle, birkaç garanti seçeneği bulun ve her birini sırayla test edin. Daha sonra bölgeniz için en etkili yöntemi seçin.

Bu kısa yazımızda işletmenizin kârını artıracak ancak bu bile işletmenizde uygularsanız sonuç verecek teknik ve yöntemlerin sadece küçük bir kısmına değinebildik.

Olga Goryacheva- İşletme Danışmanlığı Şirketi OllaBizKon Başkanı

08 Nisan 2012

İşletmenin ana bileşenleri satış ve kardır
Satış ve kar işin ana bileşenleridir. Gerçek şu ki, iyi satışlar büyük karları garanti etmiyor.

İlk aşamada bir ticari işletmenin amacı paradır. Büyümek için işletme sermayesine ihtiyacı var. Böyle bir şirket ne kadar hızlı büyürse, o kadar fazla fona ihtiyacı olur. Bu nedenle, çoğu zaman sırf para almak uğruna mal ve hizmetleri zararına satarlar.

Kuruluşlar, nakit sıkıntısı sorunlarının üstesinden gelerek, satış hacmi ve pazara nüfuz etme derinliği ile ölçülen büyüme elde ederler. Satış gibi işin bir bileşenine çok dikkat edilmeye başlandı.

Daha sonra yavaş yavaş tüketicilerin istekleri birbiri ardına dikkate alınmaya başlar ve sonunda işletme "Başarılı İşletme" aşamasına geldiğinde tamamen dengelenir.

Yaşlanma aşamalarında değişime uyum sağlama yeteneği zayıflar, dolayısıyla işin tüketici gibi bileşenlerine verilen önem giderek azalır. Kişisel hayatta kalma asıl amaç haline gelir ve insanlar vazgeçmeye başlar.

İşletmenin ana bileşenleri - yatırım politikası
Yatırımlar işin en karmaşık bileşenleridir. Bu, işlerinde sermaye kullanan şirketler için bir işarettir.

Yatırım politikası satış ve kar gibi iş bileşenlerine bağlıdır. Gelişim aşamalarında pazara ve satışa hizmet etmek doğal bir hedef, kar ise zorunlu bir hedeftir. Bu nedenle temettü, sahiplerinin hedefi değildir. Maddi destek sağlamaya devam etmeyi reddetmemeleri için onlara asgari tutarı ödüyorlar.

Sahipler için pazar değerlendirmesi önemlidir, hızlı gelir değil. Amaçları, kârı kabul edilebilir minimum düzeyde tutarken satışları en üst düzeye çıkarmaktır.

“Başarılı İş” aşamasındaki şirketlerde kâr bir önem ölçüsü haline gelir. Satışların artması mutlaka kârın artmasına yol açmaz. Kâr doğal bir hedef haline gelir ve satış hacmi zorunlu bir hedef haline gelir.

Tekrar ediyorum, hedefleri değiştirmek kolay değildir. Yöneticiler kâr ve satış gibi iş bileşenlerini eş zamanlı olarak artırmak isterler. Bu uyumsuz hedeflere ulaşamadıklarında tatminsiz olurlar.

Bir işletme yaşlandıkça karlılık doğal bir hedef haline gelir ve satışlar zorunlu bir hedef haline gelir. Yönetim, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak yerine, iş sonuçlarını yorumlayarak ve kısa vadeli borsa beklentilerine yanıt vererek para kazanmayı amaçlamaktadır.

Amaç, hisse başına kazançla ölçülen kâr olduğundan, yatırım topluluğu müşteri pozisyonu alır. Sahipler para vermeyi bırakıp talep etmeye başlarlar. Bu neden oluyor?

Çünkü insanlar sonunun yaklaştığını gördüklerinde olası sıkıntılardan kendilerini korumaya çalışarak zamandan, paradan ve genel olarak ellerinden gelen her şeyden tasarruf etmeye başlarlar. Aynı şekilde yaşlanan şirketler de daha az verip daha çok alma eğilimindedir.

Kârları artırmak için yöneticiler reklam, satış promosyonu, araştırma ve yeni gelişmeler için ayrılan fonları keserler. Sonuç olarak, işletmenin esnekliği ve girişimcilik faaliyetini artıran bileşenleri daha da zayıflıyor.

Organizasyonda, kaynakları uzun vadeli sonuçlar vaat edebilecek değişiklikler yapmaya ayırma konusunda mücadele eden çok az kişi kaldı ve kültürel iklim, uzun vadeli getirilere olan ilgiyi caydırıyor.

Stratejik yönetim planlarının (projelerinin) genel özellikleri

Kısa vadeli planlama

Uzun vadeli planlama

Uzun vadeli bir plan genellikle üç veya beş yıllık dönemleri kapsar. Doğası gereği oldukça açıklayıcıdır ve bu kadar uzun bir süre için tüm olası hesaplamaları tahmin etmek zor olduğundan kuruluşun genel stratejisini belirler. Uzun vadeli bir plan, kuruluşun yönetimi tarafından geliştirilir ve kuruluşun geleceğe yönelik ana stratejik hedeflerini içerir.

Uzun vadeli planlamanın temel alanları:

Örgütsel yapı;

Üretim kapasitesi;

Sermaye yatırımları;

Mali gereksinimler;

Araştırma ve Geliştirme;

Kısa vadeli planlama bir yıl, altı ay, bir ay vb. olabilir. Yılın kısa vadeli planı üretim hacmini, kar planlamasını ve daha fazlasını içeriyor. Kısa vadeli planlama, çeşitli ortakların ve tedarikçilerin planlarını yakından birbirine bağlar ve bu nedenle bu planlar ya koordine edilebilir ya da planın belirli yönleri üretici organizasyonu ve ortakları için ortaktır.

