Сьогодні визначальною ланкою економічної діяльності є ведення бізнесу. Що ж розглядається під значенням такого широкого поняття? Бізнес-основа економіки насамперед передбачає наявність певних категорій ресурсів, серед яких особлива роль належить матеріального, фінансового, трудового та інформаційного потенціалів.

Система сучасного бізнесу

Завдяки застосуванню ресурсів, перелічених вище, суб'єкти економіки намагаються організувати виробництво товарів (послуг) їх реалізації іншим економічним агентам (підприємствам, організаціям, фізичним особам тощо) за умов максимізації прибутку, але мінімізації витрат.

Важливо відзначити, що, окрім отримання економічного ефекту, слід виділити і додаткові цілі, що визначають основи розвитку бізнесу: організація безпеки господарювання, випуск акцій, розробка стратегій для забезпечення високих результатів господарювання і так далі.

Система сучасного бізнесу включає три складові: суб'єкти господарської діяльності, компоненти та інтегративні якості. До першої категорії належать підприємства, власники бізнесу, кредитні та страхові організації, фондові біржі, державні органи, а також інвестори. Друга група включає такі складові: виробництво продукції, торгівлю та комерційне посередництво. І, нарешті, основа бізнесу, відповідно до системного аналізу, наділена чималою кількістю властивостей. Серед них основними є соціально-економічний суверенітет та консенсус інтересів суб'єктів ділових відносин.

та її організаційно-правові форми

Підприємництво має місце абсолютно скрізь, де люди здійснюють виробництво та реалізацію товарів (послуг) із власної волі. Отже, підприємницьку діяльність слід визначити як самостійну, але у своїй дуже ризикову. Насамперед вона спрямовано отримання прибуток від реалізації товарів, користування майновими об'єктами, виконання певного низки операцій чи надання послуг особами, які пройшли державну реєстрацію у порядку.

Доцільним буде розглянути організаційно-правові форми підприємництва з прикладу конкретної держави. Цивільний кодекс Російської Федерації передбачає дві категорії підприємницької діяльності без утворення юридичної особи. Крім того, існує сім видів організацій з комерційними цілями та сім некомерційних комплексів.

Основу бізнесу можна побудувати лише після визначення організаційно-правової форми діяльності. Так, юридична особа не утворюється у випадках індивідуального підприємництва та простого товариства. Але воно має місце при формуванні комерційних та некомерційних організацій. Перший варіант передбачає підрозділ на три категорії: і товариства (повне та командитне товариство, а також товариства з обмеженим або додатковим характером відповідальності та акціонерне товариство), унітарні підприємства та виробничий кооператив.

Некомерційні організації та основні аспекти їх діяльності

Основи бізнес-процесів некомерційних організацій припускають виключення такої мети діяльності, як отримання прибутку. Важливо, що інакше відсоток здійснення підприємництва не ділиться між суб'єктами господарювання. Але комерційна організація має право робити такий виняток у разі потреби досягнення цілей її створення за допомогою звернення до підприємництва.

Рішення про формування розглянутого типу організації приймається громадянами та юридичними особами, що виступають як засновники. Слід зазначити, що їхня кількість не підлягає обмеженню. Щодо місцезнаходження некомерційного об'єкта, то воно має відповідати державній реєстрації, з моменту твору якої утворюється юридична особа.

У процесі реєстрації серйозна роль належить установчої документації, статуту, установчого договору та рішення власника, де обов'язково вказуються такі відомості:

Найменування некомерційної організації.
Визначення характеру її діяльності.
Розробка правий і обов'язків суб'єктів.
Умови прийому та виключення з організації.
Джерела формування майнового комплексу та особливості його застосування.
Порядок коригування установчої документації.

Основи малого бізнесу та особливості його організації

Суб'єктами малого бізнесу можуть бути індивідуальні підприємці, мікроорганізації або малі підприємства, середня чисельність працівників яких не перевищує 15 осіб. Слід зазначити, що комерційні освіти, які розглядаються, відіграють важливу роль у ринковій економіці, доказом чого є такі фактори:

Велика кількість відповідного сегменту ринку щодо загальної кількості суб'єктів ринкової економіки.
Значний внесок у формування ВВП.
сприяння у формуванні бюджетів країни на різних рівнях.
Скорочення чисельності безробітного населення у вигляді організації його зайнятості на підприємствах бізнесу.
Постачання конкурентоспроможної продукції ринку.
Основа бізнесу та її вивчення як важливий компонент розвитку людського потенціалу.

Державна реєстрація суб'єктів господарювання

Господарську діяльність мають право вести лише суб'єкти, зареєстровані у порядку (п. 1 ст. 2 ДК РФ). Ця легалізація має на меті контроль за їх діяльністю. як реорганізовані суб'єкти економічного функціонування, а й коригування в установчої документації активних комерційних і некомерційних утворень.

Основи вашого бізнесу передбачають обов'язкову наявність документів, що доводять легальність діяльності, що здійснюється. Так, під час виконання юридичними особами комерційних операцій без реєстрації має місце незаконність, що тягне у себе серйозне покарання.

Цей процес здійснюється за місцем знаходження економічних суб'єктів за допомогою надання ними відповідної документації до реєструючого органу. В обов'язковому порядку засновники мають пред'явити такі документи:

Заява за певним зразком.
Копію, що підтверджує рішення щодо формування юридичної особи.
Установчу документацію.
Документи щодо формування статутного фонду.
Основну інформацію про власників майнового комплексу.
Довідку з податкових органів з приводу подання декларації, що містить майно.
Документ, який доводить, що юридична особа має право розміщення за місцезнаходженням (зазвичай, це гарантійний лист).
Підтвердження сплати за державну реєстрацію.

Реорганізація та ліквідація суб'єктів господарювання

В економічній практиці відома чимала кількість випадків припинення діяльності суб'єктів господарювання. Така ситуація трапляється з однієї з наступних причин: необхідність реорганізації, тимчасової зупинки діяльності або ліквідації юридичної особи, наприклад, внаслідок банкрутства.

Припинення активності юридичної особи через реорганізацію відбувається відповідно до обраного власником бізнесу способом. Найбільш популярними варіантами вважаються злиття певної кількості підприємств в одну сукупність, приєднання юридичної особи до більш потужної в плані ефективності, поділ підприємства на кілька компонентів, виділення зі складу інших організацій, а також перетворення юридичної особи (наприклад, припинення діяльності ТОВ та формування ВАТ).

Ліквідація ж буває добровільною чи вимушеною. У першому випадку здійснення операції може аргументуватися певними підставами, серед яких закінчення терміну активності організації, досягнення статутних цілей або недоцільність діяльності в міру недосяжності поставлених раніше завдань. Основними причинами примусової ліквідації є безліцензійна або заборонена законом діяльність, доречність порушень при здійсненні економічних операцій, банкрутство юридичної особи або втрата її майна.

Основи бізнес-плану та цілі його формування

Бізнес-план є точним і доступним описом планованої діяльності. Таким чином, цей документ здатний повністю управляти бізнесом, тому його впевнено можна назвати найважливішим компонентом стратегічного планування, а також керівництвом для виконання та контролю за економічними операціями з ведення певної справи.

Цей документ, як основа бізнесу, дозволяє вивчити цілі юридичної особи та їх обґрунтування, після чого визначити найефективніші методи досягнення поставлених завдань. Природно, вибір цих методів виробляється відповідно до умовами максимізації прибутків і мінімізації витрат, і навіть досягнення хороших фінансових показників у процесі діяльності.

Бізнес-плани підлягають класифікації на такі види:

Документ, що відображає інвестиції (інформація для потенційного інвестора чи партнера).
Бізнес-план розвитку організації відповідно до майбутнього планового періоду.
Документ, що вказує на формування відокремленого підрозділу юридичної особи.
Бізнес-план, який має на меті отримання кредиту в банку або участь у тендері.

Роль менеджменту у системі бізнесу

Менеджмент у системі економічної діяльності є найважливішим компонентом, адже визначає основи управління бізнесом. Ця категорія забезпечує прибутковість юридичної особи у вигляді раціональної організації процесу виробництва та реалізації продукції. Крім того, служба менеджменту виконує чимало додаткових завдань, наприклад, формування плану щодо поліпшення техніко-технологічної бази підприємства.

Менеджер здійснює стимулювання співробітників організації через формування комфортних умов праці та зміну системи оплати, а за необхідності приймає рішення щодо заміни працівників організації на висококваліфікованих. Співробітник сфери менеджменту визначає необхідні ресурси і, звичайно ж, джерела їхнього придбання. Крім того, він розробляє ефективні стратегії розвитку виробництва та реалізації продукції, а також формує точні цілі юридичної особи.

Роль маркетингу у системі бізнесу

Важливим компонентом, що входить до основ організації бізнесу, є маркетинг. Дана служба оптимальним чином здійснює виробничо-збутові операції для стійкого і збуту продукції, що розширюється.

Маркетологи будь-якої організації вирішують велику кількість завдань, основними серед яких є:

Детальне вивчення ринку та відповідних його сегментів.
Аналіз його кон'юнктури та ємності.
Виявлення особливостей поведінки контрагентів.
Формування прогнозу подальшого розвитку ринку та його зіставлення з можливостями підприємства з випуску продукції.
Стратегія виходу ринку.
Проведення заходів щодо збільшення попиту на продукцію та грамотної діяльності у плані збуту.
Організація маркетингових досліджень.
Контроль діяльності, що здійснюється працівниками підрозділу.

Комерційна діяльність підприємства

Успішність будь-якої організації визначається ефективністю комерційних угод (угоди двох або кількох сторін на постачання продукції або надання послуг відповідно до встановлених документальних умов).

Сукупність комерційних операцій поділяється на основні угоди (процес купівлі-продажу товарів, надання послуг, реалізації науково-технічних відомостей, оренди економічних об'єктів тощо) та на допоміжні (посередницькі заходи щодо передачі товарів чи робіт від продавця до покупця).