Kısa vadeli mali plan kuruluş için özellikle önemlidir. Diğer tüm planları dikkate alarak likiditeyi analiz etmenize ve kontrol etmenize olanak tanır ve içerdiği rezervler, gerekli likit fonlar hakkında bilgi sağlar.

Kısa vadeli finansal planlama aşağıdaki planlardan oluşur:

1. Sonraki mali plan:

Cirodan elde edilen gelir

İşletme giderleri (hammaddeler, ücretler)

Mevcut faaliyetlerden kazanç veya kayıplar

2. Kuruluşun faaliyetlerinin tarafsız alanına ilişkin mali plan:

Gelir (eski ekipmanların satışı)

Masraflar

Tarafsız faaliyetlerden elde edilen kazançlar veya kayıplar

3. Kredi planı;

4. Sermaye yatırım planı;

5. Likidite planı. Önceki planların kazançlarını veya kayıplarını kapsar:

Kazanç ve kayıp miktarı

Mevcut likit fonlar

Likit fon rezervi

Ayrıca kısa vadeli plan şunları içeriyor:

Ticaret ciro planı;

Hammadde planı;

Üretim planı;

· çalışma planı;

Bitmiş mal stok hareket planı;

Kâr gerçekleştirme planı;

Kredi planı;

Sermaye yatırım planı ve daha fazlası.

Bir işletmenin herhangi bir faaliyeti cari, yatırım ve mali politikaların uygulanmasıyla ilişkilidir. Bu alanların her biri, yönetim karar alma sürecinin özellikleri dikkate alınarak geliştirilmelidir; bir dizi aşamadan geçer (kurumun dış ve iç yeteneklerinin değerlendirilmesi, bir hipotezin ileri sürülmesi, gerekli kaynakların seçilmesi, olası seçeneklerden en kabul edilebilir olanların seçilmesi ve en uygun seçeneğin uygulanması). Bu nedenle organizasyonun planlama sürecine dikkat edilmelidir.

seçebilirsiniz 3 ana neden, buna göre planlama yapmak gerekir:

1. Bir fikir hakkında düşünmek de dahil olmak üzere herhangi bir plan (proje), örneğin bir iş planı hazırlama süreci, sizi kurumsal projeye bütünüyle objektif, eleştirel ve tarafsız bir şekilde bakmaya zorlar. Plan, hataların önlenmesine yardımcı olur; sınırlı kaynaklara sahip bir alanda katı bir eylem ve öncelikler dizisini yansıtan, iyi belirlenmiş bir rotadır.

2. Plan (proje), bir organizasyonu etkili bir şekilde kontrol etmeye ve yönetmeye yardımcı olacak ve dolayısıyla başarının temeli olan bir çalışma aracıdır.

3. Tamamlanan plan (proje), fikirlerin diğer ilgili taraflara iletilmesinin bir yoludur. İyi geliştirilmiş bir plan (proje), yatırımcılar, bankacılar, ortak sahipler ve çalışanlar gibi işbirliğinin yapılacağı kişiler üzerinde olumlu bir izlenim bırakır.

Yukarıdaki sorunların çözümü için iyi bilinen planlama tekniklerinin (stratejik plan, yatırım ve yenilik projeleri, iş planı) araç olarak kullanılması gerekmektedir. Bu tekniklerin her biri, kuruluşun hedeflerine bağlı olarak, belirli bir zamanda çözüm gerektiren ayrı bir görev bloğundan sorumludur. Bu yöntemlerin genel özellikleri tabloda verilmiştir. 7.1.

Bu tekniklerin ortak noktası Planlama, bildiğimiz gibi sınırlı olan kuruluşun kaynaklarının (elde edilmesi dahil) en uygun şekilde kullanılmasıdır.

Fark en doğru (ve mümkünse kolayca değiştirilebilir) kurumsal planların geliştiricileri tarafından takip edilen amaç ve hedeflerden oluşur.

Çok önemli bir kavram daha var: projenin fizibilite çalışması (TES). Herhangi bir planlama sürecini düşünürsek, o zaman ön aşaması, gelecekteki projeden, özünden ve hedeflerinden bahsetmeyen, projenin fizibilite çalışması olacaktır. geliştirilmesinin gerekliliği hakkında. Bu (ön) planlama aşamasında gerekli bilgiler toplanır (hem birincil - “ham” hem de ikincil); analizi gerçekleştirilir, yani. bu bilginin “kalitesi” değerlendirilir; Yalnızca güvenilir bilgiler kullanılarak, bir analiz gerçekleştirilir ve daha fazla planlama için gerekli eylemler hakkında bir sonuç formüle edilir - kuruluşun şu anda karşı karşıya olduğu görevlere ve sorunlara bağlı olarak, bir veya başka bir metodolojinin (oluşum) kullanımına ilişkin bir karar verilir. bir veya başka bir planın / projenin). O. Bir kuruluşun planlama süreçlerindeki en önemli konuların belirlenmesi için bir proje fizibilite çalışması gereklidir ancak hiçbir şekilde planlama sürecinin yerini almaz.

Tablo 7.1 - Kuruluşun şu andaki görev ve hedeflerine bağlı olarak planlama tekniklerinin özellikleri

Gergi tavan