Бартерні угоди мають місце за умов виключення коштів під час здійснення процесу у готівковому чи безготівковому вигляді. Тобто правочин відбувається на підставі прямого товарообміну. Дане явище характерне для ринку, що характеризується недостатнім розвитком. Проте розвинених країн із ринковою економікою приймають практику бартерних угод як допоміжний елемент здійснення заходів щодо реалізації продукції (робіт, послуг).

Прямий тип угод доречний у разі, коли покупець самостійно організує перевезення, зберігання, страхування продукції, а також бере на себе виконання митних операцій та банківських розрахунків. Як видно, процес дуже затратний, тому його популярність у суспільстві досить мала: покупцям набагато зручніше вдаватися до послуг посередників.

Інфраструктура бізнесу

Основи вашого бізнесу повинні включати такий найважливіший елемент, як інфраструктура, що є сукупністю підприємств, що опосередковують взаємодію кінцевих учасників економічної діяльності, та комплекс процесів, у яких ці юридичні особи відіграють центральну роль. Основною метою представленого елемента є забезпечення руху матеріальних, трудових та інформаційних ресурсів та капіталу як єдиного цілого.

Структура даного компонента і двох груп типів діяльності, які створюють, відповідно, дві групи зв'язків. Горизонтальні зв'язки передбачають здійснення господарську діяльність суб'єктами економіки щодо організації посередництва на окремих секторах ринку. Вертикальний тип зв'язків характеризує економічну діяльність інститутів суспільного чи державного типу, основним завданням яких є координування та контроль взаємодії між суб'єктами господарської діяльності.

Конкуренція як важливий елемент системи

Ринкова діяльність підприємства мало значення без його участі у конкурентної боротьби. Конкуренція служить ефективним механізмом суперництва учасників ринку за право пошуку якнайбільшої кількості покупців, а також за можливість реалізації товару (робіт, послуг) на найвигідніших умовах. Варто відзначити, що дана практика є найкращим стимулом в організації якості та оптимальності продукції на ринку, адже завдяки конкуренції відбувається усвідомлення необхідності виробника у своїх стараннях, а отже, його продукція стає конкурентоспроможною, а суспільство виявляється задоволеним у повній мірі.

Конкуренція має місце лише за певної ринкової організації, протилежної монополістичної діяльності економічних суб'єктів. Так, вона може класифікуватися в залежності від стану ринку та за способами суперництва. У першому випадку конкуренція може бути досконалою, регульованою та недосконалою. У другому - цінової та нецінової.

Зовнішньоекономічна діяльність

Основою бізнесу є різні елементи, до яких входить співпраця юридичних з економічними агентами інших країн. Основними цілями його є зміна обсягу експорту та імпорту продукції у бік збільшення, забезпечення країни необхідними для комфортного суспільного функціонування ресурсами, а також коригування цін на експортному та імпортному рівні. Таким чином, для досягнення наведених цілей організація має вирішити низку завдань, серед яких основними вважаються вивчення теорії та практики у плані міжнародної торгівлі, ознайомлення з методами ціноутворення в інших країнах, а також організація повної поінформованості щодо техніки зовнішньоекономічних операцій.

Таким чином, для початку плідної співпраці з іноземними суб'єктами економіки юридичній особі необхідно здійснити низку заходів:

Державна реєстрація відповідно до місцезнаходження підприємства.
Постановка на облік через податковий орган.
Отримання друку та штампу організації.
Реєстрація у реєстрі держави.

В результаті проведення перерахованих вище операцій організація може сміливо починати співпрацю з економічними агентами інших країн, за допомогою чого її діяльність стане більш ефективною, а продукція (роботи, послуги) почне набирати популярності не тільки на внутрішньому ринку, але і за його межами.

Бізнес-процес – це основа для отримання постійних результатів. Все, що відбувається в компанії, поєднується в бізнес-процеси. Можна сміливо сказати, що це основа організаційної діяльності. Види бізнес-процесів бувають різні, але метою абсолютно всіх бізнес-процесів є виробництво продуктів. Звіт, заявка, напівфабрикат – це продукти процесів. Продукти виробляються для когось, отже, орієнтовані на клієнтів. Звичне нам розподіл організації на функціональні області (маркетинг, бухгалтерський облік, продажу, виробництво тощо.) спрямоване виконання як таке. Бізнес процес орієнтований задоволення клієнта.

Давайте познайомимося з основами бізнес-процесів. Раніше я писав про те, . Тепер дізнаємося, які зустрічаються види бізнес-процесів та їх складових.

Види бізнес-процесів. Компанія «Мама»

Припустимо, ми маємо міні-компанію «Мама». Компанія займається виробництвом рідини для мильних бульбашок. Основним (і єдиним) клієнтом є хлопчик Ваня. Компанія знаходиться у ванній кімнаті однієї з квартир будинку в місті Н. Отже, основний бізнес процес у нас так і називається - Виробництво рідини для мильних бульбашок. Чому процес називається основним? Тому що цей процес безпосередньо виробляє продукт, який хоче наш клієнт Ваня. Існує 3 види процесів:

Основні процеси.Основні процеси спрямовані виробництво товарів та послуг кінцевого споживача, тобто. саме для того, хто в результаті купує та використовує результати процесу. Основні процеси створюють додаткову вартість. Результат процесу (його продукт) додає цінність кінцевого продукту. Наприклад, крім безпосередньо виробництва, нам необхідно ще "упакувати" рідину для мильних бульбашок так, щоб це сподобалося клієнту. Упаковка додає цінність продукту, отже, цей процес є основним.
Допоміжні процеси.Цей вид бізнес-процесів забезпечують всю компанію ресурсами і дозволяє основним процесам виконувати свою роботу. У компанії «Мама» таким процесом є підготовка інгредієнтів для рідини.
Процеси керування.Це все процеси, пов'язані з питаннями управління ходом процесу, його результатами та організацією загалом. Під час виготовлення рідини використовується процес управління під назвою «Рецепт». Так, так, визначення рецепту, конкретних інгредієнтів та їх пропорцій керує всім процесом.

Види бізнес процесів та ланцюжок цінності

Я волію виділяти ще четвертий вид процесу. Процеси вдосконалення. Це процеси, спрямовані на покращення ходу та результатів процесу чи діяльності компанії. «Мама» дуже дбає про свого клієнта і постійно намагається покращувати якість виробленого засобу для бульбашок. Для цього в організації існують процеси вдосконалення – пошук нових рецептів та тестування знайдених рішень.

Основи та складові бізнес процесів

Отже, ми визначили, що основним процесом нашої компанії є "Виробництво рідини для мильних бульбашок". Процес має початок та кінець. А якщо точніше, процес із якоїсь причини має розпочатися і на якомусь результаті зупинитися. Початком виробництва рідини для бульбашок є бажання клієнта цю рідину отримати. Вважатимемо, що процес завершено, коли Ваня отримав бажаний продукт. Визначивши умови початку та завершення процесуМи зробили важливу справу – виділили процес. Ми встановили його межі, що необхідно для управління. Про визначення меж ми говоритимемо у наступних постах.

Між початком та закінченням процесу знаходиться ланцюжок дій- Взяти, додати, змішати і так далі. Важливо пам'ятати, що в будь-якому процесі цей ланцюжок має певний порядок. При цьому лад не змінюється. Чому? Розкажу трохи далі. Ланцюжок дій називають механізмом реалізації.

У принципі ми вже можемо визначити поняття бізнес процесу. .

Процес – це будь-якапослідовність дій, яка з чогось почалася і має якийсь результат.

Приставка Бізнес наголошує на тому, що результат процесу використовується в бізнесі та в бізнес-цілях.

Але йдемо далі. Кожен процес використовуєпевні ресурси. Без ресурсів неможливо щось зробити. Ресурси звідкись надходять. Як правило, такими постачальниками є інші допоміжні процеси компанії або зовнішні постачальники.

До речі, постачальники можуть бути не тільки зовнішніми, але й внутрішніми. Зовнішні постачальники– це всі ті люди та організації, які щось роблять для нашої компанії, але не є її частиною. Магазин є зовнішнім постачальником для організації «Мама».

Внутрішні постачальникитеж щось роблять, але результати праці використовуються іншими, внутрішніми процесами. Повністю автоматизований переробний агрегат, в народі ПАПА, є внутрішнім постачальником готової сировини для процесу виготовлення рідини. При цьому менеджер з активного замішування абмилків:-), який використовує цю сировину в процесі приготування, є клієнтом. І якщо внутрішнього клієнта щось не влаштує в отриманому продукті, він просто зобов'язаний повідомити про це внутрішнього постачальника.

Це дуже важливо!!!Ефективність процесного підходу полягає в взаємовідносинах «клієнт – виробник – клієнт» всередині компанії. Тільки задовольняючи внутрішніх клієнтів, можна задовольнити зовнішнього. У цьому вимоги до товару диктує клієнт. До внутрішнього проміжного продукту диктує умови внутрішній клієнт.

За процес має хтось відповідати. Найголовніша людина у процесі називається Власник процесу. Найголовніший він не тому, що робить найбільше. Ні. Але саме він приймає рішення, несе відповідальність за процес загалом, його результат та задоволеність клієнта процесу. Мама є власником процесу і саме вона відповідає за те, щоб у Вані виходили великі та міцні мильні бульбашки.

Але мама у нас не лише власник процесу. Вона також спеціаліст з приготування суміші, пакувальник та продавець. Це роль бізнес-процесу, який вона виконує в процесі. Ролі визначаються на підставі подібних ланцюжків робіт усередині процесу. Такі ланцюжки робіт можна виділяти у підпроцеси. Як ви помітили, одна людина може виконувати кілька ролей.

Для того, щоб керувати процесом, необхідно розуміти, на що впливати, щоб керування мало ефект. Для цього у процесі існують показники. Показники бізнес-процесу – параметри, які ми можемо виміряти чи оцінити якісно. Наприклад:

Кількість виробленої рідини за годину (або інший проміжок часу)
Витрата сировини на літр рідини
Фортеця одержуваних бульбашок
І т.д.

Показники ділять на 3 види: показники процесу, показники продукту процесу та показники задоволеності клієнта. Такий поділ потрібний для того, щоб розуміти і не забувати, що і де вимірювати. Ми ще про це говоритимемо.

Повертаємося до причин незмінності ланцюжка робіт у процесі. Робиться це для того, щоб процес щоразу виробляв продукт з однаковою якістю. Тобто. процес повинен мати той самий результат,від повторення до повторення. А як зміни процесу? А зміна ланцюжка робіт відноситься до процесів керування. Про це говоритимемо пізніше.

Підіб'ємо невеликий підсумок:

Бізнес процес – це ланцюжок дій, що виконується у порядку.
Бізнес процес має початок та закінчення.
В основі бізнес процесу лежить мета задоволення потреб клієнта. І тому виробляється продукт, який використовує клієнт процесу.
Якщо продукт ніхто не використовує – процес не має сенсу.
Для виробництва бізнес-процесу використовує ресурси, які виходять від постачальників бізнес-процесу.
Власник бізнес-процесу несе всю відповідальність за його хід, результати та задоволеність клієнта. Власник має бути обов'язково!
Для керування процесом необхідно вимірювати його показники.
Процес повинен багаторазово та стійко виробляти продукт з однаковою якістю.

Якими основними показниками характеризується успішний бізнес? У статті розглядається п'ять показників, які має враховувати кожен бізнесмен, якщо хоче побудувати ефективну і прозору систему продажів. Розуміння та облік цих п'яти основних компонентів виводить на новий рівень розуміння продажів у вашому бізнесі.

Ви можете бути господарем роздрібного магазину, оптової бази, кафе, інтернет-магазину, салону краси тощо – є універсальна формула, яка покаже ключові моменти продажів, покращивши які, ви значно збільшите свій прибуток.

Розглянемо конкретні приклади та рекомендації щодо збільшення прибутку, тому що це найшвидший спосіб збільшити ваші продажі. Впровадивши прості нижчевикладені техніки, ви дуже швидко побачите позитивний результат у вигляді додаткового прибутку.

Хто хоче збільшити прибуток свого бізнесу?

Відразу зазначу, що в цій статті я розумію під словом «бізнес» систему продажу вашого продукту. Ми не будемо розглядати покращення виробничих процесів, логістику, управління персоналом і т. д. Розглянемо саму серцевину вашого бізнесу - кінцевий продаж і те, як збільшити прибуток просто за рахунок поліпшення самої системи продажів.

Візьмемо вашу діючу систему бізнесу, розкладемо її за складовими та розглянемо, як опрацювати кожен пункт, щоб збільшити ваш прибуток. Чому ми розглядаємо продажі? Вони монетизують усі ваші попередні зусилля, ідеї та роботу. І цьому пункту, на жаль, здебільшого приділяють дуже мало уваги.

Найчастіше продажі є справжнім чорним ящиком. У господаря бізнесу та фінансового директора часто немає уявлення про те, що ж згенерувало йому прибуток. Який інструмент продажу дає той чи інший результат? Найчастіше управлінець має лише інтуїтивне розуміння процесу продажів у бізнесі.

Пропоную інший підхід до бізнесу, що дозволяє контролювати кожен сегмент продажу та зробити систему зрозумілою та ефективною.

Контрольованість. Щоб ви чітко розуміли, який ефект отримуєте від кожного вжитого кроку.

Прозорість. Щоб усі елементи були прописані та зрозумілі.

Налагодженість. Щоб кожен елемент системи міг працювати з мінімальною участю директора.

Взаємозамінність. Щоб бізнес був заснований на системі, а не на особистих якостях ваших ключових продавців, інакше ви можете відразу втратити або базу клієнтів, або взагалі бізнес.

Необхідно налаштувати систему таким чином, що якщо хтось із співробітників йде, ви могли замінити його новою людиною без суттєвих втрат для поточного процесу роботи.

Отже, які основні складові вам необхідно постійно відстежувати і вдосконалювати у вашому бізнесі? Їх лише п'ять, але від того, як ви працюєте з цими ключовими складовими, повністю залежать ваші продажі, ваш бізнес.

Перший показник - вхідний потік клієнтів. Це потенційні клієнти, які дізналися про вашу компанію і зайшли до вашого офісу, відділу або точки продажу, тобто всі ті, хто зайшов і може щось у вас вже придбати.

Другий показник – перша покупка. Це перетворення потенційного клієнта на реального.

Третій показник – середній чек. Це середня сума угоди, тобто скільки грошей залишає середній клієнт у касі.

Четвертий показник – повторні продажі. Це показник, який відображає кількість подальших покупок ваших клієнтів. Ілюструє вашу роботу із клієнтською базою.

І, нарешті, п'ятий показник – прибуток. Власне, це те, що ви отримуєте з продажу.

Як же ці п'ять пунктів пов'язані між собою? І який секрет має знати кожен бізнесмен?

А секрет досить простий – необхідно знати формулу, яка поєднує всі ці показники в одну систему. Вона дозволяє чітко побачити, над якими бізнес-процесами варто попрацювати, а які потрібно просто «підтягнути».

Секретна формула успішного бізнесу

(Формула прибутку)

Прибуток = М x P x Cv x $ x N,

де М - маржа,

Р – кількість потенційних клієнтів,

Cv - коефіцієнт конверсії (скільки потенційних клієнтів перейшло в розряд реальних),

$ - середня покупка,

N - кількість транзакцій (скільки здійснив клієнт покупок за певний період).

Ось основні показники бізнесу, над якими потрібно працювати. І треба працювати над підвищенням кожного коефіцієнта.

З чого почати і в якій послідовності

Можна значно збільшити продаж за рахунок вже існуючих клієнтів. За статистикою, залучити нового клієнта коштує у 7 разів дорожче, ніж продати щось клієнту, який уже у вас щось купив.

…за статистикою, залучити нового клієнта коштує у 7 разів дорожче, ніж продати щось клієнту, який уже у вас щось купив…

Досягти зростання продажів на 15 – 20% можна дуже швидко. Але найголовніше – це дія. Якщо ви прочитали цю статтю і відклали, нічого не застосувавши, ви даремно витратили час. Раджу зараз написати п'ять конкретних дій зі збільшення прибутку у вашому бізнесі, які ви впровадите на цьому тижні. І потім залишиться тільки їх впровадити, і додатковий прибуток не забариться.

Розглянемо з прикладу оптової компанії

Менеджер здійснює близько 25 «холодних» дзвінків на день (близько 1500 дзвінків на квартал). У середньому 2% клієнтів переходять до укладання договору. Наприклад, у середньому угода становить 100 тис. рублів і квартал середнього клієнта купує продукцію 2 разу.

Отримуємо на одного менеджера:

Р = 1500, Cv = 2%, $ = 100 тис. рублів, N = 2.

Разом обсяг продажів за квартал:

P x Cv x $ x N = 1500 x 0,02 x 100 000 x 2 = 6 млн рублів.

Якщо ваш відділ продажів складається з 5 менеджерів, то продажі всього відділу становлять 30 млн рублів відповідно.

Якщо ми збільшимо конверсію з 2% до 3, отримуємо зростання продажів на 3 млн. рублів на одного менеджера і зростання продажів відділу в цілому - 15 млн. рублів. Тобто збільшивши один коефіцієнт на 1%, ви збільшили прибуток на 50%!

Якщо збільшити кожен коефіцієнт на 15%, ви отримаєте подвоєння прибутку свого бізнесу. Тобто якщо ваш прибуток 1 млн. рублів, то стане 2 млн. рублів!

Якщо ж взятися серйозно і подвоїти кожен коефіцієнт, ваш прибуток збільшиться в 32 рази. Ваш мільйон перетворюється на 32 мільйони!

Просто взяти та подвоїти всі коефіцієнти – нелегке завдання. Вона може зайняти у вас не один місяць і не один рік, але погодьтеся, є заради чого намагатися.

Тому пропоную вам, для початку обчислити всі вищезгадані коефіцієнти у своєму бізнесі, висловити їх кількісно і потім вже опрацювати кожен з них. Скажу відразу, навіть виявити ці коефіцієнти у себе в бізнесі займе час, але це варте того.

Перш ніж ви приступите до збільшення коефіцієнтів, відкрию таємницю, яка може вас засмутити: немає одного секретного способу, який би відразу подвоїв чи потроїв усі коефіцієнти.

Але хочу вас і порадувати: є сотні способів, які значно збільшать зазначені коефіцієнти, що збільшить ваш прибуток на кілька відсотків і ви досягнете бажаної мети. Плюс даного методу ще й у тому, що, впровадивши багато техніки, у сумі кожен коефіцієнт дасть дуже хороший результат, тоді як окремо результат може бути практично не помітний або короткочасний.

Як ви вважаєте, з якого коефіцієнта варто почати?

Підкажу: з маржі! Це найпростіший спосіб, тобто це єдиний коефіцієнт з формули, від якого безпосередньо залежить ваш прибуток, і найчастіше робота з ним практично не потребує додаткових грошових вливань.

Способи збільшення маржі

По-перше, це нова ціна. У всіх вже склалося враження, що в Ікеї дуже низькі ціни, там постійні знижки і т.д. Все це лише маркетингові ходи, які ви можете також успішно використовувати і у своєму бізнесі.

Робимо так. У вас якийсь продукт вказана ціна 320 рублів. Беремо новий цінник, пишемо: 420 рублів, нова ціна - 350 рублів (це можуть бути і магазин, і інтернет-магазин, і компанія зі сфери послуг - даний метод універсальний для всіх).

Тобто насправді ви піднімаєте ціну, але клієнти бачать, що цей товар йде зі знижкою. Якщо до вас підійде постійний клієнт і скаже: "А вчора було по 320 рублів", тоді дайте відповідь: "Тільки для вас, для нашого постійного клієнта, ми робимо знижку і віддамо вам даний товар за старою ціною - 320 рублів". І він надовго залишиться вашим відданим клієнтом, тому що ви зробили для нього особливу знижку.

Надбавка «Тільки для вас»

Якщо у вас є можливість зробити ваш продукт унікальним для клієнта – надати послугу терміново, підігнати продукт за його розмірами, кольором, беріть за це додаткову плату. Дуже добре цей метод застосовують автосалони. Три стандартні кольори у стандартній комплектації, а спеціальний колір, який хоче клієнт, за додаткову плату. Причому виробнику це нічого не варте, а клієнт платить додаткові гроші.

Подумайте, що у вашому продукті можна зробити під клієнтом, і зробіть на цьому додаткову націнку.

Гарантія

Дуже великий відсоток людей ухвалять рішення про покупку, якщо ви даватимете гарантію. За гарантію також можна брати додаткові гроші. Як, наприклад, це успішно робить "Ельдорадо". Доплатіть 10% - і гарантія від магазину 2 роки: якщо щось трапиться, ми вам відремонтуємо. І люди платять. Кількість звернень за такою гарантією настільки мала, що витрати сповна покриваються додатковою маржою і ви отримуєте ще більший прибуток та більше клієнтів.

Але все, звісно, потрібно тестувати. Якась гарантія працює погано в одній сфері, а в іншій може мати гарний ефект.

Тому придумайте кілька варіантів гарантії та по черзі протестуйте кожен із них. Потім оберіть найефективніший для вашої області спосіб.

У цій невеликій статті нам вдалося торкнутися лише малої частки тих прийомів та методів, які дозволять збільшити прибуток вашого бізнесу, але це дасть результати, якщо ви впровадите у своєму бізнесі.

Ольга Горячова- Керівник Бізнес-консалтингової компанії OllaBizKon

Квітня 08, 2012

Основні складові бізнесу - збут та прибуток
Збут та прибуток – це основні складові бізнесу. Справа в тому, що добрий збут ще не гарантує великого прибутку.

На початковій стадії ціль бізнес-підприємства – гроші. Йому необхідний оборотний капітал зростання. Чим швидше зростає така компанія, тим більше коштів їй потрібно. Тому дуже часто вони продають товари та послуги на збиток собі лише заради отримання коштів.

Подолавши проблеми дефіциту готівки, організації забезпечують зростання, що оцінюється обсягом продажу та глибиною проникнення ринку. Велику увагу починає приділятись такій складовій бізнесу, як збут.

Потім поступово побажання споживачів одне за одним починають братися до уваги, і нарешті, коли бізнес-підприємство досягає стадії "Успішний бізнес", вони виявляються повністю збалансованими.

На етапах старіння здатність пристосовуватися до змін слабшає, тому таким складовим бізнесу, як споживачі, надається дедалі менше значення. Головною метою стає особисте виживання і люди починають звільнятися.

Основні складові бізнесу – інвестиційна політика
Інвестиції – це найскладніші складові бізнесу. Це ознака для компаній, що використовують у своєму бізнесі акціонерний капітал.

Інвестиційна політика залежить від таких складових бізнесу як збут та прибуток. На етапах розвитку обслуговування ринку збут – природний, а прибуток – примусова мета. Тому дивіденди є метою власників. Вони виплачують мінімальну суму, щоб вони не відмовилися від подальшого надання фінансової підтримки.

Для власників важлива оцінка ринку, а чи не швидкий дохід. Їхня мета полягає в максимізації продажів при одночасному утриманні прибутку на мінімально прийнятному рівні.

У компаніях на етапах "Успішний бізнес" прибуток стає мірою значущості. Збільшення збуту необов'язково забезпечує зростання прибутку. Прибуток стає природною метою, а обсяг продажу – примусовим.

І знову ж таки зміна цілей дається непросто. Менеджери хочуть одночасного збільшення таких складових бізнесу як прибуток та збут. Коли вони не можуть досягти цих несумісних цілей, вони виявляють невдоволення.

Принаймні старіння підприємства прибутковість стає природною метою, а збут – примусової. Замість задоволення потреб клієнта, менеджмент прагне заробляти гроші за допомогою інтерпретації результатів господарської діяльності та реагування на короткострокові очікування фондового ринку.

Оскільки прибуток, що вимірюється доходом на акцію, є метою, то інвестиційна спільнота займає позицію клієнта. Власники перестають давати гроші та починають їх вимагати. Чому так відбувається?

Тому що коли люди бачать наближення кінця, вони намагаються захистити себе від можливих неприємностей і починають запасати час, гроші і взагалі все, що можуть. Подібним чином і компанії, що старіють, намагаються віддавати менше, а брати більше.

Задля збільшення прибутку менеджери скорочують фінансування реклами, стимулювання збуту, досліджень та нових розробок. В результаті ще більше слабшають складові бізнесу, що підвищують гнучкість і підприємницьку активність.

В організації залишається небагато людей, які борються за виділення ресурсів на проведення змін, які могли б обіцяти результати в довгостроковій перспективі, а культурний клімат не заохочує інтересу до доходів у віддаленому майбутньому.

Загальна характеристика планів (проектів) стратегічного менеджменту

Короткострокове планування

Довгострокове планування

Довгостроковий план зазвичай охоплює трирічний чи п'ятирічний періоди. Він скоріше носить описовий характер і визначає загальну стратегію організації, оскільки важко передбачити всі можливі розрахунки такий тривалий термін. Довгостроковий план виробляється керівництвом організації та містить головні стратегічно цілі організації на перспективи.

Основні галузі довгострокового планування:

Організаційна структура;

Виробничі потужності;

Капітальні вклади;

Потреби у фінансових коштах;

Дослідження та розробки;

Короткострокове планування може бути розраховане на рік, півроку, місяць, і таке інше. Короткостроковий план на рік включає обсяги виробництва, планування прибутку та інше. Короткострокове планування тісно пов'язує плани різних партнерів і постачальників, і тому ці плани можуть узгоджуватися, або окремі моменти плану є спільними для організації – виробника та її партнерів.

p align="justify"> Особливе значення для організації має короткостроковий фінансовий план. Він дозволяє аналізувати і контролювати ліквідність з урахуванням решти планів, а закладені у ньому резерви дають інформацію про необхідні ліквідні кошти.

Короткострокове фінансове планування складається з наступних планів:

1. Черговий фінансовий план:

Доходи з обороту

Поточні витрати (сировина, зарплата)

Виграш чи втрати від поточної діяльності

2. Фінансового плану нейтральної сфери діяльності організації:

Доходи (продаж старого обладнання)

Витрати

Виграші чи втрати від нейтральної діяльності

3. кредитного плану;

4. План капітальних вкладень;

5. Плану забезпечення ліквідності. Він охоплює виграші чи втрати попередніх планів:

Сума виграшів та втрат

Наявні ліквідні кошти

Резерв ліквідних коштів

Крім того, короткостроковий план включає:

План товарообігу;

План із сировини;

Виробничий план;

· План з праці;

План руху запасів готової продукції;

План реалізації прибутку;

кредитний план;

План капіталовкладень та інше.

Будь-яка діяльність підприємства пов'язана із здійсненням поточної, інвестиційної та фінансової політики. Кожен із цих напрямів своєю чергою має бути розроблено з урахуванням особливостей процесу прийняття управлінського рішення, тобто. пройти ряд етапів (оцінки зовнішніх і внутрішніх можливостей організації, висування гіпотези, підбір необхідних ресурсів, вибір із можливих варіантів найбільш прийнятних та реалізація найбільш відповідного варіанту). Отже, слід звернути увагу до процес планування діяльності організації.

Можна виділити 3 основні причини, згідно з якими необхідно здійснювати планування:

1. Сам процес складання будь-якого плану (проекту), наприклад, бізнес-плану, включаючи обдумування ідеї, змушує об'єктивно, критично, і неупереджено поглянути на проект підприємства у всій його повноті. План сприяє запобіганню помилок, це добре прокладений маршрут, що відображає сувору черговість дій та пріоритети на просторі обмежених ресурсів.

2. План (проект) є тим робочим інструментом, який допоможе ефективно контролювати та керувати організацією, що, у свою чергу, є основою успіху.

3. Закінчений план (проект) є засобом повідомлення ідей іншим зацікавленим особам. Якісно розроблений план (проект) справляє сприятливе враження на людей, з якими імовірно здійснюватиметься співпраця такі, як інвестори, банкіри, співвласники та службовці.

Для вирішення наведених вище завдань слід використовувати як інструмент відомі методики планування (стратегічний план, інвестиційний та інноваційний проекти, бізнес – план). p align="justify"> Кожна з цих методик відповідає за окремий блок завдань, що вимагають рішення в певний момент часу в залежності від цілей організації. Загальна характеристика цих методик наведено у табл. 7.1.

Спільним для цих методикпланування є оптимальне використання (в т.ч. та отримання) ресурсів організації, які, як відомо, обмежені.

Відмінністьполягає в цілях і завданнях, які переслідують розробники максимально коректних (і наскільки можна легко піддаються зміні) планів підприємства.

Існує ще одне дуже важливе поняття – техніко-економічне обґрунтування (ТЕО) проекту. Якщо розглянути будь-який процес планування, то попередньою його стадією буде саме ТЕО проекту, де йдеться не про майбутній проект, його сутність та цілі, а необхідність його розробки.На цьому (попередньому) етапі планування здійснюється збирання необхідної інформації (як первинної – «сирою», так і вторинної); здійснюється її аналіз, тобто. оцінюється якість цієї інформації; використовуючи лише достовірну інформацію, проводиться аналіз та формулюється висновок про необхідні дії щодо подальшого планування – залежно від завдань та питань, що стоять перед організацією, зараз приймається рішення про використання тієї чи іншої методики (формування того чи іншого плану/проекту). Т.о. ТЕО проекту необхідне виявлення найважливіших питань процесів планування у створенні, але аж ніяк не замінює процес планування.

Таблиця 7.1 - Характеристика техніки планування залежно від завдань та цілей організації в даний час

Натяжна стеля